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客戶開發(fā)技巧的課程

培訓大綱： 
第1講 尋找客戶的技巧與方法 
1 合理利用展會 
2 把Google的作用大化 
3 無處不在的機遇 
分析：外貿(mào)客戶營銷培訓案例！ 
解析：外貿(mào)客戶營銷內(nèi)訓案例! 
案例：外貿(mào)客戶營銷課程案例分析！ 

第2講 寫好開發(fā)信助你拿訂單 
1 新手寫開發(fā)信常犯的錯誤 
2 “美容”后的開發(fā)信 
3 如何抓住客戶的心 
4 不可忽視的細節(jié) 
5 開發(fā)信中級與高級進階 
討論：外貿(mào)客戶營銷經(jīng)典案例討論! 
分組：外貿(mào)客戶營銷培訓案例學習指南 
分析：外貿(mào)客戶營銷學習中的八大陷阱！ 

第3講 開發(fā)過程中必須注意的問題 
1 提高自身素質(zhì)，認真對待每個詢盤 
2 不要試圖爭贏客戶 
3 切忌隨意猜測對方的采購意圖 
4 堅持底線，適當妥協(xié) 
5 避免對未完成的承諾做過多解釋 
6 學會傾聽對方的需求 
7 注意基本的禮貌 
互動：外貿(mào)客戶營銷培訓案例評估 
分享：某集團外貿(mào)客戶營銷培訓案例 
分享：哈佛經(jīng)典外貿(mào)客戶營銷案例分析示范 

第4講 海外潛在重點客戶信用背景調(diào)查 
1 調(diào)查的前提 
2 調(diào)查的范圍和內(nèi)容 
3 對潛在重點客戶企業(yè)的調(diào)查方法 
4 關鍵人背景嗜好的調(diào)查方法 
5 獲取關鍵個人背景嗜好信息的作用和意義 
分享：企業(yè)外貿(mào)客戶營銷培訓三步走！ 
案例：聯(lián)想(中國)公司的外貿(mào)客戶營銷培訓案例 
討論：明天的道路——企業(yè)如何做好外貿(mào)客戶營銷？ 

第5講 如何談判有妙招 
1 價格——談判的重中之重 
2 破解價格的神秘 
3 價格談判背后的五大因素 
4 博弈和心理戰(zhàn) 
5 找機會打破僵局 
6 不要歧視小訂單 
7 如何準備大訂單 
分享：外貿(mào)客戶營銷培訓四部曲！ 
分享：外貿(mào)客戶營銷內(nèi)訓五步驟！ 
分享：企業(yè)外貿(mào)客戶營銷六技巧！ 
分析：某藥業(yè)集團所面臨的外貿(mào)客戶營銷難題！ 

第6講 跟蹤客戶的幾個關鍵點 
1 細分目標客戶 
2 量化日常工作 
3 該出手時就出手 
4 不要戴有色眼鏡看人 
5 努力維系客戶忠誠度 
6 寫開發(fā)郵件 
7 報價 
8 寄樣品 
9 給客戶打電話 
10 接待客戶 
分析：領導者外貿(mào)客戶營銷做什么？ 
分析：外貿(mào)客戶營銷內(nèi)訓哪些步驟很重要？ 
分析：外貿(mào)客戶營銷培訓哪個環(huán)節(jié)很重要？ 

第7講 深諳行業(yè)生存法則 
1 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 
2 如何彌補短板 
3 外貿(mào)行業(yè)里的“進化論”與“格雷欣法則” 
4 里昂惕夫悖論、供求悖論與產(chǎn)業(yè)鏈條 
5 如何在危機中生存并壯大 
6 海外潛在客戶類型分類 
7 海外潛在客戶類型分類清單 
8 不同階段的出口企業(yè)需要選擇不同類型的潛在客戶 
分析：企業(yè)如何貫徹外貿(mào)客戶營銷全過程？ 
分析：外貿(mào)客戶營銷培訓，我們做對過什么？ 
案例：海爾集團外貿(mào)客戶營銷咨詢方案案例研究 

第8講 如何制定企業(yè)外貿(mào)客戶競爭策略 
1 評估出口企業(yè)的核心競爭力 
2 評估海外潛在客戶的吸引力 
3 波士頓矩陣實力對比圖的客戶策略 
4 海外潛在優(yōu)質(zhì)客戶的定義 
5 如何制定企業(yè)出口競爭策略 
討論：企業(yè)外貿(mào)客戶營銷的八面金剛 
案例：一次失敗的外貿(mào)客戶營銷培訓案例 
分組：如何打通企業(yè)外貿(mào)客戶營銷的任督二脈？ 

第9講 如何策劃跨文化交流溝通策略 
1 跨文化交流和溝通中的人性基礎和個體嗜好 
2 溝通途徑和中介 
3 如何策劃和實施海外優(yōu)質(zhì)客戶溝通策略 
4 如何控制和實施溝通策略 
5 “殺單手”個人素養(yǎng)的要求 
6 跨文化交流與溝通的注意事項 
7 跨文化交流與溝通中的技巧應用 
8 訂單成交前的后突破 
案例：麥當勞的外貿(mào)客戶營銷UP計劃 
分享：外貿(mào)客戶營銷培訓師一句話說清楚外貿(mào)客戶營銷 
外貿(mào)客戶營銷七宗“”：從失敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道。 

第10講 如何獲取海外大客戶 
1 見面前就要讓對方產(chǎn)生朝思暮想的見面意愿 
2 見面中要讓對方產(chǎn)生相見恨晚的信任 
3 離別時要讓對方產(chǎn)生于心不忍之意 
4 如何留住海外大客戶 
分享：外貿(mào)客戶營銷培訓的新金科玉律！ 
外貿(mào)客戶營銷深度剖析:疑難問題與解決對策 
外貿(mào)客戶營銷內(nèi)訓解決之道:案例延伸與對策分析 

客戶開發(fā)技巧的課程