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致勝營(yíng)銷

課程背景
問題與困惑
營(yíng)銷是決定任何一個(gè)企業(yè)的生命線，而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往讓營(yíng)銷者無(wú)所適從：
困惑一 爭(zhēng)奪客戶無(wú)思路——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，爭(zhēng)奪每一個(gè)客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門？
困惑二 區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟(jì)環(huán)境與文化環(huán)境差異極大，同樣的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，可能收獲完全不同的結(jié)果，怎樣才能消弭地區(qū)差異，找到恒定有效的營(yíng)銷策略
困惑三 營(yíng)銷戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略，到銷售一線已經(jīng)面目全非，預(yù)期的效果完全無(wú)法實(shí)現(xiàn)，怎樣才能提升銷售人員的意識(shí)和能力？
困惑四 又愛又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠(yuǎn)離來(lái)自其它公司的誘惑？
困惑五 前端后端配合差——銷售人員與銷售管理部門、銷售支持部門、財(cái)務(wù)部門缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢

解決思路
沙盤特訓(xùn)營(yíng)致勝營(yíng)銷課程圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理框架，使學(xué)員深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)與手段之間的關(guān)系。課程圍繞這樣一個(gè)邏輯框架展開。
課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場(chǎng)營(yíng)銷中最為關(guān)鍵的理念，強(qiáng)調(diào)了“從營(yíng)銷的視角出發(fā)，避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領(lǐng)學(xué)員通過課程跳出一成不變的“要資源、拼價(jià)格”的低效競(jìng)爭(zhēng)思維，建立當(dāng)前營(yíng)銷局面下的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提升本企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)中的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
課程對(duì)于“營(yíng)銷設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性”給予了貫穿始終的強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)了對(duì)于市場(chǎng)局面、對(duì)于客戶和對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的分析是任何有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)，這樣就很好地詮釋了營(yíng)銷總體戰(zhàn)略與具體市場(chǎng)之間戰(zhàn)術(shù)的聯(lián)系，詮釋了營(yíng)銷規(guī)劃與銷售執(zhí)行之間的關(guān)聯(lián)與差異，也就為一線銷售與后臺(tái)支持人員高效配合奠定了基礎(chǔ)。
在營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)方面，課程以營(yíng)銷領(lǐng)域中經(jīng)典的4P理論（Product產(chǎn)品/Price價(jià)格/Place管道/Promotion促銷）為載體，為學(xué)員提供了系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷理念的機(jī)會(huì)。

課程目標(biāo)
● 宏觀了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和過程
● 提升市場(chǎng)營(yíng)銷策略的執(zhí)行力
● 完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“市場(chǎng)導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變
● 學(xué)習(xí)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本方法

課程對(duì)象：高層管理者、區(qū)域或業(yè)務(wù)部門的管理者、骨干銷售、營(yíng)銷支持部門骨干

課程核心知識(shí)點(diǎn)結(jié)構(gòu)
● 營(yíng)銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)的基本思路
● 營(yíng)銷經(jīng)典理論解析
● 營(yíng)銷定位理論與方法
● 營(yíng)銷思維中客戶價(jià)值判定方法與實(shí)踐
● 營(yíng)銷4P極其深入解析：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷
● 營(yíng)銷實(shí)踐工具演練

課程講授流程
1、課程導(dǎo)入：
－營(yíng)銷的初步探討   
－熟悉沙盤、手冊(cè)、報(bào)表
2、講師帶領(lǐng)進(jìn)行第一年演練，講解推演規(guī)則
－擺盤   
－推演   
－填寫財(cái)務(wù)報(bào)表
3、知識(shí)點(diǎn)講授：定價(jià)策略
－定價(jià)增值    
－定價(jià)思維  
－定價(jià)實(shí)踐  
學(xué)員進(jìn)行第二年Q1、Q2推演
盤面點(diǎn)評(píng)
知識(shí)點(diǎn)講解：客戶策略
－客戶分類  
－Focus關(guān)鍵客戶  
－剔除無(wú)價(jià)值客戶
－相關(guān)案例講解
學(xué)員進(jìn)行第二年Q3、Q4推演
盤面點(diǎn)評(píng)
知識(shí)點(diǎn)講解：營(yíng)銷傳播策略
－顧客知覺  
－進(jìn)行有效的營(yíng)銷傳播
－相關(guān)案例講解
學(xué)員進(jìn)行第三年Q1、Q2推演
盤面點(diǎn)評(píng)
學(xué)員進(jìn)行第三年Q3、Q4推演
盤面點(diǎn)評(píng)
知識(shí)點(diǎn)講解：營(yíng)銷傳播策略細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)營(yíng)銷
－市場(chǎng)細(xì)分選擇   
－目標(biāo)市場(chǎng)，案例
直復(fù)營(yíng)銷介紹
學(xué)員進(jìn)行第四年Q1、Q2推演
盤面點(diǎn)評(píng)
學(xué)員進(jìn)行第四年Q3、Q4推演
盤面點(diǎn)評(píng)
知識(shí)點(diǎn)講解：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與對(duì)策
－競(jìng)爭(zhēng)分析    
－主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
－建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑
－相關(guān)案例講解
學(xué)員進(jìn)行第五年Q1~Q4推演
盤面點(diǎn)評(píng)
4、知識(shí)點(diǎn)講解：實(shí)戰(zhàn)工具——營(yíng)銷蜘蛛圖
－客戶選擇因素
－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比   
－改進(jìn)目標(biāo)   
－行動(dòng)力
5、課程知識(shí)點(diǎn)總結(jié)
6、分享學(xué)習(xí)體會(huì)與收獲，制定自身行動(dòng)方案

致勝營(yíng)銷