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招投標(biāo)技巧培訓(xùn)

第一章 重新定位招投標(biāo)時代的客戶關(guān)系
一、招投標(biāo)思維與觀念變革
二、招投標(biāo)客戶網(wǎng)狀關(guān)系圖
三、精準(zhǔn)定位關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
四、快速切入核心區(qū)的通道
現(xiàn)場實(shí)用手冊《填寫重要項(xiàng)目關(guān)鍵人信息》

第二章 投標(biāo)致勝的秘密武器：控標(biāo)
一、控標(biāo)是招投標(biāo)的本質(zhì)
二、抓住控標(biāo)的機(jī)會
三、招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制要點(diǎn)
1、招標(biāo)公告
2、投標(biāo)人須知
3、技術(shù)服務(wù)需求
4、評分標(biāo)準(zhǔn)與方法
5、合同主要條款
6、文件格式
四、招投標(biāo)中的“地雷戰(zhàn)”
1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”
2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”
五、三控評分標(biāo)準(zhǔn)
1、權(quán)重
2、高分
3、特殊
現(xiàn)場實(shí)用手冊《就一個具體項(xiàng)目制作出幾顆“地雷”》
現(xiàn)場實(shí)用手冊《 公司營銷控標(biāo)的步驟與方法》

第三章 標(biāo)書編制的技能
一、組建投標(biāo)小組與分工
標(biāo)書制作中的溝通協(xié)調(diào)
二、讀懂招標(biāo)文件是前提
一看招標(biāo)公告，
二投標(biāo)人須知，
三看評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，
四看偏離表，
五看合同條款
現(xiàn)場實(shí)用手冊《 公司招標(biāo)文件分析細(xì)則》
三、寫好標(biāo)書的四大勝招
完整性
一致性
準(zhǔn)確性
條理性
四、得高分的技巧：突出亮點(diǎn)
展示優(yōu)勢
放對位置
簡潔鮮明
反復(fù)強(qiáng)調(diào)
現(xiàn)場完成實(shí)用手冊：《公司招標(biāo)文件分析細(xì)則》
五、格式不對也會要命
內(nèi)容
格式
包裝
現(xiàn)場完成實(shí)用手冊：《公司標(biāo)書檢查項(xiàng)目清單》
學(xué)唱《中標(biāo)之歌》

第四章 投標(biāo)報(bào)價(jià)的12種策略
一、 投標(biāo)目的
１、重點(diǎn)行業(yè)要案例
２、優(yōu)勢行業(yè)保利潤
３、投石問路闖市場
二、客戶態(tài)度
１、提前交流摸實(shí)底
２、從評分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
３、過往項(xiàng)目投資推論
三、對手心理
１、對手行業(yè)地位
２、對手過往習(xí)慣
３、對手與客戶關(guān)系
四、成本預(yù)算

第五章 開標(biāo)流程與廢標(biāo)舉例
１、開標(biāo)流程及注意點(diǎn)
２、開標(biāo)時拒收說明
３、評標(biāo)中廢標(biāo)舉例
４、講標(biāo)（答疑）的三態(tài)與五忌
現(xiàn)場實(shí)用手冊《 公司防止廢標(biāo)注意事項(xiàng)》
附章 培訓(xùn)總結(jié)與行動計(jì)劃
一.每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計(jì)劃，包括：
1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃 ；
2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；
3、列出一個月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。
三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．頒獎。

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