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銀行外拓營銷的培訓(xùn)

課程背景：
銀行營銷沒有拓展?fàn)I銷是萬萬不能的，但拓展?fàn)I銷也不是萬能的。在實(shí)踐中我
們發(fā)現(xiàn)各銀行都在做拓展和沙龍，但效果不是差強(qiáng)人意就是應(yīng)付差事最終變成一種負(fù)擔(dān)。歸其原因在于活動不對“人”，或者活動不對“路”。
拓展?fàn)I銷需要因人而異，因地制宜。有效活動的開展基礎(chǔ)是自己客戶盤子情況，
所以任何拓展活動都是從了解自己客戶開始的，掌握自己客戶盤子的情況，根據(jù)客戶經(jīng)營周期特點(diǎn)確定維護(hù)的重點(diǎn)方式和方法。
拓展活動不是拍腦袋的過程，是一套系統(tǒng)的作業(yè)。從拓展前準(zhǔn)備，拓展中的要
點(diǎn)以及每次拓展后的跟蹤和總結(jié)，這些都是保證每次拓展?fàn)I銷高效舉辦的關(guān)鍵因素，每個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣缺一不可。
在實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)有些銀行對于拓展?fàn)I銷過于拘泥于某一個(gè)類型，比方異業(yè)
聯(lián)盟或者互聯(lián)網(wǎng) O2O。但其實(shí)拓展?fàn)I銷的本質(zhì)是讓客戶經(jīng)理動起來并保證你的拓展?fàn)I銷也能讓客戶活躍起來，所以形式不一定非要異業(yè)聯(lián)盟或者觸網(wǎng)，問題的關(guān)鍵在于你的活動是否能和目標(biāo)客戶產(chǎn)生互動甚至是共鳴。

課程收益：
清楚掌握客戶經(jīng)營的五個(gè)周期及每個(gè)周期的特點(diǎn)以及營銷要點(diǎn)
掌握異業(yè)聯(lián)盟的具體方
掌握拓展特點(diǎn)客群的營銷方式
從拓展?fàn)I銷工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致分析和梳理，幫助學(xué)員
建立系統(tǒng)化的拓展?fàn)I銷工作模式
熟悉系列活動的舉辦要
了解外拓尤其是借助互聯(lián)網(wǎng)外拓的新模式

課程大綱：
一、 新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型
1，銀行所面臨的競爭2，銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展方向

二、 個(gè)人金融從業(yè)人員的轉(zhuǎn)型技能需求
1，讀懂自己的客戶盤子
2，讀懂 KPI 考核變化以及未來發(fā)展趨勢
3，明確客戶需要的客戶經(jīng)理類型

三、 客戶經(jīng)營的惡個(gè)周期
1，獲客期客戶的特點(diǎn)和抓手產(chǎn)品
2，提升期第二產(chǎn)品的構(gòu)建
3，成熟期粘性營銷體系
4，衰退期客戶的預(yù)警和回流
5，休眠期客戶的喚醒

四、 有效的異業(yè)聯(lián)盟的搭建
1，異業(yè)聯(lián)盟的含義
1）異業(yè)聯(lián)盟的定義
2）異業(yè)聯(lián)盟的意義
3）異業(yè)聯(lián)盟核心思想
2，商戶聯(lián)盟的關(guān)鍵執(zhí)行要素
1）不同商戶的痛點(diǎn)分析
2）如何與銀行資源優(yōu)勢互補(bǔ)
3）篩選對客戶有用的商戶合作
3，商戶聯(lián)盟的合作方式
4，小組研討：異業(yè)合作的方式

五、 系列活動的打造
1，系列活動的定義
1）單一活動的劣勢和不足
2）系列活動打造的原因
3）系列活動打造的方法
2，系列活動操作步驟
1）系列活動設(shè)計(jì)原理
2）系列活動操作手冊3）系列活動復(fù)盤要領(lǐng)
4）系列活動調(diào)整需要
3，系列活動的非金融需求到金融產(chǎn)品落地
1）客戶的非金融需求
2）如何過渡到金融需求-場景的搭建
3）金融需求的落地
4，主題特色銀行建設(shè)
5，課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)系列性活動

六、 銀行營銷互聯(lián)網(wǎng)+
1， 銀行 OTO 現(xiàn)狀介紹
2， 微信新型營銷互動
1） 微信營銷新勢力
2） 微信營銷的 5 大步驟
目標(biāo)客群分析
準(zhǔn)備工作
資源整合
微信互動
閉環(huán)環(huán)節(jié)
3） 微信營銷注意事項(xiàng)
4） 適用微信的小工具介紹
課堂練習(xí)：利用小工具做一次微信分享

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