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建立營銷思維模式

課程目標(biāo)
幫助學(xué)員建立卓越營銷的思維模式，徹底打破銷售的心理障礙；
系統(tǒng)掌握銷售的七大技巧，全面提高銷售技能，提高業(yè)務(wù)應(yīng)變能力；
學(xué)會(huì)控制銷售進(jìn)程，掌握與不同類型客戶打交道的方法，以及應(yīng)對(duì)客戶拒絕的實(shí)戰(zhàn)
技巧，從而挖掘新客戶、抓住大客戶、留住老客戶。
掌握如何讓客戶自己說服自己，變“要我買”為“我要買”的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)，成功幾率可達(dá)
95%，從而獲得大訂單。

參加對(duì)象：高級(jí)銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理

培訓(xùn)大綱
理念訓(xùn)練與售前準(zhǔn)備
1. 顧客為何拒絕
1. 顧客購買的盲點(diǎn)
2. 銷售自我的瓶頸
3. 系統(tǒng)營銷思維——向出租車司機(jī)學(xué)習(xí)MBA
2. 精準(zhǔn)銷售的核心理念
1. 推銷與營銷的區(qū)別
2. 營銷策劃的*障礙是什么
a) 為何有資源的企業(yè)卻沒有錢
b) 初戀時(shí)為何不懂愛情
c) 魚王兒子的頓悟
d) 飯店面試的*啟示
3、獨(dú)創(chuàng)的系統(tǒng)營銷太極圖
3. 不打無準(zhǔn)備之仗
1. 信息是銷售制勝的前提
2. 制定銷售行動(dòng)計(jì)劃
3. 量永遠(yuǎn)比質(zhì)更重要
4. 如何建立客戶名冊(cè)
5. 如何分析客戶名單
案例研討：價(jià)值百萬的“150商圈”
售中實(shí)施
1. 如何吸引客戶（ⅰ）
1. 如何讓客戶主動(dòng)約見您
2. 獨(dú)特的接觸技巧——關(guān)注客戶的焦點(diǎn)法則
3. 如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)吸引客戶約見
二、如何引起客戶興趣（ⅱ）
1. 如何在五個(gè)問題內(nèi)成功實(shí)現(xiàn)銷售
2. 準(zhǔn)確掌握客戶購買心理（AIDMA法則）
3. 有效跟進(jìn)：創(chuàng)造需求、創(chuàng)造價(jià)值
3. 客戶分析：如何培養(yǎng)洞察力（ⅲ）
1. 客戶的類型分析與應(yīng)對(duì)研討
2. 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
3. 自我風(fēng)格的認(rèn)知與調(diào)整
4. 找到自己的銷售優(yōu)勢(shì)
4. 面對(duì)拒絕：如何化險(xiǎn)為夷（ⅳ）
1. 如何處理客戶異議
2. 如何處理常見的六種拒絕
3. 如何面對(duì)降價(jià)談判
5. 順利成交：如何凌門一腳（ⅴ）
1. 成交時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確把握
2. 十二種成交技巧
3. 常見成交技巧的利弊分析
案例分析：銷售猶如談戀愛
六、FAB技術(shù)
1. FAB法則
2. 如何快速簡潔地展示產(chǎn)品計(jì)劃
3. FAB測(cè)試與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析：如何打敗IBM,實(shí)現(xiàn)千萬訂單
七、 SPIN技術(shù)
1. 基本概念
2. 案例分析：如何成功將擴(kuò)音系統(tǒng)賣給醫(yī)院
3. 案例分析：如何成功銷售一般產(chǎn)品
4. 現(xiàn)場(chǎng)案例研討
5. SPIN技巧解析與應(yīng)用
案例分析：如何成功獲得500萬大訂單
售后服務(wù)與持續(xù)經(jīng)營
售后服務(wù)：持續(xù)購買的秘訣
1、如何處理客戶投訴
2、如何進(jìn)行回款
3、如何開發(fā)新客戶
4、永續(xù)經(jīng)營人生的秘訣
案例分析：王永慶賣米的價(jià)值鏈故事

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