商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營銷技巧
發(fā)布時間:2021-10-29 14:36:12
講師：宋子博 瀏覽次數(shù)：2593
課程描述INTRODUCTION
存款業(yè)務(wù)營銷技巧
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：宋子博
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存款業(yè)務(wù)營銷技巧
課程大綱
引言：
1、銀行面臨的“新常態(tài)”及現(xiàn)有競爭下對未來的要求
2、從金融競爭中看利益為先還是“內(nèi)容”為王。
第一單元：老客戶的穩(wěn)存新增
1、從理財產(chǎn)品創(chuàng)新看客戶維護及挖潛
a) 人力成本及時間成本下客戶分類維護的意義
b) 顧客和客戶的區(qū)別、批量化作業(yè)的重要作用
c) 銀行網(wǎng)點及人員的雙軌營銷
案例：蘇州某農(nóng)行定投類、約定存款類如何讓客戶對號入座。
2、網(wǎng)點現(xiàn)有情況下的網(wǎng)點客戶檔案和個人客戶檔案的建立
a) 在網(wǎng)點如何管控客戶進而*效能的發(fā)揮網(wǎng)點人員的營銷作用
b) “三環(huán)”客戶分類原則
c) 建立客戶檔案的非金環(huán)節(jié)
討論：客戶管控面臨分客戶量大、精力有限、需求把握不準(zhǔn)等如何解決
3、客戶開發(fā)及維護的兩大方向
a) 讓客戶更喜歡你
b) 讓客戶覺得你更專業(yè)
c) 合適的工具讓營銷事半功倍
分享：合適的工具能夠讓KCI行進的更加順暢，營銷更加有條理。
《客戶商機模板》
4、客戶分類：內(nèi)部軌道化，外部制定化的客戶跟蹤維護
a) 客戶職業(yè)性質(zhì)的8大種類
b) 如何展開與客戶之間的話題
c) 成功營銷三點前置準(zhǔn)備
案例：貴賓卡的貴賓營銷，讓貴賓卡真正的用起來。
5、網(wǎng)點內(nèi)的吸存管控
a) 全員行動防流失
b) 廳堂營銷—崗位互動
c) 各項產(chǎn)品的應(yīng)對話術(shù)及工具
案例及討論：銀保產(chǎn)品、基金類產(chǎn)品等，我們?nèi)绾螤I銷自己的產(chǎn)品，如何應(yīng)對我們的競爭對手。我行理財轉(zhuǎn)定期，應(yīng)對他行理財、保險、轉(zhuǎn)賬的流失。
6、存量客戶的挖潛
a) 客戶需求點的觸發(fā)
b) 客戶的精準(zhǔn)營銷
c) 資產(chǎn)如何全面配置
d) 客戶關(guān)系把握的四步流程
7、立足網(wǎng)點，周邊居民的營銷
a) 換位思考，客戶需要什么
b) 高中低檔居民小區(qū)營銷的技巧
8、中高端客戶維護營銷
a) 滿足高端客戶的需求
b) 建立高端客戶聯(lián)系
c) 占領(lǐng)高端客戶內(nèi)部市場份額
d) 處理抱怨，關(guān)注體驗，建立高端客戶響應(yīng)機制
e) 做好高端客戶教育
f) 搭建高端客戶交流平臺
分享：出國金融案例
9、客戶關(guān)系建設(shè)的加、減、乘、除
第二單元：新客戶開發(fā)
1、細(xì)節(jié)帶來存款，抓住每一個細(xì)節(jié)
2、客戶開發(fā)的關(guān)注點
a) 建立合適的中間平臺
案例：云南省某奶牛場平臺建設(shè)
b) 源頭開發(fā)
案例：溫州市某電商平臺市場
c) 特色服務(wù)策略
d) 會員俱樂部策略
案例：濟南高端酒會分享模式
e) 價值競爭策略
f) 情感服務(wù)營銷策略
案例：產(chǎn)品變種營銷—資金監(jiān)管等
3、新客戶開發(fā)的流程與溝通技術(shù)
第三單元：明確營銷目標(biāo)
1、確定營銷目標(biāo)的必要性和重要性
2、MAN識別客戶法則
3、抓住合理的時間節(jié)點
案例：江蘇八都水果農(nóng)場主營銷
4、番茄工作法在金融中的運用
5、定期檢視自己的目標(biāo)
6、合理規(guī)劃好自己的時間
案例：廣西農(nóng)行某營業(yè)室時間規(guī)劃
第四單元：專題研討
1、公私業(yè)務(wù)聯(lián)動批量營銷
a) 關(guān)鍵點——找到關(guān)鍵人物、塑造產(chǎn)品價值
2、亮點營銷，內(nèi)容為王
a) 關(guān)鍵點——正確選擇訴求點和渠道
3、分析客戶群體精準(zhǔn)營銷
a) 分享點——如何做好中低端存款
b) 分享點——如何做好中高端人群的存款營銷
4、利用客戶資源鏈條營銷
a) 關(guān)鍵點——搭建客戶幫助你的平臺
5、運用競爭策略競爭營銷
a) 分享點——找準(zhǔn)客戶的比價模式
b) 分享點——價格競爭中的常見技巧分析
6、兩個重點與本課前提分享前后呼應(yīng)：讓客戶更喜歡你、讓客戶覺得你更專業(yè)
結(jié)束部分：課程回顧，收獲分享
存款業(yè)務(wù)營銷技巧
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/259491.html
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