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國際市場營銷與客戶開發(fā)

【課程介紹】：
外貿(mào)營銷是一個團隊配合,綜合運用各種技能的過程。本課程預期達成的目標：
－掌握國際市場營銷所需要的基本知識,
－提升應對市場變化綜合分析和策劃能力;
－系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;
－分層分類地制定有針對性的客戶政策;
－系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；

【課程對象】：外貿(mào)總監(jiān)、市場區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場分析人員、出口應用工程師

【課程大綱】
一、海外市場掃描 
1、海外市場常見進入模式   
－戰(zhàn)略導向
－本國導向
－地區(qū)導向
－多國導向
－全球?qū)?br /> －海外市場進入導向模式
－契約導向模式
－許可證模式
－特許經(jīng)營模式
－合同制造模式
－管理合同模式
－投資導向模式
－CKD與SKD模式
－電商導向模式
2、消費品、工業(yè)品營銷特征 
－消費品工業(yè)品的區(qū)別
3、工業(yè)品營銷難點與困惑
【案例】中國傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的營銷困局
4、國際工程項目市場營銷
－工程項目的界定
－海外工程項目的一般模式
－項目性營銷與大客戶營銷的區(qū)別與聯(lián)系
－項目營銷失敗常見原因分析
二、 海外市場規(guī)劃與營銷 
1、國際市場戰(zhàn)略規(guī)劃概述
－界定企業(yè)使命
－產(chǎn)品導向型V.S.市場導向型
【案例】海外營銷戰(zhàn)略
－環(huán)境分析
－制定企業(yè)的海外營銷目標
【案例】不同所有制企業(yè)的目標類型
2、海外市場項目營銷過程控制
－項目立項
－初步接觸
－技術(shù)突破
－商務突破 
－現(xiàn)場投標
－合同簽訂
－項目銷售管控
3、海外客戶分析
－工業(yè)品與消費品間的目標群體對比
－消費者購買行為類型
－生產(chǎn)者購買行為類型 
－中間商購買類型
－識別與評估主要的海外渠道選擇方案
－目標市場背景調(diào)查
－海外客戶價值分析
－銷售價值
－利潤價值
－渠道價值
－信息價值
－學習價值
－海外客戶的屬性分析
－地域?qū)傩?br /> －客戶文化屬性
－傳統(tǒng)市場影響范圍分析
[案例]傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國,如何選擇國際市場切入點
－海外市場趨勢及客戶動態(tài)
－中國產(chǎn)業(yè)的角色地位
－國際貿(mào)易趨勢
－自貿(mào)協(xié)定
－自由貿(mào)易區(qū)
－海外市場需求
  4、海外客戶管理
－客戶群劃分
－終端客戶
－分銷商
－代理商
－普通客戶
－大客戶與VIP客戶
[思考]不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么
－大客戶開發(fā)難點
－價格要求苛刻
－開發(fā)過程漫長
－有其他穩(wěn)定的合作伙伴
－客戶管理對策
－把握重要信息
－把握關(guān)鍵客戶
－客戶信息等級
－客戶信息獲取渠道
 [練習]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）
5、海外客戶服務
－客戶服務三層面滿足
－第一需求：質(zhì)量服務
－第二需求：意識服務
－第三需求：社會滿足
－經(jīng)銷商服務
－怎樣傳遞己方信息
－怎樣獲取客戶信息
[案例]如何避免過度服務
[案例]如何避免服務欠缺
－客戶投訴對企業(yè)發(fā)展的重要意義
－客戶零投訴對企業(yè)發(fā)展的危機 
－客戶服務中的關(guān)鍵時刻
－廣告與宣傳 
－出口人員團隊協(xié)調(diào) 
－麻雀團隊
－雁行模式
6、海外客戶開發(fā)
－客戶開發(fā)渠道
－展會開發(fā)
－客戶拜訪
－客戶回訪
－電子商務
－數(shù)據(jù)庫營銷
[案例]如何篩選海外大客戶
－對不同級別經(jīng)銷商的分類支持
－對于快速成長的經(jīng)銷商扶持
[思考]對快速成長的經(jīng)銷商,扶持策略是否局限于價格
－對于潛力市場區(qū)域的經(jīng)銷商扶持
[思考]新經(jīng)銷商的疑慮
－客戶市場政策調(diào)整
三、海外營銷人員業(yè)務基本素養(yǎng) 
－團隊素養(yǎng) 
－文化素養(yǎng) 
－國際貿(mào)易專業(yè)知識素養(yǎng) 
－溝通技能
－談判技能
－營銷工具的使用

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