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大客戶銷售技巧學(xué)習(xí)

課程大綱
課 程 適 合 的 企 業(yè) 
1-企業(yè)的該產(chǎn)品知名度低于50%
2-產(chǎn)品的銷售周期高于三周時(shí)間
3-產(chǎn)品擁有一定的知識(shí)技術(shù)含量
4-產(chǎn)品的適用行業(yè)或人群比較窄5-產(chǎn)品使用的企業(yè)采購(gòu)決策人多
6-銷售過(guò)程中需要支持的部門多

課 程 介 紹 
在同等的銷售管理狀態(tài)下，銷售人員的業(yè)績(jī)低落或者徘徊不前，主要的原因是因?yàn)殇N售者的天賦，心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。超過(guò)80%的銷售人員在銷售前期和中期投入了大量精力，但最終的簽單率極不理想，很少有銷售經(jīng)理能夠知道銷售人員到底在哪個(gè)銷售環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，*能做的就是事后的責(zé)備，其根本原因在于對(duì)大客戶的購(gòu)買循環(huán)流程知之甚少，以自我銷售為中心的銷售方法嚴(yán)重阻礙了銷售進(jìn)程的流暢度，同時(shí)也造成了客戶再次開(kāi)發(fā)的困難?，F(xiàn)在，你應(yīng)該重新整理自己的思路和銷售步驟，運(yùn)用階梯式銷售技術(shù)，一步一個(gè)腳印地跨上7極臺(tái)階，切實(shí)把握每一個(gè)客戶的最終簽單距離。
大客戶銷售代表在銷售過(guò)程中面臨著一些共性問(wèn)題，如銷售人員的問(wèn)話技術(shù)不專業(yè)，客戶的潛在需求不清楚，大客戶的拒絕頻率較高，客戶資料和實(shí)際狀況不符；大客戶的開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，與大客戶的談判代價(jià)過(guò)高；…
本課程是專門針對(duì)大客戶銷售代表設(shè)計(jì)的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問(wèn)題：如何讓銷售人員確實(shí)認(rèn)識(shí)到自己的困境和問(wèn)題所在，從真正的意義上進(jìn)入銷售，調(diào)整心態(tài)，認(rèn)同銷售目標(biāo)；如何選擇目標(biāo)客戶，識(shí)別客戶的行為風(fēng)格和身體語(yǔ)言的觀察法；如何運(yùn)用專業(yè)的階梯式銷售技術(shù)和7步流程去有效地開(kāi)發(fā)大客戶并且能夠驗(yàn)證自己的結(jié)果是否正確；
課程的核心流程是：客戶購(gòu)買的開(kāi)始點(diǎn)在那里？大客戶的采購(gòu)流程是怎樣的？――拜訪大客戶前你要做什么樣的準(zhǔn)備？――如何分析和界定大客戶的真正需求點(diǎn)？――大客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備度處在什么階段？----如何實(shí)現(xiàn)最后的銷售簽單？
數(shù) 據(jù) 呈 現(xiàn) ≯ 大客戶在整個(gè)銷售過(guò)程中最喜歡和最害怕什么？
課 堂 試 做 ≯ 你的銷售流程在什么地方出現(xiàn)什么樣的阻礙問(wèn)題？
動(dòng) 作 跟 進(jìn) ≯ 在每個(gè)銷售循環(huán)過(guò)程中，你要對(duì)應(yīng)地采用什么方法？ 

課 程 收 獲
認(rèn)識(shí)優(yōu)秀銷售者具備的5種維生素
識(shí)別大客戶的4種行為風(fēng)格表現(xiàn)
觀察大客戶的身體語(yǔ)言SPEED方法
學(xué)會(huì)9方格銷售循環(huán)問(wèn)題解決模型
掌握7個(gè)銷售階梯的進(jìn)度驗(yàn)證方法

課 程 內(nèi) 容 
序言部分：大客戶銷售的最基本定律 （90min）
什么是銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)和控制點(diǎn)
大客戶銷售的情境流暢度
銷售控制的金字塔原理
大客戶銷售的4大定律

第一部分：進(jìn)入真正的銷售狀態(tài)(150min)
銷售者的心態(tài)調(diào)整和目標(biāo)認(rèn)同
優(yōu)秀銷售的5種維生素展現(xiàn)
銷售人員的4種結(jié)果表現(xiàn)
銷售者自我管理的“5個(gè)己字”

第二部分：充分認(rèn)知大客戶的狀況(150omin)
大客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)
大客戶的SPEED觀察
大客戶的4種行為風(fēng)格
售前規(guī)劃的4大要素準(zhǔn)備
如何實(shí)現(xiàn)銷售的情境流暢度

第三部分：通盤了解銷售循環(huán)流程(120min)
銷售角度的銷售流程
大客戶角度的購(gòu)買流程
以問(wèn)題為中心的銷售流程
銷售循環(huán)的7個(gè)步驟控制

第四部分： 掌握顧問(wèn)式銷售技巧(260min)
售前規(guī)劃4大要素
引發(fā)興趣的3步曲
聚-泛光法則
SPIN問(wèn)話技術(shù)
3元產(chǎn)品解說(shuō)法
FABE有效訴求
確認(rèn)/復(fù)印法則
請(qǐng)求/沉默法則
異議處理柔道法

大客戶銷售技巧學(xué)習(xí)