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券商投資培訓(xùn)

課程目的
券商營業(yè)部投資顧問、財(cái)富管理專員、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營業(yè)部總經(jīng)理
課程內(nèi)容
第一部分券商財(cái)富管理的基本介紹
1.券商財(cái)富管理的內(nèi)涵
2.券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的關(guān)系
3.券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利模式
4.券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力
5.全球券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢
6.臺灣券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的*發(fā)展?fàn)顩r

【模塊一:投資顧問掌握客戶能力】
第二部分券商高凈值客戶市場的分析及掌握
1.高凈值客戶的定義
2.中國高凈值客戶市場及細(xì)分
3.高凈值客戶的特征及服務(wù)需求分析
4.高凈值客戶對券商轉(zhuǎn)型升級的重要性
5.你了解高凈值客戶嗎？
(1).九種類型富人的心理研究
(2).富人人格象限分析(DISC)
(分組討論):高凈值客戶營銷經(jīng)驗(yàn)分享?

第三部分如何有效開拓投顧新客戶
1.投顧市場客戶的區(qū)隔細(xì)分(MarketSegmentation)
2.選定目標(biāo)客戶群(IdentifyTargetMarket)
3.接近潛在的目標(biāo)客戶(ApproachProspectiveClients)
4.建立客戶關(guān)系及信賴感(BuildRapportandCredibility)
5.開發(fā)創(chuàng)意制定客戶賬戶計(jì)劃(PreparetheSolution)
6.向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)開戶及銷售產(chǎn)品(ClosetheDeal)

第四部分如何耕耘投顧老客戶
1.熟悉本券商所提供的產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)劣勢
2.客戶的分群分級維護(hù)
3.執(zhí)行以客戶為中心的投顧服務(wù)四步驟
4.有效盤活投顧存量客戶的步驟及模式
5.投顧的增值服務(wù)
(案例演練):如何以資產(chǎn)配置模式幫高資產(chǎn)客戶理財(cái)

第五部分如何挽留投顧老客戶
1.老客戶的終生價(jià)值(Lifetimevalue)
2.老客戶流失的預(yù)警征兆
3.挽留老客戶的具體對策
4.(案例演練):如何挽留老客戶?

【模塊二:投資顧問資產(chǎn)配置能力】
第六部分以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷模式
(一)—基礎(chǔ)篇
1.何謂資產(chǎn)配置?
2.不同資產(chǎn)類別的投資風(fēng)險(xiǎn)及收益
3.資產(chǎn)配置的原則及方法
4.資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式
5.全新的財(cái)富管理營銷流程的規(guī)劃設(shè)計(jì)
6.以資產(chǎn)配置模式銷售產(chǎn)品的四大步驟
(1).確定客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性的量化數(shù)據(jù)
(2).界定大類資產(chǎn)的分布比例
(3).客觀評估大類資產(chǎn)的配置趨勢
(4).依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商產(chǎn)品匹配
(5).資產(chǎn)配置建議書的制作及提交
(6).定期追蹤及修正
7.演練:如何以資產(chǎn)配置模式幫高資產(chǎn)客戶理財(cái)

第七部分以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷模式
(二)—實(shí)戰(zhàn)篇
1.鎖定高凈值客戶群目標(biāo)市場
2.高凈值客戶群的金融產(chǎn)品營銷技巧
(1).高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷的步驟
(2).高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)
A.SPIN顧問式營銷
B.FABE營銷模式
(3).客戶投資預(yù)期管理
(4).客戶增值服務(wù)管理
(案例演練):以資產(chǎn)配置模式對高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷

第八部分高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷產(chǎn)生的客訴及處理
1.金融產(chǎn)品營銷風(fēng)險(xiǎn)的種類
2.金融產(chǎn)品營銷風(fēng)險(xiǎn)的控管及實(shí)務(wù)
3.金融產(chǎn)品營銷客訴問題的預(yù)防
4.金融產(chǎn)品營銷客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)
5.實(shí)例探討及演練

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