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營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理策略

【課程大綱】
第一章：銷售管理的模型建立
一、銷售管理者的角色認(rèn)知
1、管理者與非管理者的區(qū)別
2、管理者的管理方向
3、管理者的態(tài)度認(rèn)知
二、銷售管理者的思維模型
1、銷售管理者思維與認(rèn)知測(cè)試
2、銷售管理者思維評(píng)級(jí)

第二章：銷售的客戶資源管理
一、客戶資源管理模型的建立【數(shù)據(jù)分析】
1、客戶接觸量
2、客戶成交率
二、潛在客戶資源管理方法【互動(dòng)討論】
1、資料及時(shí)性
2、資料完整性
3、資料真實(shí)性
三、意向客戶資源管理方法
1、跟蹤分析
2、分級(jí)管理
3、關(guān)注產(chǎn)品管理
四、休眠/戰(zhàn)敗客戶管理方法【案例分析】
1、休眠/戰(zhàn)敗判斷
2、喚醒方法
3、戰(zhàn)敗分析
4、轉(zhuǎn)介紹方法
五、成交客戶管理方法
1、影響滿意度的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、提升滿意度的方法
六、老客戶管理方法【案例分析】
1、增購(gòu)/換購(gòu)
2、轉(zhuǎn)介紹
3、社會(huì)化傳播

第三章：銷售管理者的溝通技能
一、溝通模型的建立【視頻案例】
二、溝通中容易出現(xiàn)的兩大問題
1、信息層
2、反應(yīng)層
三、導(dǎo)致溝通信息層問題的三種常見心理【實(shí)景測(cè)試+視頻案例】
1、自私
2、自大
3、自我
四、銷售溝通的三大基礎(chǔ)技能
1、迎合
2、墊子
3、主導(dǎo)
五、溝通信息層游戲練習(xí)（說服）
六、導(dǎo)致溝通反應(yīng)層問題的應(yīng)對(duì)方式
1、不同類別人群的溝通方式
2、不同方向人群的溝通方式
七、溝通反應(yīng)層游戲練習(xí)（紅與黑）

第四章：銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與激勵(lì)
一、銷售團(tuán)隊(duì)的組成
1、XX團(tuán)隊(duì)管理者的任務(wù)部署【案例分析】
2、團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)都不能少【視頻案例】
二、基于XY象限的銷售團(tuán)隊(duì)模型圖【視頻案例+互動(dòng)練習(xí)】
1、XY象限管理的構(gòu)建方法
2、第一象限管理
3、第二象限管理
4、第三象限管理
5、第四象限管理
三、銷售激勵(lì)的作用【視頻案例】
1、激勵(lì)不等于獎(jiǎng)勵(lì)
2、激勵(lì)的目標(biāo)與對(duì)象
3、激勵(lì)正確的事情
四、激勵(lì)的動(dòng)因分析【互動(dòng)討論】
1、奧格登警覺實(shí)驗(yàn)
2、馬斯諾需求理論
3、斯坦福大學(xué)實(shí)驗(yàn)
五、激勵(lì)的四大原則
六、物質(zhì)激勵(lì)的四大方法
七、精神激勵(lì)的五大方法
八、負(fù)激勵(lì)的三大方法
九、團(tuán)隊(duì)建設(shè)+溝通+激勵(lì)游戲練習(xí)（數(shù)字傳遞）

第五章：銷售的目標(biāo)與績(jī)效管理
一、目標(biāo)設(shè)定的三大流程【案例講解】
二、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則【案例講解】
1、Specific
2、Measurable
3、Achievable
4、Relevant
5、Time bound
三、目標(biāo)分解的方法【案例講解】
四、何謂績(jī)效
五、績(jī)效設(shè)定的目的與方法
1、XX公司360度績(jī)效考評(píng)成績(jī)單分析績(jī)效的設(shè)定目的【案例分析】
2、互動(dòng)練習(xí)分析績(jī)效的設(shè)定方法【互動(dòng)游戲】
六、績(jī)效設(shè)定方法
1、績(jī)效全景設(shè)計(jì)圖
2、績(jī)效考核的依據(jù)
3、績(jī)效的本質(zhì)
4、績(jī)效設(shè)置的技巧
七、績(jī)效設(shè)定案例練習(xí)（到底該晉升誰(shuí)）

總結(jié)：沙盤練習(xí)（沉船求生）

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