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成交為導(dǎo)向銷售課程

【課程背景】
不以成交為目的的銷售溝通都是“耍流氓”，不但浪費(fèi)客戶的時(shí)間，不能解決客戶的問題、滿足客戶的需求；還浪費(fèi)公司的資源，不能創(chuàng)造客戶價(jià)值、提升公司利潤；同時(shí)給客戶留下一個(gè)非常不專業(yè)的壞印象，影響公司的品牌形象。往往銷售人員在與客戶溝通中（包括推薦產(chǎn)品或服務(wù)）會(huì)出現(xiàn)以下問題，比如：
1、拜訪客戶準(zhǔn)備不足沒有給客戶留下一個(gè)良好的專業(yè)形象，導(dǎo)致業(yè)務(wù)日后難以推進(jìn)；
2、溝通的過程中沒有良好的狀態(tài)，缺乏精氣神，表現(xiàn)的不專業(yè)、不自信、不靠譜；
3、常常電話預(yù)約不到關(guān)鍵人，無約而訪又撲空，或者人家覺得不禮貌，浪費(fèi)時(shí)間與精力；
4、銷售拜訪中找不對(duì)關(guān)鍵人，使得拜訪工作常常徒勞無功、停滯不前難以推進(jìn)；
5、經(jīng)常就事論事，抓不住客戶的興趣點(diǎn)，一味的推薦產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶很反感；
6、溝通中不知道說些什么更能打動(dòng)客戶，經(jīng)常制造尷尬局面，讓銷售進(jìn)程停滯不前；
7、無法挖掘客戶真實(shí)需求、不會(huì)站在對(duì)方角度介紹產(chǎn)品與服務(wù)，客戶覺得與自己無關(guān)；
8、一味的想說服客戶購買卻造成了客戶更大的對(duì)抗，從而產(chǎn)生了更多的異議；
9、由于價(jià)格因素導(dǎo)致客戶溝通談判破裂，降，公司不同意；不降客戶走人；
10、不會(huì)針對(duì)不同性格與層次的客戶進(jìn)行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳；
11、不知道何時(shí)“收網(wǎng)”導(dǎo)致客戶成交延遲，銷售目標(biāo)不能及時(shí)達(dá)成，浪費(fèi)公司資源；
12、不會(huì)維護(hù)溝通成果，不懂維護(hù)客戶的底層邏輯與方法，總給客戶添麻煩等等。

【課程收益】
1、塑造良好的職業(yè)形象，給客戶留下好印象。
2、明確溝通目標(biāo)，提升積極性與銷售達(dá)成率。
3、快速而有效的建立信任關(guān)系推進(jìn)業(yè)務(wù)晉級(jí)。
4、有效挖掘客戶需求，讓其自覺購買必要性。
5、有力呈現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值，助其下定決心。
6、提升溝通表達(dá)藝術(shù)并且有效處理客戶異議。
7、提升議價(jià)能力，把握時(shí)機(jī)臨門一腳催成交。
8、有效維護(hù)客情關(guān)系，增加粘性降低流失率。
9、找對(duì)人、說對(duì)話、辦對(duì)事，提升銷售業(yè)績。

【適合對(duì)象】一線銷售人員、銷售管理者、市場人員、輔銷人員等

【授課綱要】
一、銷售靈性提升技巧
1、銷售靈性的重要性
2、提升靈性的3個(gè)關(guān)鍵詞
3、銷售要有服務(wù)意識(shí)
延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等
成果輸出：接待客戶注意的細(xì)節(jié)

二、拜訪前的準(zhǔn)備工作
1、確定溝通目標(biāo)：提升積極性、具體目標(biāo)
2、確定溝通對(duì)象：心理需求分析、需求分析作用
3、職業(yè)形象塑造：重要性、訪前自檢
4、軟硬件的準(zhǔn)備：專業(yè)度提升、必備工具
延伸案例： 初次拜訪楊（營銷）總監(jiān)的準(zhǔn)備、法國“空客先生”雷義的成功之道
《外國企銷售對(duì)客戶不同層級(jí)關(guān)注度調(diào)研報(bào)告》、一次粗心大意的拜訪
成果輸出：客戶的拜訪目標(biāo)設(shè)計(jì)、貴司3個(gè)版本的專業(yè)介紹
貴司產(chǎn)品“質(zhì)量好”的特征支撐梳理

