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營銷管理策略課程

【課程背景】：
每一年年末和年初是銀行迎來了營銷的*的時(shí)機(jī)，這個時(shí)間也是咱們國人最忙碌的時(shí)節(jié)，節(jié)假日比較集中，既有中國傳統(tǒng)節(jié)日元旦、春節(jié)、元宵節(jié)，也有國外的圣誕節(jié)。年底了也是老百姓收獲的一年，收入達(dá)到了一年的最高值，各項(xiàng)獎金收入增加，也是購物支出、親朋好友交往最頻繁的時(shí)段之一……。同時(shí)，每一年年初的開門業(yè)績也影響著整年的業(yè)績，中國人習(xí)慣在年初討個好的兆頭，營造出開門紅紅火火的喜慶氛圍。所以，各家商業(yè)銀行總是不遺余力的做好了各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，那么如何把握好這段營銷的時(shí)機(jī)對于商業(yè)銀行至關(guān)重要。以至于很多商業(yè)銀行投入很多費(fèi)用大戰(zhàn)旗鼓搞“開門紅”活動，卻收效甚微，是什么原因?qū)е铝?ldquo;開門紅”紅不起來的呢？本課程將對此進(jìn)行剖析。

【授課對象】：支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【授課方式】：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

【課程大綱】：
第一講 開門紅“紅”什么
開門紅的意義
開門紅對于商業(yè)銀行的作用？
開門紅的意義？
開門紅的目的
1. 商業(yè)銀行在開展開門紅活動中的幾大誤區(qū)
2.不同的目的達(dá)到的效果完全不同
3.如何將全年的營銷活動與開門紅緊密相連
開門紅的主題確定
確定活動主題的幾大要素
如何選定適合本行的開門紅主題
營銷模式思維轉(zhuǎn)變
坐銷到行銷的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)營銷到精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變
建立大數(shù)據(jù)營銷思維模式

第二講 商業(yè)銀行旺季營銷管理策略
開門紅營銷方案制定
營銷方案創(chuàng)新思路
營銷方案幾大要素剖析
旺季營銷目標(biāo)與全年?duì)I銷目標(biāo)如何達(dá)成一致？
運(yùn)用營銷方案找到目標(biāo)客群
開紅門管理策略制定的關(guān)鍵因素
營銷動員要到位
營銷方案要清晰
營銷目標(biāo)要分解
營銷動作要演練
營銷過程要監(jiān)控
營銷活動要競賽
營銷獎懲要兌現(xiàn)
開門紅節(jié)奏要把握好
第一階段 圣誕節(jié)至元旦節(jié)
第二階段 元旦節(jié)至年夜前
第三階段 春節(jié)至元宵節(jié)
第四階段 元宵節(jié)至三月末

第三講 一點(diǎn)一策精準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)定位
1.網(wǎng)點(diǎn)外部環(huán)境分析
2.網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境分析
3.網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分析
4.網(wǎng)點(diǎn)定位及特色分析
5.網(wǎng)點(diǎn)聚焦客群定位

第四講 目標(biāo)制定、分解與活動量管理
一、目標(biāo)管理技能
1.設(shè)定工作目標(biāo)的技能
2.目標(biāo)分解的技能
3.考核評估技能
4.對員工激勵、反饋和輔導(dǎo)的技能
二、制定活動量目標(biāo)
1、制定活動量目標(biāo)原則
2、設(shè)定活動量目標(biāo)的步驟
目標(biāo)分解到客群
目標(biāo)分解到行動策略
目標(biāo)分解到時(shí)間
3、如何制定活動量總目標(biāo)
4、從目標(biāo)到過程的診斷、分析
5、案例分析：量身定制員工的績效改進(jìn)計(jì)劃 

第五講 抓住開門紅營銷中的機(jī)遇
1、資金回籠的機(jī)遇
2、家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
3、信息采集機(jī)遇
4、親情營銷機(jī)遇
5、品牌宣傳機(jī)遇
6、節(jié)日營銷機(jī)遇

第六講 旺季營銷的方向與實(shí)施技巧
一、營銷氛圍打造氣勢如虹-抓氛圍
臨街
大堂入口
廳堂
柜面
貴賓區(qū) 
二、旺季營銷策略
（一）存量客戶營銷策略
客戶數(shù)據(jù)分析
客戶歸戶管理
客戶短信電話溝通技巧
客戶防流失技巧
（二）增量客戶獲取
1、特色客群獲客
2、廳堂策反客戶 
3、臨時(shí)提升客戶
4、到期轉(zhuǎn)化客戶
5、他行策反客戶
6、活動營銷客戶
（三）體驗(yàn)營銷經(jīng)營策劃
1、五大專享活動策劃
2、廳堂促銷活動組織
3、優(yōu)惠購活動策劃
4、客戶權(quán)益活動策劃

第七講 聚焦細(xì)分客群
1、目標(biāo)客群定位與需求
老年客群定位與新需求
女性客群定位與新需求
親子客群定位與新需求
商貿(mào)客群定位與新需求
代發(fā)客群定位與新需求
外出務(wù)工客群定位與新需求
2、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑
目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析
目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
3、目標(biāo)客戶群活動經(jīng)營策劃
體驗(yàn)互動類經(jīng)營策略
知識競賽類經(jīng)營策略
公益收獲類經(jīng)營策略
渠道共享類經(jīng)營策略
聯(lián)盟類經(jīng)營策略
個性化服務(wù)策略
批量化開發(fā)策略
親情維護(hù)營銷策略

第八講 開門紅主題營銷活動策劃
1、傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動策劃
2、春節(jié)需求型：小年夜活動策劃
3、春節(jié)需求型：除夕夜活動策劃
4、互動娛樂型：春節(jié)七天樂活動策劃
5、春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動策劃
6、節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動策劃
7、節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動策劃
8、促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動策劃

第九講 開門紅客戶營銷心理攻略
1、面子心理
2、攀比心理
3、懶人心理
4、從眾心理
案例分析：節(jié)慶金融

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