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大客戶銷售方法管理

一、課程導(dǎo)入:大客戶認(rèn)知 
1. 什么是大客戶?核心客戶?
2. 客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3. 帕累托80/20法則
4. 關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素
5. 大客戶銷售的六個(gè)步驟
6. 大客戶銷售漏斗
7.大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
案例：施樂公司的“集中執(zhí)行官”
分享：東阿阿膠公司的大客戶管理理念

二、建立與大客戶的信任
1. 客戶關(guān)系營(yíng)銷
-客戶關(guān)系管理的定義
-關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
-關(guān)系管理的重要性
-科特勒五種客戶關(guān)系類型
2. 提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
-客戶滿意與滿意度
-影響客戶滿意度的因素
-提升滿意度技巧
-客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
-客戶關(guān)懷公式
3. 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析 
-幾種性格特征的客戶
-測(cè)試及講解：*測(cè)試及分析
-測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
-與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
-溝通環(huán)走模型
-溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
案例：UT斯達(dá)康大客戶管理
分享：大客戶管理的“秘笈”五式
案例：盛田昭夫如何籠絡(luò)大客戶？
案例：大衛(wèi)奧格威的大客戶管理之道

三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
1. 拜訪前如何確定問題 
2. 見面時(shí)如何提問
3. 視頻研討：次序技術(shù)在銷售中的運(yùn)用
4. 說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
5. 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的*
7、 特征與收益的區(qū)別
8、 如何展示產(chǎn)品收益 
9、 案例：哈佛商業(yè)評(píng)論挖掘大客戶需求的經(jīng)典案例分析
10、角色扮演

四、大客戶銷售中的談判技巧
1. 如何創(chuàng)造雙贏？
保持問題的個(gè)人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？
案例研討：李*為何感覺不舒服？
2. 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
3. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
4. 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
5. N種實(shí)用談判策略
6. 談判中的人際關(guān)系把握
7. 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問
案例：一棵櫻桃樹=一棟別墅
分享：黏住大客戶的四大絕招
案例：大客戶商戰(zhàn)故事——釜底抽薪

五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1. 賒銷的好處與弊端
a) 十大好處
b) 我們都是給銀行打工嗎？
c) *法則
2. 債務(wù)人種類與特征
3. 常見拖延借口與應(yīng)對(duì)策略
d) 控制區(qū)與影響區(qū)
e) 應(yīng)對(duì)步驟與技巧
4. 債權(quán)人的種類與特征
案例：寶潔公司的大客戶銷售回款管理
實(shí)戰(zhàn)演練

六、大客戶管理系統(tǒng)解決方案
1、建立完善的大客戶基礎(chǔ)資料
2、實(shí)行大客戶經(jīng)理制
3、建立大客戶管理系統(tǒng)
4、以大客戶需求作為中心，整合操作方法，提高服務(wù)效率
5、基于信息時(shí)代的大客戶管理利用了信息時(shí)代提供的先進(jìn)工具

七、大客戶銷售策略培訓(xùn)總結(jié)

大客戶銷售方法管理