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營銷核心競爭力

【課程收益】
1、研判政策語境下房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢，引導(dǎo)客戶和投資者的投資理念，提高競爭力。
2、幫助學(xué)員樹立房地產(chǎn)營銷的戰(zhàn)略意識，提升團隊協(xié)作水平，打造一支高效率的營銷戰(zhàn)隊。
3、提升一線精英置業(yè)顧問和銷冠對客戶服務(wù)營銷的關(guān)注，理解成交客戶的本質(zhì)和精髓。

【授課對象】
房地產(chǎn)營銷中高層管理者和一線精英置業(yè)顧問

【課程大綱】
第一講   市場分析及應(yīng)對措施
一、房價運行機制
1、樓市調(diào)控下房價上漲的動力和邏輯
2、房價走向研判邏輯
3、支撐房價的第一要素
4、三類城市的房產(chǎn)投資策略
5、房地產(chǎn)理性市場時代的購房決策
案例分享：從本項目視角剖析房地產(chǎn)客戶購房的底層思維
二、房地產(chǎn)行業(yè)特性發(fā)生變革
1、房地產(chǎn)行業(yè)利潤空間被急劇壓縮
2、房地產(chǎn)行業(yè)邏輯由開發(fā)商主導(dǎo)轉(zhuǎn)為消費者主導(dǎo)
3、房地產(chǎn)發(fā)展方向是為客戶創(chuàng)造益加豐富的生活場景
4、房地產(chǎn)產(chǎn)品的個性化將得到全方位體現(xiàn)
5、房地產(chǎn)行業(yè)回歸服務(wù)時代
案例分享：產(chǎn)品力是政策和調(diào)控的伴生品
三、房地產(chǎn)市場的五個變化
1、從一手增量主導(dǎo)到二手存量主導(dǎo)的轉(zhuǎn)變
2、人口流動格局發(fā)生變化
3、房地產(chǎn)基礎(chǔ)量產(chǎn)生變化
4、房地產(chǎn)市場主要驅(qū)動力的變化
5、居民收入產(chǎn)生連帶變化
三、未來樓市的發(fā)展趨勢
1、當(dāng)前房產(chǎn)投資的核心觀點
2、房產(chǎn)投資的黑犀牛
3、房產(chǎn)投資的護城河
分組討論：國家房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺的三個邏輯
四、房產(chǎn)正成為公民取代儲蓄的理財工具
1、房價泡沫的本質(zhì)
2、房產(chǎn)投資的回報方式
3、房產(chǎn)投資的政策支持方向
案例分享：與家庭投資其他方式相比較的房地產(chǎn)保值屬性。
五、疫情后，房地產(chǎn)市場的顯著變化
1、現(xiàn)金流最重要，居民部門降杠桿 
2、城市治理能力、醫(yī)療實力更重要 
3、人們會加速奔向大城市
4、重新審視養(yǎng)老、教育、醫(yī)療的地位 
5、買房將更加謹(jǐn)慎
案例分享：疫情改變了所有人的生活

第二講   團隊打造與賦能
一、房地產(chǎn)營銷管理基礎(chǔ)認(rèn)知
1、房地產(chǎn)營銷管理的戰(zhàn)略思維
2、房地產(chǎn)營銷管理的執(zhí)行體系
3、房地產(chǎn)營銷管理的戰(zhàn)術(shù)策略
分組討論：房地產(chǎn)營銷管理的意義與境界。
二、管理者的自我管理
1、從了解團隊（對方）開始
2、從定位自己開始
3、做擅長影響別人的人
4、以身作則樹立威信
5、不僅是關(guān)心事，對人更要有根本性的關(guān)心
案例分享：從管理者到領(lǐng)導(dǎo)者的自我修煉。
三、領(lǐng)導(dǎo)者的思維方式
1、換位思維
2、內(nèi)省思維
3、目標(biāo)——手段思維
4、前瞻思維
分組討論：領(lǐng)導(dǎo)者四種思維的關(guān)鍵句型。
四、成功領(lǐng)導(dǎo)者的管理思維模式
1、“零缺陷”管理——質(zhì)量的控制與保證
2、預(yù)警系統(tǒng)——直面市場，抵御競爭對手
3、風(fēng)險管理——憂患意識和危機意識
4、機制管理——不同的分配制度衍生不同的企業(yè)風(fēng)氣
5、人力資源管理——人是企業(yè)生存和發(fā)展的決定性因素
案例分享：成功領(lǐng)導(dǎo)者的管理思維模式
五、領(lǐng)導(dǎo)者解決問題的七個步驟
步驟一：清晰地陳述要解決的問題
步驟二：分析問題
步驟三：去掉所有非關(guān)鍵問題
步驟四：制定詳細(xì)的工作計劃
步驟五：進行關(guān)鍵分析
步驟六：綜合分析調(diào)查結(jié)果，并建立論證
步驟七：陳述來龍去脈
課堂演練：關(guān)鍵問題分析的8大原則12個技巧。
六、營銷案場管理
1、案場管理的真正價值是什么？
2、案場管理有幾個境界？
3、案場管理，“管”的是什么？“理”的是什么？
4、案場管理的標(biāo)準(zhǔn)是誰制定的？
5、案場管理的執(zhí)行者是誰？
6、案場管理的核心目標(biāo)是什么？
分組討論/課堂演練：搭建案場精細(xì)化管理SONDE模型
案例分享：案場精細(xì)化管理的10個小技巧
七、案場銷售力提升
1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗
2、營造六大氛圍制造案場賣壓
3、三大要點提升案場靜銷力
4、“三段九步”法提升案場銷售力
分組討論/課堂演練：結(jié)合在售項目恰當(dāng)運用案場銷售力提升技巧
案例分享：標(biāo)桿房企如何營造案場賣壓？

第三講   營在終端，全員皆銷
一、客戶識別和成交技巧
1、置業(yè)顧問如何提升對客戶敏感度？
2、置業(yè)顧問與客戶溝通的三個境界是什么？
3、客戶識別和成交技巧
視頻賞析：客戶識別和成交技巧
二、拓客技巧
1、設(shè)定拓客目標(biāo)
2、制定拓客計劃
3、老客戶營銷*S模型
課堂演練：判斷本項目所需客戶數(shù)量及目標(biāo)客戶地圖的編制
三、營銷中介渠道開發(fā)與管理
1、營銷中介渠道開發(fā)的五個范圍
2、營銷中介渠道開發(fā)的三大機制
3、營銷中介渠道管理的三大原則
4、營銷中介渠道關(guān)系維護小貼士
案例分享：如何用好營銷中介渠道，創(chuàng)造巔峰銷售業(yè)績。
四、置業(yè)顧問人脈營銷模型構(gòu)建
1、設(shè)定具體目標(biāo)
2、將人脈進行分類管理
3、擴大人脈版圖
4、建立人脈關(guān)系
5、贏得更多推薦
課堂演練：全員齊上陣，結(jié)合在售項目落實人脈營銷執(zhí)行步驟
五、微信社群營銷
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景
3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧
分組討論：房企以銷售為*目標(biāo)，加快建立拓銷策一體化營銷體系
課程回顧和總結(jié)

營銷核心競爭力