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大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景
   管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，*需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售 精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化的銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行，特別是工業(yè)品銷(xiāo)售中20%的客戶(hù)帶來(lái)80%的銷(xiāo)售，如何經(jīng)營(yíng)好這部分客戶(hù)，是每一個(gè)銷(xiāo)售人員首要考慮的問(wèn)題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：快速消費(fèi)品的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上？什么樣的方案最能吸引到客戶(hù)？公司滿足不了大客戶(hù)提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶(hù)建立了關(guān) 系，客戶(hù)還是把項(xiàng)目給了別人？沒(méi)有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通過(guò)訓(xùn)練幫你找到答案。再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)都是空洞的，本課程通過(guò)演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷(xiāo)員成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，形成職業(yè)人士特有的專(zhuān)業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過(guò)他們傳遞給客戶(hù)，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來(lái)突破性的業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)
－清晰大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略，掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法及技巧，樹(shù)立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài)；
－提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶(hù)滿意度與忠誠(chéng)度；
－擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；通過(guò)高效溝通能力、談判能力、銷(xiāo)售執(zhí)行力提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；
－擁有專(zhuān)業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶(hù)異議，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，
－掌握直銷(xiāo)大客戶(hù)與項(xiàng)目招投標(biāo)的銷(xiāo)售與談判技巧，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單。

授課對(duì)象
大客戶(hù)經(jīng)理、重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)管理人員、售前工程師、銷(xiāo)售技術(shù)工程師、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售主管、資深的銷(xiāo)售人員等

課程大綱
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與開(kāi)發(fā)
1、為什么要做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1）什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
2）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的目的
3）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特征
2、銷(xiāo)售的基本原則
1）不是所有的桃子都是值得摘的
2）銷(xiāo)售成功的實(shí)質(zhì)是信息不對(duì)稱(chēng)
3）客戶(hù)喜歡便利
4）沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品
5）沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格
3、清晰你的目標(biāo)——尋找潛在大客戶(hù)
1）評(píng)估客戶(hù)的質(zhì)量
2）確定發(fā)展目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
銷(xiāo)售工具：方格圖、銷(xiāo)售漏斗
4、開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的方法
1）客戶(hù)出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大方法

二、如何探詢(xún)客戶(hù)需求——釣魚(yú)要知道魚(yú)吃什么
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶(hù)會(huì)有什么具體要求？
3）客戶(hù)可能會(huì)有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶(hù)的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么？
5）客戶(hù)可能出現(xiàn)的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
2、大客戶(hù)需求初析
1）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2）客戶(hù)思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶(hù)的個(gè)人需求
3、客戶(hù)干系人分析
1）需要收集哪些客戶(hù)資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3）繪制干系人圖譜
演練：客戶(hù)決策干系人分析
4）客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4、解決方案價(jià)值提煉
1）FABE提煉卡
演練：賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)——FABE提煉
2）匹配價(jià)值
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)

三、大客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)與銷(xiāo)售技巧
1、大客戶(hù)的拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
2、讓客戶(hù)喜歡你——專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1）常見(jiàn)的障礙點(diǎn)
2）洽談中有哪些僵局？
3）洽談中僵局的處理方法
4）處理客戶(hù)異議——化解障礙的七大方法
5）專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦——根據(jù)客戶(hù)需求有針對(duì)性地推薦
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
3、銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿足詢(xún)問(wèn)
5）不找借口找方法——成交有術(shù)
教學(xué)影片：*銷(xiāo)售員
演練：銷(xiāo)售角色扮演
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3）不找借口找方法

四、大客戶(hù)項(xiàng)目談判技巧
1、項(xiàng)目合同管理系統(tǒng)——招投標(biāo)前要考慮的事
1）三權(quán)分離還是集中控制
2）你有多少簽訂合同的權(quán)利
3）格式合同、口頭要約、備忘錄、框架協(xié)議
4）業(yè)務(wù)洽談中的合同基本原則
嚴(yán)謹(jǐn)與靈活、避免歧義、遺漏補(bǔ)充、考慮執(zhí)行
2、項(xiàng)目洽談的關(guān)鍵點(diǎn)
1）和錢(qián)有關(guān)的事：價(jià)格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3）票據(jù)及單證處理
4）服務(wù)承諾
5）如何讓客戶(hù)認(rèn)同方案
6）如何增加項(xiàng)目預(yù)算
演練：仿真談判模擬演練
3、項(xiàng)目談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過(guò)快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏——項(xiàng)目談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng)   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計(jì)算收益 
6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價(jià)格與價(jià)值  10）情感打動(dòng)
演練：如何贏得項(xiàng)目訂單——團(tuán)隊(duì)協(xié)作拿單

大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