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    海外營銷是綜合運(yùn)用各種技能的過程。展會是每個(gè)涉外營銷的企業(yè)必須的工具，電商時(shí)代也不例外。如何選擇展會、參加展會。并在展會中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開發(fā)海外客戶？本課程中岳老師通過十余年直接的海外營銷經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合近年為企業(yè)咨詢培訓(xùn)的成功經(jīng)驗(yàn)，提供務(wù)實(shí)的、策略性展會營銷方法與理念。

 

【課程對象】海外市場及營銷人員

 

第一節(jié)、展會及其在海外營銷中的作用

一、 展會分析與策劃

1、展覽會的六大優(yōu)勢

 [技能提升]利用展會的優(yōu)勢貼近客戶

2、展會的十項(xiàng)特征

 [技能提升]在展會中把握客戶的多元需求

3、展會評估

－預(yù)估展會參觀者的大致情況。?

－預(yù)估資源與資金投入

－政府政策紅包運(yùn)用

－國內(nèi)外展會的利弊分析

－國內(nèi)外展會選擇

4、制定并量化參展目標(biāo)

第二節(jié)、展會中服務(wù)

在時(shí)間有限的展會溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準(zhǔn)確的服務(wù)。

一、 營銷人員參展必備條件

－對產(chǎn)品的熱情

－品牌意識

－充分了解產(chǎn)品信息

－充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程

－明確的溝通與銷售目標(biāo)

二、 展會禮儀

－常規(guī)商務(wù)禮儀

－專業(yè)禮儀

－符合行業(yè)特征的專項(xiàng)禮儀

－符合海外國家的地域文化禮儀

－主要海外客戶群體特征分析

－歐美客戶

－東亞客戶

－東南亞客戶

－南亞客戶

－中東客戶

－拉美客戶

－前蘇聯(lián)客戶

－非洲客戶

三、 展會互動(dòng)

【案例分享】各類出口商在展會中的異同，客戶喜歡您么？

－禮節(jié)性互動(dòng)

－良性互動(dòng)

－識別客戶需求

－激發(fā)客戶興趣

－啟發(fā)客戶落單欲望

－怎樣利用道具提升海外客戶的興趣

－牽制性互動(dòng)

－怎樣策略性打擊商業(yè)間諜

－策略性互動(dòng)

－客戶群劃分

【思考】不同的客戶對出口商意味著什么

－客戶服務(wù)策略設(shè)計(jì)

－客戶分類及管理

－展會溝通禁忌

四、 展會綜合技能提升

－營銷人員如何在展會中合理定位

－合理分配精力與體力

－展中客戶談判技巧應(yīng)用

第三節(jié)  展后客戶服務(wù)與策略

一、 展會后期服務(wù)內(nèi)容

－信息更新

－價(jià)格調(diào)整

－維修服務(wù)

－技術(shù)難題

－培訓(xùn)服務(wù)

－客戶投訴/抱怨

二、 展會后期跟進(jìn)的方式

－展后拜訪

－展后接待

－信函

－電話

三、 展會績效評估

－營銷人員接待客戶情況分析

－展會銷售要約數(shù)量評估

－參展客戶總體質(zhì)量分析