課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 銷售工程師
培訓(xùn)講師：可口可樂(lè)大學(xué)姚俊杰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
與大客戶協(xié)作共贏
——*重點(diǎn)客戶管理
課程概述：
該課程從協(xié)作共贏的角度出發(fā)，區(qū)別于傳統(tǒng)的單純客戶管理管理，而是把客戶當(dāng)做生意的伙伴進(jìn)行協(xié)作，從與客戶溝通開(kāi)始，真正了解客戶的需求，結(jié)合自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)提供有價(jià)值的合作方案，然后與客戶達(dá)成一致并共同進(jìn)行執(zhí)行。課程包含四個(gè)部分內(nèi)容和9大重點(diǎn)客戶管理實(shí)用工具。
課程目標(biāo)：
在完成該課程的學(xué)習(xí)后，學(xué)員能夠:
- 了解KA客戶的業(yè)務(wù)管理模式、客戶的聯(lián)絡(luò)與溝通模式、客戶的思維模式，鞏固聆聽(tīng)、提問(wèn)等溝通技巧
- 挖掘客戶的需求并提供針對(duì)的價(jià)值合作建議
- 掌握有說(shuō)服力的銷售演示技巧，與客戶達(dá)成一致
- 執(zhí)行的計(jì)劃與評(píng)估
- 熟練運(yùn)用9大KA管理工具
培訓(xùn)對(duì)象：重點(diǎn)客戶總監(jiān)、經(jīng)理、主任、代表
教學(xué)方法 ：講解、討論、案例分析、情景模擬、工具練習(xí)
培訓(xùn)時(shí)間：2天
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培訓(xùn)內(nèi)容 |
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第一天 |
上午 |
第一部分：與客戶溝通 1， 合作對(duì)話： A，提問(wèn)、聆聽(tīng)和分享 B， 適應(yīng)不同的思維模式 - *思維模型（Whole Brain Thinking Style – HBTI） C, 有效的會(huì)議準(zhǔn)備和跟進(jìn) 工具：（1）會(huì)議計(jì)劃 （2）會(huì)議報(bào)告 |
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下午 |
2，積累客戶知識(shí) A，營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)模型 A， B，客戶戰(zhàn)略 B， C，利益相關(guān)方角色和決策 工具（3）：客戶聯(lián)系手冊(cè) 3，建立信任鞏固關(guān)系 A，建立信任關(guān)系 B，制定覆蓋計(jì)劃 |
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第二天 |
上午 |
第二部分：提供價(jià)值合作建議 1， 創(chuàng)建客戶機(jī)遇 A，差距的多維度處理 B，成功的動(dòng)力和標(biāo)準(zhǔn) 工具(4-1)：價(jià)值合作建議 2， 找出解決方案 A，找出解決方案 B，找出替代選擇方案 3， 價(jià)值合作建議評(píng)估 A， 優(yōu)秀價(jià)值合作建議的要素 工具(4-2) ：解決方案評(píng)估 B, 工具（5）：談判工作表 |
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第二天 |
下午 |
第三部分：與客戶達(dá)成一致 1, 制定具備影響力的方案 A, 具備影響力方案的要素 工具(6): 影響力計(jì)劃 B, 小組意見(jiàn)收集 工具(7): 小組意見(jiàn)收集工作表 2，有說(shuō)服力的演示 A， 演示結(jié)構(gòu) B， 預(yù)售 C， 結(jié)束和處理異議 D， 故事板 第四部分：執(zhí)行制勝 1. 執(zhí)行計(jì)劃 2. 系統(tǒng)溝通 3. 執(zhí)行審計(jì) 4. 執(zhí)行結(jié)果評(píng)估 工具(8)：執(zhí)行計(jì)劃 工具(9): 執(zhí)行評(píng)估 |
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/267124.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 專業(yè)化、綜合化、精準(zhǔn)營(yíng)銷全 孟捷
- 對(duì)公企業(yè)客戶需求挖掘和營(yíng)銷 王偉良
- 小企業(yè)客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 羅朝平
- 《銷冠思維與大客戶銷售技巧 朱冠舟
- 數(shù)字化時(shí)代的客戶經(jīng)營(yíng)管理與 文晰
- 關(guān)鍵客戶銷售策略 羅朝平
- 直擊人心的高端客戶關(guān)系管理 文晰
- 《TOB大客戶銷售與管理》 朱冠舟
- 銀行對(duì)公轉(zhuǎn)型之 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè) 王偉良
- VIP顧客管理與維護(hù) 李愛(ài)
- 客戶關(guān)系管理與經(jīng)典案例分析 羅朝平
- 新時(shí)代的大客戶營(yíng)銷 尹杰