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*成交大客戶

培訓受眾:
1、 工業(yè)品銷售管理人員、工業(yè)品銷售人員；
2、 （副）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、商務及運營經(jīng)理

課程收益:
1、 提高優(yōu)質大客戶成交率；
2、 系統(tǒng)掌握大客戶銷售系統(tǒng)思路和方法；
3、 完善企業(yè)自己的大客戶銷售流程；
4、 提升大客戶多層級關系拓展技巧能；
5、 增強挖掘客戶潛在需求的能力；

【課程綱要】
第一部分：精準鎖定客戶——確定誰是我的菜？
一、 確定市場定位
二、 精準把控自我
三、 目標市場分析
1、 潛量、競爭性、與我司的匹配度
2、 目標市場梳理和定位
3、 目標市場定位分析
四、 精準定位客戶
實效工具：客戶匹配分析表

第二部分：360°立體分析客戶——知己知彼百戰(zhàn)不殆
一、 客戶經(jīng)營狀態(tài)解讀分析——發(fā)現(xiàn)機會點
1、客戶現(xiàn)狀與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃分析
2、客戶采購模式與供應商關系解讀
3、客戶的潛在需求分析
實效工具：關鍵客戶解讀分析表
二、 客戶關鍵人分析——避免誤入歧途
1、客戶采購組織與采購流程及其瓶頸分析
2、客戶職能決策鏈與業(yè)務決策鏈分析
3、客戶五大關鍵決策角色分析
4、不同職位關注點和個人“贏”點
5、局內(nèi)潛在決策影響者
6、繪制客戶組織的決策地圖，并標注關鍵人
案例分析：客戶踢皮球，我該如何辦？
實效工具：客戶權力地圖

第三部分：動態(tài)規(guī)劃客戶——如來佛的手掌心
一、 把控機會點
1、 機會點陷阱
2、 機會點分析機決策
二、 我司銷售流程與客戶采購流程對接
1、 客戶采購流程
2、 我司銷售流程
3、 兩種流程的匹配分析和對接
案例討論：我該如何與客戶共舞？
三、 識別客戶需求背后的問題真因
1、 識別客戶需求背后的問題點
2、 針對問題點的真因分析
四、 分析顯性與隱性需求、把握客戶關鍵訴求
五、 四個維度分析定位營銷計劃
實戰(zhàn)演練和解析
六、 基于客戶認知的競爭競爭對手分析
1、 主要競爭對手的指標分析
2、 我司與競爭對手差異化分析
3、 客戶對主要競爭對手的態(tài)度分析
4、 以客戶為中心的競爭分析
實效工具：軟肋利器模型
七、 基于客戶認知的價值呈現(xiàn)
1、 再次明確客戶問題點
2、 針對問題點的差異化對策
3、 差異化亮點總結
4、 解決方案或思路
5、 相比案例論證

第四部分：客戶關系拓展——找對人、實效百倍
一、 發(fā)展內(nèi)部教練——拿單的向導
1、 誰可以成為內(nèi)部教練
2、 如何發(fā)展內(nèi)部教練
二、 客戶行為風格分析
討論：打敗中國的*國家——中國
三、 構建客戶關系支撐平臺
討論：如何整體建立客戶關系
四、 客戶關系拓展實戰(zhàn)技法
1、 客戶關系的三角戀
2、 客戶關系的5層級6維度
3、 客戶關系拓展的五大關鍵步驟
4、 客戶的期望分析和分析
討論：老張的困惑

第五部分:多贏引導客戶
一、 挖痛造夢的引導技術
二、 問題—動機—需求理論及引導技法
三、 三維九步引導技術
實戰(zhàn)演練和解析

第六部分：差異化集成方案設計
一、 銷售項目化總體方案的制定
1、 差異化賣點的價值塑造
2、 差異化賣點的系統(tǒng)集成
3、 基于客戶認知、相較于競爭對手的差異化方案
實戰(zhàn)演練：我正在做的項目差異化集成解決方案的制定
二、 方案風險識別與規(guī)避
案例演練:一個TK項目的風險管理

第七部分：*成交客戶
一、 營銷項目的運作機制和團隊管理
二、 成交客戶的葵花寶典
三、 談判促成——踢好臨門一腳
四、 趁熱打鐵轉介紹

第八部分：價值服務客戶
一、 合同的交付
二、 客戶關系管理
三、 客戶未來需求的挖掘和再次成交

*成交大客戶