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ToB型大客戶銷售技能提升

課程背景
為什么不能進入客戶的采購流程？如何找準(zhǔn)決策者？關(guān)鍵人？內(nèi)線？影響者？
如何溝通找準(zhǔn)客戶公司各級領(lǐng)導(dǎo)的需求？為什么總是摸不準(zhǔn)客戶的“想法”？
為什么不能有效分析客戶的采購心理挖掘需求？如何快速與客戶產(chǎn)生共鳴？
為什么不能談出客戶價值？為什么不能快速促單？為什么不能增強客戶粘性？
如何做好客戶管理？如何延長客戶合作的生命周期？如何從滿意度到忠誠度？
本課程根據(jù)以上問題，從ToB型銷售實戰(zhàn)的角度，講授如何做好大客戶公關(guān)、找對決策者，挖掘管理商機，分析引導(dǎo)需求、塑造價值、成交談判、做好客戶關(guān)系管理，系統(tǒng)講解銷售中各環(huán)節(jié)的難點疑點問題。

課程對象  
全體銷售精英/參與銷售人員

課程目標(biāo)及效果
掌握商務(wù)談判的概念及定義，掌握談判區(qū)的標(biāo)識與談判構(gòu)成三大要素
掌握采購流程的方法，及把控關(guān)鍵節(jié)點，掌握找準(zhǔn)決策者及內(nèi)線的方法
掌握找準(zhǔn)客戶公司各級領(lǐng)導(dǎo)需求的方法，掌握摸準(zhǔn)關(guān)鍵客戶“想法”的技巧
掌握商務(wù)談判開局技巧，了解并改變對方底線與期望，掌握金牌商務(wù)談判的十大策略
掌握試水溫預(yù)留讓步空間，掌握報價/議價/讓步的策略，掌握快速成交的八大締結(jié)方法
掌握做好客戶管理的流程及規(guī)律，掌握延長客戶合作生命周期的策略

課程綱要
第一部分：進入流程--ToB型大客戶銷售流程與實務(wù)操作
一、銷售分類與大客戶銷售定義
1、銷售模式分類有哪些？哪些屬于大客戶？大客戶銷售的定義？
2、ToB型大客戶銷售工作的本質(zhì)是什么？
二、ToB型大客戶采購流程與實務(wù)操作
1、大客戶銷售特性包括哪些？ToB型大客戶采購行為分析及應(yīng)對策略
2、大客戶采購決策流程分析及應(yīng)對方法
三、ToB型大客戶銷售的特點及分析
1、大客戶銷售與普通銷售的差異
2、大客戶訂單的3大特征4個關(guān)鍵5位參與人的分析與應(yīng)用
3、大客戶銷售的機會評估流程與分析后的應(yīng)對策略
案例討論：哪個階段進入銷售環(huán)節(jié)最合適？

第二部分：找對客戶--ToB型大客戶開發(fā)與銷售公關(guān)
一、ToB型大客戶如何做好銷售公關(guān)
1、如何做好大客戶銷售公關(guān)？公關(guān)誰？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？
2、大客戶公關(guān)四類對象都是誰？ToB型銷售中為什么要發(fā)掘內(nèi)線？如何發(fā)展內(nèi)線？
3、客戶的采購決策參與者的組織結(jié)構(gòu)圖分析
4、如何判斷大客戶銷售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）
二、ToB型大客戶銷售開發(fā)的策略
1、建立企業(yè)內(nèi)部組織機構(gòu)的采購分析圖
2、項目成單=組織利益+個人利益+人情（細(xì)節(jié)）
3、個人需求分析圖和單位組織需求分析圖的對比與應(yīng)用
表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對象？

第三部分：商務(wù)禮儀--良好的第一印象建立信任關(guān)系
一、良好的商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
1、運用微笑的力量，商務(wù)禮儀塑造良好的第一印象
2、得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
3、坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4、同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺
案例討論：不同情境下的銷售職業(yè)化表象
二、運用策略建立銷售信任
1、運用贊美的力量
2、換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3、建立信賴感的5緣4同步法則
4、建立信任的5個緯度6大方法
模擬演練：不同情境下的信任建立

第四部分：對接需求--挖掘并分析客戶真實需求
一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1、分析客戶的10大心理及應(yīng)對策略
2、不同類型的客戶分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動的？穩(wěn)重的？
3、客戶合作前、中、后的行為心理活動過程分析及節(jié)點把控
4、表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費習(xí)慣的心理分析
5、分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理
小組討論：通過案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來預(yù)判下一步的銷售走向
二、學(xué)會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1、學(xué)會問，先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續(xù)？
2、客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？
3、如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？
4、問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第五部分：塑造價值--介紹方案塑造客戶價值
一、如何進行方案介紹
1、介紹產(chǎn)品塑造價值的4個展現(xiàn)度
2、以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3、塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)
二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價值
1、一針見血的產(chǎn)品賣點提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價值的30秒原則
2、FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響
3、價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價值相信
4、適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓(xùn)練：異議問題處理

第六部分：運用策略--雙贏談判的關(guān)鍵點分析與把控
一、談判概述及發(fā)生的條件
1、什么是談判，談判是一個過程，談判區(qū)的標(biāo)識與談判構(gòu)成三要素
2、談判是一種信息處理過程，談判的三個層面
3、僵局是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過程
4、試水溫，預(yù)留讓步空間，摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望
5、察看客戶信號并判斷提出成交請求的*時機
數(shù)據(jù)分析：談判成功的可能性數(shù)據(jù)分析（孫子兵法講“先勝而后求戰(zhàn)”）
二、雙贏談判雙贏的關(guān)鍵
1、談判目標(biāo)的確定性與可行性判斷分析
2、談判共贏的準(zhǔn)備，談判共贏的七個條件準(zhǔn)備
3、如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢？如何小以博大？
4、談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
案例討論：如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第七部分：促成合作--*成交的雙贏談判技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
1、談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用
2、談判=談+判，重要的不是談而是判
3、學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的銷售策略
4、起死回生的快速成交談判八大方法
小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖
二、*成交的價格談判技巧
1、探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2、招投標(biāo)客戶如何報價？非招投標(biāo)客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？
3、報價的順序及原則，招投標(biāo)客戶的一二三次報價的關(guān)鍵，雙贏報價的區(qū)間范圍
4、談判就是心理的博弈，掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
模擬演練：讓價步驟、方法、策略的把控

第八部分：關(guān)系管理--客情關(guān)系的管理與維護
一、 客情關(guān)系的建立與維護
1、什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
2、關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時間+面子
3、客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價值
4、公司、個人、風(fēng)險對于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5、如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
表格工具：客情關(guān)系帶來的銷量與質(zhì)量的PK
二、 從滿意到忠誠的客情關(guān)系管理
1、需要滿意度？還是需要忠誠度？
2、如何有效處長客戶生命周期？客戶滿意的5個層次
3、如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？
4、加強客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關(guān)鍵？
5、客戶忠誠的堅守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關(guān)系

ToB型大客戶銷售技能提升