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銀行對(duì)公及個(gè)金條線營(yíng)銷崗位及營(yíng)銷管理人員

 

　在銀行產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的營(yíng)銷過(guò)程中，有許多業(yè)務(wù)，我們本以為會(huì)有完美的結(jié)局，可總會(huì)遇到許多“意外”與波折，屢屢敗給對(duì)手，無(wú)法修成正果。細(xì)究原因，主因就是銷售人員的情商修煉不足，樂(lè)衷于用簡(jiǎn)單粗暴的方式溝通，或搞一些灰色的小謀略小技巧，這樣做，只能風(fēng)光一時(shí)，卻無(wú)法長(zhǎng)期應(yīng)對(duì)各銀行間白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，更無(wú)法真正贏得客戶的心，形成自己的人脈圈。

　如果銷售人員修煉好自己的情商，許多看似艱難無(wú)比的業(yè)務(wù)，我們可以化危機(jī)為商機(jī)，無(wú)痕跡達(dá)成。

    此課程融合13型人格理論、榮格學(xué)性格學(xué)說(shuō)、弗絡(luò)姆精神分析等諸多行為心理學(xué)精華，并結(jié)合海闊老師的暢銷書《正向情商 》的精華內(nèi)容，憑介20年銀行營(yíng)銷管理咨詢培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)及感悟，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中能震撼學(xué)員心靈，發(fā)現(xiàn)盲點(diǎn)，糾錯(cuò)校正，幫助他們快速掌握5大營(yíng)銷情商法則，提升營(yíng)銷情商水平，去除心理障礙、挖掘潛能，從而在營(yíng)銷工作中大顯身手。

 

1、快速提升自己對(duì)客戶、尤其是銀行大客戶的影響力和號(hào)召力，真正實(shí)現(xiàn)事半功倍，從而在競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出，笑傲群雄。

2、迅速增強(qiáng)自己的親和力或吸引力，從而使友情、親情、愛(ài)情之路更加順暢通達(dá)。

3、快速提升營(yíng)銷情商，過(guò)上自己想過(guò)的那種生活，成為自己想成為的那種人。

 

一、情商的內(nèi)涵

二、營(yíng)銷情商是可以修煉出來(lái)的嗎

三、有了智商，營(yíng)銷情商就會(huì)自然生成嗎

四、有哪幾個(gè)情商關(guān)鍵項(xiàng)，決定營(yíng)銷的成敗 

案例演練：領(lǐng)導(dǎo)要不要提拔客戶經(jīng)理小張？

 

一、笑對(duì)異議和拒絕的樂(lè)觀思維方式

情緒指數(shù)是如何算出來(lái)的

二、樂(lè)觀情緒為何能帶來(lái)營(yíng)銷大定單

1、“樂(lè)觀心理”學(xué)科是一門什么樣的學(xué)科

2、如何讓自己對(duì)客戶由衷地心存感激

三、在營(yíng)銷中，如何讓“樂(lè)觀心理”成為一種思維方式

四、在營(yíng)銷中如何激發(fā)不同客戶的樂(lè)觀情緒

1、影響人格形成因素

2、如何分析客戶的人格類型

3、客戶人格類型的優(yōu)劣勢(shì)

4、如何獲得客戶的信任

5、客戶心理人格類型與溝通方式選擇

6、另類大客戶的識(shí)別與應(yīng)對(duì)要領(lǐng)

案例演練：如何開(kāi)發(fā)店鋪老板的綜合業(yè)務(wù)需求？

 

一、營(yíng)銷時(shí)如何提前一步謀劃好危機(jī)保護(hù)傘

二、如果在營(yíng)銷前策劃出“好因”，力保結(jié)出“好果”

1、因果定律與佛教的因果報(bào)應(yīng)有何異同？

2、因果思維培養(yǎng)法則

1）沒(méi)有純粹的偶然

2）任何經(jīng)歷都不會(huì)浪費(fèi)

3）用十年一個(gè)周期的高度想問(wèn)題

三、營(yíng)銷當(dāng)中的因果關(guān)系

1、顧客MAN法則三要素

1）金錢(Money)

2）權(quán)力(Authority)

3）需要(Need)

2、客戶消費(fèi)需求分析：

1）生理需求

2）安全需求 

3）社交需求

4）尊重需求 

5）自我實(shí)現(xiàn)需求

四、如何利用因果關(guān)系拓展客戶資源

案例演練：如何利用所得資料向日達(dá)公司推薦銀行的個(gè)金或?qū)a(chǎn)品和服務(wù)

 

一、最高境界的營(yíng)銷是事業(yè)和生活雙修

1、為何營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的情緒是領(lǐng)導(dǎo)同下屬一起培養(yǎng)出來(lái)的？

2、如何避免自己把客戶或客戶把自己當(dāng)出氣筒的溝通模式

1）化解客戶帶來(lái)的負(fù)面情緒的錯(cuò)誤方式？

2）如何正確化解客戶帶來(lái)的負(fù)面情緒？

二、胸懷的修煉與歸因理論

1、歸因維度方向的特征

2、歸因的三個(gè)信息

3、把有限的精力用到4%的事上

案例演練：親人沒(méi)有完成開(kāi)門紅任務(wù)挨領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，如何勸說(shuō)？

三、如何解開(kāi)工作與生活中的心結(jié)

1、用情緒ABC理論化解心結(jié)

2、11條不合理信念的駁斥核心點(diǎn)

1）過(guò)于*化

2）過(guò)分概括化

3）末日心態(tài)，糟糕至極

案例演練：用情緒ABC法則給一對(duì)吵架的客戶進(jìn)行勸解

 

一、 如何聆聽(tīng)到其他人聽(tīng)不到的聲音

1、 同理心的內(nèi)涵

2、 同理心在營(yíng)銷當(dāng)中的作用

二、用同理心應(yīng)對(duì)客戶異議

1、同理心運(yùn)用流程圖

2、如何重復(fù)對(duì)方的經(jīng)歷

3、如何說(shuō)出觀點(diǎn)

1）先跟后帶

2）同一架構(gòu)

3）巧妙換框

意義換框法

二者兼得法

環(huán)境換框法

4）3F法

5）論據(jù)論證

案例演練：客戶又想存定存，又想買房產(chǎn)，如何說(shuō)服對(duì)方不買房

 

一、超我的內(nèi)涵

1、本我（id）

2、自我 (ego)

3、超我 (superego

二、產(chǎn)品推介時(shí)如何運(yùn)用超我策略

1、危機(jī)行銷法

*營(yíng)銷法

2催眠式營(yíng)銷的主要方法

1）情景構(gòu)建法

2）SABE方法

3）國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行、郵儲(chǔ)企業(yè)核心利益點(diǎn)挖掘

案例演練：我行與P2P公司的綜合實(shí)力對(duì)比

 

一、儒家如何看待情商與溝通的關(guān)系

二、道家如何看待情商與溝通的關(guān)系

三、佛家如何看待情商與溝通的關(guān)系

四、如何把自己修煉成為銀行業(yè)的“宗師”級(jí)銷售大咖