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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧課程

【課程收益】
（1）建立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)致勝七步法漏斗模型和概念；
（2）掌握客戶(hù)信任建立的五力模型、需求挖掘的*模型；
（3）掌握產(chǎn)品推介的FABE模型、客戶(hù)拒絕處理的LSCPA模型；
（4）掌握四維成交法等各種成交技巧及二次追銷(xiāo)技巧和方法；

【課程對(duì)象】
各種形式的總裁班、營(yíng)銷(xiāo)高管班、中高層營(yíng)銷(xiāo)人員公開(kāi)課
央企或國(guó)企中高層營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)，集團(tuán)公司中高層營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)

【課程大綱】
第1講  找尋“準(zhǔn)客戶(hù)”：商機(jī)無(wú)限，客戶(hù)就在你身邊
（1）從茫茫人海中找出潛在客戶(hù)
（2）利用身邊的各種資源開(kāi)拓客戶(hù)
（3）從客戶(hù)“張望”的眼神中找到潛在客戶(hù)
（4）篩選目標(biāo)客戶(hù)，挖掘潛在需求
（5）在了解目標(biāo)客戶(hù)的基礎(chǔ)上發(fā)掘客戶(hù)
（6）與潛在的目標(biāo)客戶(hù)長(zhǎng)期保持接觸
（7）不要錯(cuò)誤定位客戶(hù)

第2講  搞定關(guān)鍵負(fù)責(zé)人：把潛在客戶(hù)變成實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者
（1）如何在電話拜訪中找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人
（2）如何在陌生拜訪中找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人
（3）如何在約見(jiàn)中找到真正“拍板”的人
（4）有效突破前臺(tái)秘書(shū)防線的八大策略
（5）如何贏得關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的認(rèn)可
（6）恰當(dāng)?shù)嘏c關(guān)鍵負(fù)責(zé)人溝通以加快簽單

第3講  分析客戶(hù)心理：先與客戶(hù)“交心”，再與客戶(hù)成交
（1）消除客戶(hù)對(duì)你的戒備心
（2）察言觀色，窺透客戶(hù)所思所想
（3）成為朋友，拉近與客戶(hù)的心理距離
（4）以良好的信譽(yù)，讓客戶(hù)更加信任你
（5）利用客戶(hù)的心理爭(zhēng)取成交機(jī)會(huì)
（6）通過(guò)肢體語(yǔ)言來(lái)洞察客戶(hù)心理
（7）換位思考，站在客戶(hù)的立場(chǎng)想問(wèn)題
（8）步步為營(yíng)，讓客戶(hù)跟著走

第4講  巧妙管理客戶(hù)：建立完善的管理機(jī)制挖掘客戶(hù)
（1）給客戶(hù)做分類(lèi)，推銷(xiāo)要對(duì)癥下藥
（2）收集客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案庫(kù)
（3）客戶(hù)卡的樣式和制作方法
（4）收集大客戶(hù)決策程序及標(biāo)準(zhǔn)的資料
（5）對(duì)大客戶(hù)的價(jià)值進(jìn)行全面評(píng)估

第5講  產(chǎn)品介紹技巧：突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，引起客戶(hù)關(guān)注
（1）成為產(chǎn)品專(zhuān)家，介紹產(chǎn)品有技巧
（2）圍繞客戶(hù)的需求來(lái)介紹產(chǎn)品
（3）把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶(hù)的利益
（4）不能過(guò)分夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
（5）突出產(chǎn)品特點(diǎn)，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)效果
（6）開(kāi)發(fā)客戶(hù)的想象力，讓客戶(hù)身臨其境
（7）讓客戶(hù)親身感受和體驗(yàn)產(chǎn)品
（8）用數(shù)據(jù)說(shuō)話，充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲

第6講  處理客戶(hù)的異議：將心比心，化解客戶(hù)的質(zhì)疑
（1）記住，嫌貨人才是真正的買(mǎi)貨人
（2）先弄清客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，再解決意見(jiàn)分歧
（3）通過(guò)提問(wèn)，掌握談話的主動(dòng)權(quán)
（4）面對(duì)價(jià)格質(zhì)疑，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
（5）求同存異，棘手問(wèn)題“冷”處理
（6）轉(zhuǎn)換話題，銷(xiāo)售要會(huì)打太極
（7）真誠(chéng)贊美，化解客戶(hù)的異議
（8）借助第三方消除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的異議
（9）尊重客戶(hù)的選擇，不要引起客戶(hù)反感

第7講  讀懂潛臺(tái)詞：把客戶(hù)的拒絕轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
（1）去偽存真，了解客戶(hù)拒絕的真實(shí)原因
（2）戰(zhàn)勝害怕被客戶(hù)拒絕的心理障礙
（3）從客戶(hù)的身邊人入手，巧妙見(jiàn)客戶(hù)
（4）第一印象，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你
（5）對(duì)癥下藥，扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的拒絕
（6）銷(xiāo)售可以“死纏”，但不能“爛打”
（7）合理地為準(zhǔn)客戶(hù)制造需求
（8）即便被拒絕，也要巧言爭(zhēng)取“回頭客” 

第8講  評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：知己知彼，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷(xiāo)量
（1）找出對(duì)手無(wú)法提供的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
（2）不要妄自貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（3）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共享客戶(hù)資源
（4）如何越過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促成簽單
（5）贏取經(jīng)銷(xiāo)商信任，占得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)
（6）有效防止客戶(hù)流失的方法

第9講  談判桌上需謹(jǐn)慎：買(mǎi)賣(mài)都是談出來(lái)的
（1）未雨綢繆，做好談判前的準(zhǔn)備工作
（2）談判要以客戶(hù)利益為出發(fā)點(diǎn)
（3）用記錄幫你在談判中加碼
（4）有備無(wú)患，預(yù)留降價(jià)空間
（5）摸清客戶(hù)心理，引導(dǎo)客戶(hù)自曝底價(jià)
（6）不要輕易亮出自己的“底牌”
（7）面對(duì)客戶(hù)的壓力，決不能潰敗
（8）如何處理談判中的僵局
（9）關(guān)注客戶(hù)利益，實(shí)現(xiàn)雙贏局面

第10講  簽訂合同：看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，促成交易
（1）抓住客戶(hù)的成交信號(hào)，提出簽單請(qǐng)求
（2）越接近成交，越不能心急
（3）引導(dǎo)客戶(hù)自己做決定
（4）推一把，讓客戶(hù)下定購(gòu)買(mǎi)決心
（5）比較產(chǎn)品利弊，讓客戶(hù)自動(dòng)簽單
（6）巧用激將法，促使客戶(hù)下訂單
（7）簽約過(guò)程中不能手忙腳亂

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