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大客戶開發(fā)的策略

    【培訓目的】 21世紀不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權的時代。企業(yè)銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)，大客戶營銷是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場環(huán)境正在由“產(chǎn)品價值主導”轉向“客戶需求為主導”的時代，面對日益變化的市場規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升！因此做好客戶關系管理是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的大客戶，對于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務，提高大客戶忠誠度，對企業(yè)至關重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。

    【培訓收益】
    1、掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶營銷的技巧和能力；
    2、了解區(qū)域市場分析和管理方法，掌握開發(fā)區(qū)域市場的計劃和實施步驟；
    3、了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用；
    4、掌握大客戶營銷和客戶關系維系的方法和策略。

    【課程對象】
    董事長、總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理、企劃總監(jiān)/經(jīng)理等中高層管理者(40人左右為宜)

    【課程結構】
    一.正確認識大客戶
    何為大客戶,
    大客戶價值的三個分析：
    大客戶的價值
    企業(yè)應該在什么實施大客戶戰(zhàn)略的*時機
    大客戶對公司的意義
    大客戶銷售存在的五大誤區(qū)；
    大客戶需要的組織結構，
    銷售=推銷
    營銷=行銷

    二.大客戶營銷管理戰(zhàn)略制定方法
    大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括,
    確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點利益;
    大客戶營銷戰(zhàn)略增進客戶關系；
    高效提高客戶滿意度，
    解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法；
    關鍵人的5種類型；
    5種買家；經(jīng)濟買家，

    三．大客戶銷售實務
    大客戶銷售準備策略
    大客戶采購流程的四個部分；
    采購計劃---采購訂單---采購入庫單—財務結算單，
    大客戶開發(fā)戰(zhàn)術;
    大客戶開發(fā)步驟;

    四.大客戶銷售技巧:
    大客戶談判技巧:
    大客戶經(jīng)營策略:
    大客戶銷售過程的八步驟:
    關鍵人的開發(fā)策略
    大客戶銷售顧問的七項工作；
    大客戶建立良好的人際關系的五個層次：
    客戶信任建立的三個方面:
    客戶關系4種類型:
    不同的人打交道方式方法
    對采購滿足企業(yè)效益他自身利益來達到項目的成交，
    打動客戶的幾大優(yōu)勢：
    大客戶銷售的細節(jié)及禮儀

    五.大客戶銷售技術交流的關鍵；
    挖掘客戶需求，
    引導客戶。
    加深客戶關系。
    為項目成功加一份籌碼。

    六.不招標也能拿下大客戶項目的影響因素；
    投標的決策和技巧：
    評標中的注意點；
    購買標書的技巧
    認清標書中的幾大隱藏風險，

    七.大客戶簽訂合同的注意事項：
    大客戶簽訂合同的五條注意事項
    簽訂捆綁協(xié)議的注意點；
    如何保障合同的執(zhí)行：
    對于違約情況的處理（如進度，質(zhì)量）

    八.如何兌現(xiàn)大客戶的服務承諾.
    明確客戶需要服務的原因,
    清楚客戶服務的分類，有的放失。
    保持誠懇的態(tài)度，
    選擇適當?shù)臅r機解決異議，
    大客戶服務的真諦，
    如何提高增值服務，
    如何擴大市場份額：

    九.服務大客戶的技巧
    服務的八大關鍵
    四類客戶要堅決裁決:
    如何贏回大客戶
    對外宣布你公司產(chǎn)品的新亮點
    提高對對方的重視度，
    為對方提供超出期望的服務。
    永遠不要攻擊搶走對方的競爭對手：

    十.大客戶銷售正確處理客戶投訴處理：
    正確面對客戶投訴與抱怨
    正確解決客戶投訴與抱怨
    處理客戶投訴與抱怨的關鍵技巧
    客戶投訴與抱怨的持續(xù)改進計劃
    案例分析

    十一.如何建立大客戶的忠誠度，
    完美的采購經(jīng)歷。
    培養(yǎng)真正的互動。
    堅持理論，
    使客戶參與決策，
    產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠，
    服務大客戶的4大價值：
    如何應對新的競爭對手，
    附件：大客戶的需求就像一座冰山，
    這座冰山共有三層：
    真正影響成交的因素，感受信任，
    產(chǎn)品缺乏競爭力，就要在關系上下功夫，
    微笑打先鋒，傾聽第一招，
    贊美價連城。人品做后盾，專業(yè)做保障機制
    實際所有的拒絕只有三種，
    第一種是拒絕銷售人員本身，
    第二種是客戶本身有問題，
    第三種，是對公司或者產(chǎn)品沒有信心，
    銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態(tài)！

大客戶開發(fā)的策略