三、找準(zhǔn)關(guān)鍵拜訪對(duì)象
1、業(yè)務(wù)拓展中的6個(gè)權(quán)力：決策權(quán)、采購權(quán)、建議權(quán)、推薦權(quán)、影響權(quán)、使用權(quán) 
2、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心：分析采購階段、分清角色分工、找出關(guān)鍵角色
3、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則：組織架構(gòu)、采購流程、角色分工、關(guān)系比重、公關(guān)策略
4、線人培養(yǎng)中的4個(gè)策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、JS化肥的組織架構(gòu)
國企W主任的公關(guān) 、商會(huì)秘書長的引薦
成果輸出：貴司線人培養(yǎng)的目標(biāo)、目標(biāo)客戶的組織架構(gòu)圖繪制 

四、面談成交實(shí)戰(zhàn)技巧
1、約訪技巧—精準(zhǔn)拜訪、提升效率
1）電話約訪的6個(gè)步驟
2）解讀6個(gè)步驟的細(xì)節(jié)
延伸案例：常見電話約訪話術(shù)、電話約訪甲總的成功話術(shù)
成果輸出：2-3種不同拜訪目標(biāo)的電話約訪話術(shù)
2、觀察技巧—發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內(nèi)容  
3）觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃 
3、贊美技巧—拉進(jìn)距離、提升好感
1）贊美的定義、格式、維度、作用
2）贊美的話術(shù)、注意事項(xiàng)
延伸案例：威廉.詹姆斯及列夫.托爾斯泰對(duì)贊美的認(rèn)知、劉剛首訪采購張經(jīng)理的贊美
成果輸出：重點(diǎn)目標(biāo)客戶贊美話術(shù)的設(shè)計(jì) 
4、因人而異的溝通技巧
1）8種客戶的特質(zhì)表現(xiàn)
2）8種客戶的溝通應(yīng)對(duì)策略
延伸案例：淄博四星級(jí)酒店的客服、某軍工企業(yè)王老師的接待等
成果輸出：梳理的目標(biāo)客戶并做客戶分類 
5、提問技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問的3種類型、作用與目的  
2）需求的定義、2種分類與來源  
3）了解情況工具：6W2H  
4）挖掘需求工具：4P 背景提問、難點(diǎn)提問、痛苦提問、快樂提問 
5）鼓勵(lì)客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：化工產(chǎn)品的兩種銷售對(duì)比、某生產(chǎn)設(shè)備的需求引導(dǎo)、會(huì)說話的健身顧問等
成果輸出：針對(duì)2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關(guān)于4P貴司客戶的需求挖掘話術(shù)策劃
關(guān)于QSA多種客戶回答的贊美應(yīng)對(duì)話術(shù)
6、聆聽技巧—發(fā)現(xiàn)玄機(jī)、表達(dá)尊重
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵(lì)對(duì)方
3）聆聽的重要方法：目視對(duì)方與隨時(shí)記錄
延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等
成果輸出：客戶提問無法回答的應(yīng)對(duì)話術(shù)、表達(dá)欲極強(qiáng)客戶的應(yīng)對(duì)策略
7、呈現(xiàn)技巧—產(chǎn)生共鳴、傳遞價(jià)值
1）專業(yè)的力量：《銷售人員各項(xiàng)能力對(duì)決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報(bào)告
2）產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值傳遞技巧：“金牌”傳遞法、“狼狗”傳遞法、“*”傳遞法
3）成功案例的編寫技巧：7步法  
延伸案例：電器的價(jià)值傳遞、蔡司光學(xué)的*性、某能源集團(tuán)的成功合作案例等
成果輸出：貴司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)、貴司成功銷售案例設(shè)計(jì)
客戶購買擔(dān)憂梳理以及應(yīng)對(duì)策略
8、晉級(jí)技巧—創(chuàng)造晉級(jí)、臨門一腳
1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則 
2）客戶晉級(jí)的5個(gè)時(shí)機(jī)  
3）守住價(jià)格底線的談判策略與談判鐵三角
4）成交話術(shù)：9種收?qǐng)霭准记?br /> 延伸案例：客戶說“價(jià)格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”
成果輸出：常見客戶異議的處理話術(shù)設(shè)計(jì)、貴司的成交收?qǐng)霭自O(shè)計(jì)
守住貴司價(jià)格談判底線的“提高及降低”的籌碼梳理

五、客戶關(guān)系維護(hù)技巧
1、客戶關(guān)系維護(hù)的核心邏輯與策略模型
2、客戶流失的權(quán)威調(diào)查：3個(gè)主要原因
3、客戶關(guān)系維護(hù)技巧一：關(guān)注客戶現(xiàn)在
4、客戶關(guān)系維護(hù)技巧二：情感賬戶存款
5、客戶關(guān)系維護(hù)技巧三：銷售禮品饋贈(zèng)

成交為導(dǎo)向銷售課程