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   銀行網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問(wèn)題是顧客胃口越來(lái)越高，而息差越來(lái)越小，越來(lái)越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶(hù)，可問(wèn)題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越差；靠走街串戶(hù)，獲取陌生客戶(hù)，可效果越來(lái)越差，獲取了客戶(hù)信息，也很難轉(zhuǎn)化。

－如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，批量獲客？

－如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維？

－如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？

－營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢(qián)賺吆喝，最終客戶(hù)是否有效轉(zhuǎn)化？

－如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？

－如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？

 

【授課對(duì)象】：行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

 

1、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？

1) 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響

2) 如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶(hù)分布圖

2、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)

1) 為何各家銀行在積分換禮？

2) 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……

3、顧客禮品的三大忌諱

4、創(chuàng)新思維模式

1) 什么困住了我們的思想

2) 破解傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的基本認(rèn)知

3) 認(rèn)知，是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的*障礙

 

1、一個(gè)高考營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)

1) 活動(dòng)分析

2) 活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)

－關(guān)系

－區(qū)域

－精準(zhǔn)

－社群

－價(jià)值

3) 活動(dòng)的延伸，從個(gè)體活動(dòng)到系統(tǒng)活動(dòng)

2、社群的概念

1) 一個(gè)社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析

2) 一點(diǎn)一策與社群服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

3) 社群營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

3、社群與社區(qū)的區(qū)別

1) 范圍不同

社區(qū)：時(shí)空概念

社群：跨越時(shí)空

2) 維護(hù)方式不同： 

社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶(hù)需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，

社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶(hù)體驗(yàn)好

4、如何找社群

1) 社群分類(lèi)

2) 身邊的社群

5、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃依據(jù)

1) 營(yíng)銷(xiāo)策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想

2) 營(yíng)銷(xiāo)策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3) 活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)

4) 節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

 

1、羊毛出在豬身上，讓狗買(mǎi)單

2、如何找到買(mǎi)單的狗

案例分析：一個(gè)案例幾乎所有學(xué)員企業(yè)都在操作這個(gè)活動(dòng)？

3、精準(zhǔn)獲客模型

1) 把目標(biāo)社群轉(zhuǎn)化為我行客戶(hù)的模型分析

案例分析

4、常見(jiàn)社群營(yíng)銷(xiāo)案例

1) 親子群體中的精準(zhǔn)社群

2) 女士群體中的精準(zhǔn)社群

3) 教育社群

4) 車(chē)友群體中的精準(zhǔn)社群

5) 老年群體中的精準(zhǔn)社群

6) 商友群體中的精準(zhǔn)社群

7) 興趣社群

8) 外出務(wù)工群體中的精準(zhǔn)社群

 

1、銀行營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新

1) 從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷(xiāo)的困局

2) 降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車(chē)險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客

3) 從公眾號(hào)推廣，談王婆賣(mài)瓜的傳統(tǒng)困局

4) 從明星出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)的影響

5) 高收益是毒藥不是賣(mài)點(diǎn)

6) 不賣(mài)產(chǎn)品的功能屬性，買(mǎi)顧客心靈出口

2、網(wǎng)點(diǎn)銀行網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造

1) 客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)與視線(xiàn)管理

2) 招商銀行視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分析

3) 廳外營(yíng)銷(xiāo)打造

4) 客戶(hù)引導(dǎo)區(qū)

5) 客戶(hù)等候區(qū)

6) 業(yè)務(wù)辦理區(qū)

7) 自助服務(wù)區(qū)

8) 設(shè)施體驗(yàn)區(qū)

9) 自造區(qū)域引流關(guān)注

3、引流顧客銀行網(wǎng)點(diǎn)期間來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)

1) 引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品

2) 網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷(xiāo)

3) 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)體系

4、銀行網(wǎng)點(diǎn)期間外部陣地建立——外圍文宣點(diǎn)： 

1) 外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)

5、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-它行策反

1) 它行客戶(hù)分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群

2) 攔截營(yíng)銷(xiāo)

6、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)廣告效果分析

1) 案例分析：銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)效果不足原因何在

2) 宣傳單頁(yè)、營(yíng)銷(xiāo)廣告何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？