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打造IT大客戶銷冠課程

【課程背景】
隨著互聯(lián)網尤其是移動時代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應該以人為本。過去，把員工和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。  
怎樣系統(tǒng)、科學、高效地管理成百上千的潛在客戶和項目？
怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個人和商務需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點，做到知己知彼，精準滿足？
怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務信任關系？
如何提高大客戶銷售經理的專業(yè)素質，成為客戶最信賴的行業(yè)權威專家?
這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前最關注的課題，也是本課程的聚焦所在。
課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰(zhàn)經驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實B2B大客戶銷售過程中一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業(yè)的銷售實踐工作中，真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。

【課程收益】
了解大客戶銷售漏斗的七個階段
了解企業(yè)大客戶個人需求的十二種類型
掌握大客戶商務需求的四個象限，實現(xiàn)*匹配
掌握與客戶從陌生建立信任關系的三套方法
掌握設計企業(yè)服務匹配模型，成為客戶最信賴的行業(yè)專家
學會打造高效說服力的方案建議書，促進成交
掌握高階商務談判、爭議處理技巧，促進客戶簽單

【課程對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員

【課程大綱】
第一招：大客戶銷售分成哪些關鍵階段？
1、銷售漏斗七階段
目標篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
案例：WEB POWER公司 
工具：銷售漏斗、客戶信息表等

第二招：怎樣從陌生開始，與客戶建立友好專業(yè)的個人關系？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達感謝
2、微信/見面三句話
微信頭像解讀、冷讀術、比利時方法
3、企業(yè)簡介八要素
癢點、痛點、舊方案、舊體驗、新方案、新體驗、錨定、細節(jié)
案例：華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司 
工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時方法、冷讀術等
形式：案例分析、課堂練習、游戲、角色扮演

第三招：同時跟進多個客戶，怎樣合理安排時間資源？
1、三種跟進策略
月度跟進、每周跟進、每天跟進
2、客戶日志小秘書
客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
案例：藝龍旅行網 
工具：客戶日志表
形式：課堂練習

第四招：怎樣滿足客戶的個人和商務需求？
1、十二類個人需求
工作目標：個人、部門、公司
個人性格：自我、原則理性
人際關系：冷漠、爭奪、合作
工作態(tài)度：消極、稱職、開拓
2、十二種商務需求
四個象限、三個層次
產品服務、商務關系、采購流程、發(fā)展方向
3、產品服務需求的三層境界
細節(jié)層次、功能層次、價值層次
執(zhí)行層、經理層、高管層
4、三類商務關系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求
獨裁型、流程型、授權型
四種采購角色TB\\EB\\COACH\\USER
6、三個角度預測客戶未來需求
創(chuàng)新擴散規(guī)律
保守、主流、領先
案例：聯(lián)想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等
工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式：課堂練習和討論

第五招：怎樣打造高專業(yè)性高權威性的方案建議？ 
1、結構化思維五個要素
MECE、結論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進
2、四個介紹產品特性的必殺技
FABE、SCQA、錨定、細節(jié)
3、一個模型搞定專業(yè)客戶高管
BEDELL模型
需求服務匹配模型
案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具：結構思考力、錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：課堂練習、小組討論、團隊共創(chuàng)

第六招：怎樣有效溝通談判，與客戶順利達成交易？
1、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
2、商務談判四要素
共同目標、人員匹配、內容安排、影響因素
3、爭議/矛盾處理四個關鍵詞 
是的、同時、做到、但是
案例：馬關條約、華為云、微信案例等
工具：五步法、四要素、四個關鍵詞等
形式：視頻、課堂練習、小組討論、角色扮演

第七招：怎樣讓客戶不斷復購，持續(xù)擴大合作規(guī)模？讓業(yè)績倍增？ 
1、企業(yè)業(yè)績335模型
3個人：老板、客戶、員工
3件事：天時、地利、人和
5個因素：戰(zhàn)略、目標、能力、動力、合力
2、業(yè)績倍增指標NPS
斐波那契數(shù)列
NPS指標和衡量是的、同時、做到、但是
案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團等
工具：NPS、戰(zhàn)略模型等
形式：課堂互動

打造IT大客戶銷冠課程