《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
2025-08-18 11:07:41
講師：高海友 瀏覽次數(shù)：2976
課程描述INTRODUCTION
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理體系
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：高海友
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理體系
【課程背景】
銷售從未如此重要！
中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從有沒(méi)有的時(shí)代跨過(guò)好不好的時(shí)代，又進(jìn)入到好又多的時(shí)代。有沒(méi)有的時(shí)代：企業(yè)成功的要素中很大一部分是膽子大，產(chǎn)能大，勤奮度高。好不好的時(shí)代：企業(yè)成功的要素由價(jià)格升級(jí)到價(jià)值，有產(chǎn)品升級(jí)到品牌。好又多的時(shí)代：企業(yè)成功的要素中，購(gòu)物體驗(yàn)，服務(wù)銷售，極致個(gè)性滿足成為這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的重中之重。
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)是大產(chǎn)品概念中的一個(gè)組成部分，也就是說(shuō)，在客戶眼里，銷售也成為產(chǎn)品的一個(gè)組成部分，銷售過(guò)程的體驗(yàn)起到了決定性作用。
優(yōu)秀的企業(yè)總有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，卓越的團(tuán)隊(duì)總有卓越的原因。本次課程以銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理兩大主線開(kāi)展。探討卓越背后的原因。
【課程收益】：
－認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程中選人的背后理念及方法
－了解銷售人員的管理的管理模式和方法
－學(xué)習(xí)如何留住優(yōu)秀銷售人員及激勵(lì)方法
－導(dǎo)入凱爾曼理論、軍姿效應(yīng)、GEM模式等工具
－認(rèn)知三層管理在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的應(yīng)用
－掌握銷售團(tuán)隊(duì)的核心技能及落地訓(xùn)練方法。
【培訓(xùn)對(duì)象】：
銷售團(tuán)隊(duì)主管，銷售部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程，也適用于需要擴(kuò)展對(duì)銷售管理體系認(rèn)知的其他銷售從業(yè)人員和企業(yè)高管。
【課程大綱】
一、 選擇（吸才）：人才和人員，如何區(qū)分，你要誰(shuí)？
1、如何區(qū)分人員和人才？
2、不是所有的精英團(tuán)隊(duì)都需要人才
3、人才難找，又如何讓人才濟(jì)濟(jì)？
4、找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？
二、 培訓(xùn)（立規(guī)）：為什么有的團(tuán)隊(duì)章法混亂？忠誠(chéng)度差？
1、銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：
a) 銷售團(tuán)隊(duì)的底層忠誠(chéng)度打造是很多企業(yè)難以逾越的障礙，揚(yáng)湯止沸的激情培訓(xùn)根本無(wú)效。
b) 如何形成稻盛和夫式企業(yè)萬(wàn)眾員工“上下同意”的鋼鐵？
c) 案例：某企業(yè)員工忠誠(chéng)度非常高，相信企業(yè)、相信產(chǎn)品。問(wèn)題是這個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品在行業(yè)中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？ 你是領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該怎么做？
d) 工具應(yīng)用：產(chǎn)品(Goods)、企業(yè)(Enterprise)、自己(Man)。行為模式打造—好習(xí)慣勝于激情澎湃的努力。案例：樓梯口的開(kāi)關(guān)。無(wú)意意識(shí)打造
2、銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素-軍姿效應(yīng)：抓住要件，讓團(tuán)隊(duì)變得有序
a) 工具應(yīng)用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團(tuán)隊(duì)成員在“依從“認(rèn)同“內(nèi)化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認(rèn)同模式。
b) 案例分析：某企業(yè)的組件12家分公司（分公司為銷售性質(zhì)），每個(gè)員工的規(guī)矩性非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個(gè)企業(yè)就很有規(guī)矩？
3、銷售團(tuán)隊(duì)管理-心態(tài)管理
a) 服務(wù)心態(tài)是銷售人員的基礎(chǔ)心態(tài)，合格么？
b) 團(tuán)隊(duì)的服務(wù)價(jià)值觀正確么？那是*的生產(chǎn)力源泉。
c) 陽(yáng)光心態(tài)管理的核心是氣氛打造
三、 管理：沒(méi)有管理的花園必是雜草園，團(tuán)隊(duì)也是。
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理-心態(tài)管理
a) 服務(wù)心態(tài)是銷售人員的基礎(chǔ)心態(tài)，合格么？
b) 團(tuán)隊(duì)的服務(wù)價(jià)值觀正確么？那是*的生產(chǎn)力源泉。
c) 陽(yáng)光心態(tài)管理的核心是氣氛打造
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理-要素管理
a) 標(biāo)準(zhǔn)管理
b) 合作管理
c) 數(shù)據(jù)化管理
d) 遞進(jìn)式管理
e) 風(fēng)險(xiǎn)管理
f) 習(xí)慣管理
3、銷售團(tuán)隊(duì)管理-結(jié)果管理
a) 綱要管理
b) 三層管理
－物質(zhì)制度和文化
－行為層思想層和潛意識(shí)層
－管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。
－必成的邏輯
c) 終端管理
d) 工具致勝
e) 結(jié)果型團(tuán)隊(duì)打造
f) 終端3H打造
g) 有效實(shí)在
四、 技能：打不準(zhǔn)的士兵，會(huì)讓一切戰(zhàn)略都無(wú)效
1、思考：如何打造一支技能高超的銷售團(tuán)隊(duì)？
2、銷售團(tuán)隊(duì)必備哪些技能？如何培訓(xùn)？
3、大客戶營(yíng)銷技能
4、營(yíng)銷禮儀的重點(diǎn)及注意事項(xiàng)
5、客戶心理模型及應(yīng)對(duì)方式
6、銷售團(tuán)隊(duì)管理-要件管理
五、 執(zhí)行（好用）：所想即所得
1、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造
a) 不得不做好是第一步
b) 不能不做好是第二步
c) 本來(lái)就要做好是第三步
d) 執(zhí)行打造體系及要素
2、所見(jiàn)即所得的執(zhí)行力管理
a) 認(rèn)知執(zhí)行力-“大家說(shuō)”
b) 執(zhí)行力低下的一些原因,你是你選擇的你
c) 超級(jí)執(zhí)行—窮則變變則通的創(chuàng)新能力
d) 超級(jí)執(zhí)行—大慧守拙的能力
e) 超級(jí)執(zhí)行—專業(yè)通路
六、 激勵(lì)：如何激發(fā)人的*潛能
1、如何留住優(yōu)秀銷售人員：人到底要什么？
2、激勵(lì)方法舉要
3、激勵(lì)方法落地：沒(méi)有最好，合適才好
七、 綜合思考
1、重點(diǎn)總結(jié)
2、工具梳理
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理體系
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/257953.html
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- 高海友
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