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   銷售管理是企業(yè)營銷體系的重要組成部分，其職責(zé)是貫徹企業(yè)營銷戰(zhàn)略，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)。銷售管理人員可能是一位基層管理者，直接負(fù)責(zé)銷售人員的日常管理工作；也有可能是一位高層的管理者，負(fù)責(zé)指揮其他管理人員的活動。銷售管理的主要內(nèi)容包括制定銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)組建、銷售流程管理、銷售人員的激勵和培訓(xùn)、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制等。很多企業(yè)的銷售管理人員是由普通銷售人員晉升，他們的工作內(nèi)容發(fā)生了很大的變化，同時也面臨著新的問題和挑戰(zhàn)，為了讓工作更有效，他們在需在角色認(rèn)知、管理技能等方面得到提高。

 

該課程是結(jié)合企業(yè)在銷售管理中出現(xiàn)的普遍現(xiàn)象，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的做法，實(shí)踐聯(lián)系理論，力求課程的實(shí)效性。該課程主要的收益如下：

◆作為管理者，了解管理學(xué)的基本知識點(diǎn)；

◆學(xué)會如何減少銷售團(tuán)隊(duì)流失率

◆如何留住銷售人才

◆掌握銷售團(tuán)隊(duì)激勵方法

◆掌握溝通技能，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力；

 

業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)，公司營銷負(fù)責(zé)人

 

一、留住銷售人才

■物色優(yōu)秀人才 

●崗位設(shè)置 

●招聘 

■職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 

●個人職業(yè)目標(biāo) 

●發(fā)展路徑

講授法，講授崗位設(shè)計(jì)的重要性； 

小組研討，個人目標(biāo)與組織目標(biāo)如何完美結(jié)合；

◆了解崗位設(shè)計(jì)基本原則； 

◆幫助員工制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

二、激勵銷售團(tuán)隊(duì)

■經(jīng)典激勵理論簡介 

●馬斯洛需要層次理論 

●雙因素理論 

●XY理論 

●目標(biāo)理論 

●公平理論 

■設(shè)計(jì)激勵方案 

●具有競爭力的薪酬體系 

●員工激勵方法 

■有效授權(quán) 

●授權(quán)的意義 

●授權(quán)的原則 

●授權(quán)的方法

講授法，講解經(jīng)典激勵原理； 

小組研討，討論激勵方案設(shè)計(jì)； 

案例討論，有效授權(quán)應(yīng)注意的問題。

◆了解經(jīng)典激勵原理知識； 

◆掌握激勵方案設(shè)計(jì)原則； 

◆掌握授權(quán)的主要方法。

三、溝通

■溝通的重要性 

●溝通是銷售經(jīng)理的基本職能 

●溝通是消除矛盾的潤滑劑 

■溝通理論概述 

●溝通模型 

●溝通的障礙 

●溝通的類型 

■溝通的核心技能 

●表達(dá) 

●傾聽 

●提問 

●反饋

案例討論，溝通在銷售管理的重要性； 

視頻教學(xué)，溝通問題的主要表現(xiàn)形式；

角色扮演，溝通技能

◆了解溝通在銷售管理的作用； 

◆掌握基本的溝通技巧。