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顧問式大客戶的銷售

課程目標：
了解：銷售、買賣的真諦
了解：人類行為的動機
理解：大客戶采購流程
了解：潛在客戶的真正含義
理解：尋找潛在客戶的方法
了解：事半功倍的銷售準備和計劃
掌握：如何更有效的*化接觸潛在客戶
掌握：接觸大客戶的方法
理解：如何建立大客戶的信賴感
掌握：面對面拜訪大客戶的流程
理解：如何與不同性格的人進行有效的溝通
理解：發(fā)問的技巧
掌握：如何分析、挖掘客戶的需求
理解：如何制定銷售建議書
掌握：產(chǎn)品介紹的FABE法則
了解：大客戶異議產(chǎn)生的原因
了解：處理大客戶異議的原則
理解：如何化解客戶的異議
掌握：化解大客戶異議的萬能公式
掌握：談判技巧
掌握：成交技巧
理解：如何增進大客戶關系并建立長期合作

培訓對象：業(yè)務經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、業(yè)務主管、資深銷售人員

課程大綱：
引言：顧問式大客戶銷售中存在的困惑有哪些？
一、顧問式大客戶銷售的關鍵理念
1、銷售、買賣的真諦-----銷售的原理
-銷售的是什么？
-售的是什么？
-價值觀與購買的關系？
-信念與購買的關系？
-顧客買的是什么？
-銷售賣的是什么？
-人類行為動機是什么？
-大客戶關鍵采購流程分析
2、銷售一開始就要找對人---選擇永遠比努力更重要
-尋找潛在客戶的原則
-尋找潛在客戶的方法
3、事半功倍的銷售準備和計劃
-行業(yè)
-公司
-產(chǎn)品對企業(yè)客戶的利益
-潛在大客戶資料的收集
-競爭對手在大客戶關鍵采購要素上的優(yōu)劣分析
-銷售人員自身的準備以及常用資料的準備
二、大客戶接觸*化----大客戶是開發(fā)出來的而不是等來的
1、客戶接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷售都是從產(chǎn)生興趣開始
2、大客戶產(chǎn)生興趣的有效方法
-案例研討：怎樣引起大客戶的注意并迅速讓大客戶產(chǎn)生興趣？
3、接觸客戶有效工具有哪些？
4、面對面拜訪客戶大客戶流程是什么？
-問候、自我介紹、感謝對方相見
-寒暄、表明拜訪來意
-陳述、探尋客戶的需求
-總結、確認探尋需求要點
-道別、約定下次會見
-案例研討：初次拜訪大客戶如何建立信賴感？
5、實戰(zhàn)模擬訓練
三、探尋需求----銷售是問出來的而不是講出來的
1、當下顧問式大客戶銷售需求正確含義
2、銷售人員如何與不同類型的客戶溝通
-人際溝通風格現(xiàn)場測試
-如何應付不同溝通風格的客戶
-如何適時的調整自己的人際溝通風格
3、發(fā)問都有哪些技巧？
4、探尋刺激需求模式
-ADAPT詢問系統(tǒng)
-SPIN詢問系統(tǒng)
-教練式詢問系統(tǒng)
-NEADS詢問系統(tǒng)（適用于：客戶有固定的供應商，并且對原來的供應商比較滿意）
5、實戰(zhàn)訓練：分別對以上四種模式進行魔鬼訓練，挖競爭對手的“墻角”
四、如何撰寫銷售建議書——B2B關鍵技術
1、建議書的作用
2、建議書的構成
3、撰寫建議書的要領
4、撰寫建議書的注意事項
5、建議書的展示----FABE的技巧
6、建議書的模板
五：解除大客戶的反對意見
1、分析大客戶異議產(chǎn)生的原因
-大客戶真假異議的識別
-客戶自身原因分析
-銷售人員原因分析
-競爭者原因分析
2、處理異議的兩大原則
-事前充分做好準備，靈活選擇*時機
-給足客戶面子，讓客戶感覺良好
3、處理客戶異議常見的有效方法？
-客戶異議常見的5大抗拒點
-案例研討：處理客戶異議常用的6種方法
4、化險為夷---處理異議LAARC萬能公式
-L 耐心的傾聽
-A 確認客戶的異議
-A 對客戶的異議進行評價
-R 對客戶的異議進行反饋
-C 證實客戶的異議已經(jīng)被化解
5、實戰(zhàn)模擬訓練：您是如何應對大客戶的抗拒點的？
六：成交（*談判、超級贏家）
1、談判應遵循的原則有哪些？
2、大客戶開局優(yōu)勢談判技巧
-如何給我們的大客戶報價？
-如何應付客戶的第一次討價還價
-偽裝的迷惑----學會表現(xiàn)夸張的意外
-如何扮演無奈的賣家
-怎樣運用老虎鉗策略
2、大客戶中局優(yōu)勢談判技巧
-如何應對沒有決定權的談判對手
-如何利用和應用服務貶值
-防止掉入價格談判陷井----*不要價格折中
3、大客戶終局優(yōu)勢談判技巧
-有效應對客戶的“黑臉白臉”
-蠶食策略
-如何做聰明的讓步
-小恩小惠的安慰
4、成交
-成交的信號都有哪些？
-案例研討：適時成交的10大方法都有哪些？
5、如何應對未成交的客戶
七、追求卓越的客戶服務
1、客戶服務是銷售的開始而不是結束
2、客戶檔案的整理、歸類
3、追求差異化的客戶服務
4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧
5、建立持續(xù)的關系紐帶，二次開發(fā)客戶

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