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大客戶成交課程

[課程背景]
2020年新冠肺炎全球蔓延，世界經(jīng)濟(jì)遭受重創(chuàng)，商業(yè)模式與規(guī)則已悄然發(fā)生變化，市
場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也與之加劇，在時(shí)代浪潮的席卷之下，我們更應(yīng)緊貼行業(yè)風(fēng)口，積極擁抱變化，
促進(jìn)企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，賦能新業(yè)務(wù)。
曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來(lái)居上，
瘋狂蠶食你的市場(chǎng)，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，
營(yíng)銷為何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對(duì)，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客
戶?？蓱?zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈？怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中以弱勝?gòu)?qiáng)，以小
博大？
本課程結(jié)合老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，結(jié)合“10個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷案例”進(jìn)行遞進(jìn)式分享，在“道
”、“局”、“術(shù)”國(guó)學(xué)智慧的框架下，全方位分解，策略性進(jìn)攻，立體式突破，最后達(dá)成成
交。
課程內(nèi)容從營(yíng)銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用。

適用對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及銷售精英

授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

[課程收獲]
 真實(shí)、極端營(yíng)銷案例再現(xiàn)，啟迪大客戶營(yíng)銷思維；
 還原營(yíng)銷場(chǎng)景，體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，8分鐘一個(gè)互動(dòng)，全程無(wú)尿點(diǎn)；
 課程實(shí)戰(zhàn)到底，沒(méi)有多余的廢話，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力；
 根據(jù)產(chǎn)品特性，策劃獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，萃取營(yíng)銷話術(shù)，輸出工具、方法；

[課程大綱]
第一講：為什么開(kāi)發(fā)大客戶？
 現(xiàn)實(shí)意義
1) 銷售指標(biāo)
2) 利潤(rùn)指標(biāo)
 未來(lái)意義
1) 品牌指標(biāo)
2) 成長(zhǎng)指標(biāo)
3) 規(guī)劃指標(biāo)
 大客戶五大特征
1) 銷量大
2) 利潤(rùn)大
3) 影響大
4) 實(shí)力大
5) 潛力大
 大客戶分類
1) 交易型
 交易型
 咨詢型
2) 風(fēng)險(xiǎn)型
 政治型
 政策型
3) 戰(zhàn)略型
 集團(tuán)型
 行業(yè)型
 區(qū)域型
 增量型

第二講：把話說(shuō)到客戶心里去
 陌生的電話怎樣打？
 工具：輸出話術(shù)模板
 陌生的電話怎樣打？
1) 察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2) 一見(jiàn)如故的技巧（一包話打開(kāi)客戶的話匣子）
 工具：輸出話術(shù)模板
3) 營(yíng)銷就是虧欠（吃蘋(píng)果的故事）
案例1：讓客戶虧欠：一次不愉快的拜訪反而賣(mài)出兩臺(tái)挖掘機(jī)
4) 想見(jiàn)恨晚的技巧（讓客戶想念你的技巧）
案例2：與客戶同頻：深夜一通電話，達(dá)成長(zhǎng)期合作協(xié)議
 你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘時(shí)間，你如何打動(dòng)客戶？
 工具：輸出話術(shù)模板

第三講：怎樣在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？
■ 研討：*手博弈的思考
 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五個(gè)方面
1）管理能力
2）營(yíng)銷能力
3）生產(chǎn)能力
4）創(chuàng)新能力
5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力
 產(chǎn)品創(chuàng)新與獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
1）產(chǎn)品策略
 綜合成本*法
 價(jià)值主張
 全面解決方案
 鎖定
 生態(tài)鏈
2）賣(mài)點(diǎn)提煉
 工具：怎樣在同質(zhì)化產(chǎn)品中提煉差異化賣(mài)點(diǎn)？
 工具：賣(mài)點(diǎn)提煉的具體方法
 繪制客戶地圖
1）成熟市場(chǎng)
2）重點(diǎn)市場(chǎng)
3）潛在市場(chǎng)
4）觀看市場(chǎng)
 大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
1) 惡性競(jìng)爭(zhēng)
 井水不范河水型
 樹(shù)欲靜而風(fēng)不止型
 捆綁式自殺型
 工具：競(jìng)爭(zhēng)策略矩陣圖
2) 正面競(jìng)爭(zhēng)
 正面強(qiáng)勢(shì)策略
案例3：正面強(qiáng)勢(shì)：成功競(jìng)標(biāo)北京某療養(yǎng)院照明工程項(xiàng)目
 標(biāo)準(zhǔn)重組策略
案例4：標(biāo)準(zhǔn)重組：某小微打印耗材企業(yè)硒鼓產(chǎn)品成功打入三甲醫(yī)院
 規(guī)則重建策略
案例5：規(guī)則重建：三招打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，某電力設(shè)備企業(yè)拿下供電局百萬(wàn)大單
 價(jià)值組合策略
■ 演練：遺產(chǎn)繼承案例

第四講：海陸空立體式開(kāi)發(fā)策略
■ 演練：怎樣將斧頭賣(mài)給小布什？
 客戶內(nèi)部采購(gòu)的5種人物
1）決策者
2）使用者
案例6：精準(zhǔn)出擊：從使用者為突破口成功拿下設(shè)備改造訂單
3）價(jià)格把關(guān)者
4）技術(shù)專家
5）客戶內(nèi)部教練
案例7：掉以輕心：某自動(dòng)化生產(chǎn)線廠家以8萬(wàn)元之差競(jìng)標(biāo)錯(cuò)失1000萬(wàn)訂單
 對(duì)關(guān)鍵人物的信息收集
1）職務(wù)、話語(yǔ)權(quán)
2）對(duì)采購(gòu)支持度
3）與之接觸程度
4）對(duì)應(yīng)者
5）個(gè)人信息收集
案例8：一網(wǎng)打盡：某進(jìn)口大巴車(chē)成功競(jìng)標(biāo)1200萬(wàn)訂單
 大客戶開(kāi)發(fā)四大雷區(qū)
1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者
2）了解信息片面，不了解整體購(gòu)買(mǎi)傾向
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況
案例9：精心策劃：利用客戶嫉妒心，酒店簽下100萬(wàn)外貿(mào)訂單
 大客戶開(kāi)發(fā)流程
1) 時(shí)間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標(biāo)
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
8) 巧用保證
案例10：劍走偏鋒：一路追隨，半年成功開(kāi)發(fā)照明行業(yè)某龍頭企業(yè)
 價(jià)值營(yíng)銷
1) 客戶價(jià)值
2) 利潤(rùn)
3) 競(jìng)爭(zhēng)力

第五講： 讓客戶對(duì)你形成依賴
 不同客戶等級(jí)的維護(hù)策略
 工具：雙重指標(biāo)劃分方法
 大客戶關(guān)系級(jí)別推進(jìn)圖
1）供應(yīng)商之一
2）*供應(yīng)商
3）業(yè)務(wù)顧問(wèn)
4）戰(zhàn)略伙伴
 大客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎(chǔ)工作）
2) 產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）
3) 定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）
4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）
 提供讓客戶持續(xù)下單的服務(wù)
1) 緊貼需求
2) 塑造感覺(jué)
3) 超越自我
4）廢其武功
售后案例：深度依賴：展會(huì)上，外貿(mào)客戶幫助收集競(jìng)品樣機(jī)
 小游戲：尋找規(guī)律

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