課程描述INTRODUCTION
提升管理素質(zhì)課程
培訓(xùn)講師：孫郂亭
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升管理素質(zhì)課程
◎【內(nèi)訓(xùn)現(xiàn)狀】
為什么培訓(xùn)講了很多，但銷售經(jīng)理們總覺得“不解渴”
為什么老銷售覺得培訓(xùn)只能玩“激情和理念”不能“玩真的”
為什么營銷干部認(rèn)為實(shí)用的銷售培訓(xùn)只能靠“自己干”
為什么讓企業(yè)的銷售培訓(xùn)體系“花錢不少”卻“效果了了”
◎【企業(yè)癥結(jié)】
營銷干部急需掌握“建造人才生產(chǎn)線”的訓(xùn)練能力
培訓(xùn)體系沒有訓(xùn)練就猶如一個(gè)沒有發(fā)動(dòng)機(jī)的“空殼子”
◎【培訓(xùn)收益】
通過掌握“OJT”訓(xùn)練技能，把“學(xué)生”變成“士官”
通過訓(xùn)練，讓“連排長”一個(gè)月就成“管理好手”？
銷售培訓(xùn)一直靠課堂上講和演練的效果怎么樣？
◎【訓(xùn)練對象】
銷售經(jīng)理、銷售內(nèi)訓(xùn)師
1、技能提升=（專業(yè)知識 + 客戶技能）× 訓(xùn)練
2、銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓(xùn)練
3、單兵素質(zhì)=（行為素質(zhì) + 心理素質(zhì)）× 訓(xùn)練
針對“冰山模型”勝任素質(zhì)所進(jìn)行的“OJT”訓(xùn)練共分四個(gè)模塊系統(tǒng)：
專業(yè)勝任素質(zhì)：包括專業(yè)技能、知識、經(jīng)驗(yàn)等。
心理勝任素質(zhì)：包括抗壓能力、自我控制、自我認(rèn)知、人際敏感度等。
管理勝任素質(zhì)：包括領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、協(xié)調(diào)溝通、解決問題、團(tuán)隊(duì)合作、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新等。
職業(yè)化勝任素質(zhì)：包括職業(yè)道德、誠信觀念、公平行為、文化認(rèn)同等。
系統(tǒng)/單項(xiàng)課程訓(xùn)練大綱
序訓(xùn)練模塊訓(xùn)練科目培訓(xùn)方法訓(xùn)練方法課時(shí)
一職業(yè)修為
1、陽光心態(tài)TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~5H
2、忠誠是一種能力TA課堂法標(biāo)桿訓(xùn)練3
二管理技能
3、關(guān)鍵行為執(zhí)行力TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~8
4、營銷地圖精細(xì)管理TA課堂法標(biāo)桿訓(xùn)練1~~5
三溝通素質(zhì) 客戶技能
5、FABE利益推介術(shù)TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~24
6、*引導(dǎo)問答術(shù)TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~24
7、BPSP強(qiáng)勢溝通術(shù)TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~24
8、AIDA客戶體驗(yàn)TA課堂法模擬訓(xùn)練2~~8
9、客戶地圖精細(xì)管理TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~8
10、六式寒暄術(shù)TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~8
四銷售技能
11、LSCPA異議處理TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~24
12、銷售證明故事TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~24
13、贏在價(jià)格商務(wù)談判TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~24
14、無痕跡促成TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~8
五職業(yè)氣質(zhì)
15、六米黃金氣場行為訓(xùn)練OJT訓(xùn)練2~~24
行為素質(zhì)
16、商務(wù)基本禮儀行為訓(xùn)練OJT訓(xùn)練2~~24
說明：紅色字體是本次“OJT”訓(xùn)練課程，訓(xùn)練時(shí)間：2~~3天。
一、“管理技能”《關(guān)鍵行為執(zhí)行力》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠通過關(guān)鍵行為提升員工的執(zhí)行力；
2、能夠通過關(guān)鍵行為提升主管的領(lǐng)導(dǎo)力；
3、能夠通過關(guān)鍵行為倍增領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力；
4、能夠通過關(guān)鍵行為凝練目標(biāo)管理，提升工作效果；
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、市場營銷計(jì)劃與行為的解析；
2、績效考核關(guān)鍵行為解析；
3、年度計(jì)劃關(guān)鍵行為解析
4、主管任務(wù)計(jì)劃書關(guān)鍵行為解析
5、合格銷售士官關(guān)鍵行為解析。
訓(xùn)練工具：
1、營銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵行為執(zhí)行力手冊一套；
2、企業(yè)市場新產(chǎn)品推廣計(jì)劃行為手冊一套；
3、普通計(jì)劃書與關(guān)鍵行為計(jì)劃書比較糾錯(cuò)表一套
4、關(guān)鍵行為考核表一套
二、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅰ《FABE利益說明術(shù)》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠通過介紹，一分鐘激發(fā)客戶需求；
2、能夠清晰地講述項(xiàng)目和產(chǎn)品；
3、能夠有效地烘托產(chǎn)品的價(jià)值、性價(jià)比；
4、能夠快速闡述在競品中的優(yōu)勢和賣點(diǎn)；
5、能夠?qū)I(yè)、通俗、簡潔、生動(dòng)地簡述產(chǎn)品；
6、能夠通過例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點(diǎn)。
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、10分鐘產(chǎn)品介紹：
2、100字精準(zhǔn)推介：
1)標(biāo)桿訓(xùn)練法：
2)攔截訓(xùn)練法：
3)第三方證明素材提煉匯集：
4)FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
訓(xùn)練工具：
1、《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套
2、《100字精準(zhǔn)推介》范文2套
3、《FABE利益說明術(shù)》教材1套
4、《FABE技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套
二、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅱ《*引導(dǎo)問答術(shù)》
營銷地圖【客戶+市場=區(qū)隔+營銷戰(zhàn)略+銷售戰(zhàn)術(shù)實(shí)施】
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠用一兩個(gè)問題引發(fā)客戶的強(qiáng)烈關(guān)注：
2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項(xiàng)目和產(chǎn)品的興趣：
3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
4、能夠通過問題處理客戶的異議
5、能夠通過詢問引導(dǎo)客戶成交；
6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、客戶駐足性探詢技能：
2、強(qiáng)勢異議處理技能：
3、暗示性嘗試成交技能：
4、客戶溝通的控場技能：
5、*邏輯思維引導(dǎo)技能：
6、*實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
訓(xùn)練工具：
《有效探詢客戶需求集成》2套
《暗示性嘗試成交》2套
《*引導(dǎo)問答話術(shù)》教材1套
三、“溝通素質(zhì)與客戶管理技能”訓(xùn)練Ⅳ《AIDMA客戶體驗(yàn)》
客戶地圖【客戶體驗(yàn)=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客】
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠?qū)W會根據(jù)產(chǎn)品特征、特性設(shè)計(jì)客戶良好的體驗(yàn)動(dòng)作，使產(chǎn)品的功能更顯性。
2、能夠?qū)W會通過客戶對產(chǎn)品的體驗(yàn)激發(fā)其購買沖動(dòng)，提升成交率。
3、能夠?qū)W會根據(jù)不同的客層，做恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示與體驗(yàn)動(dòng)作。
4、能夠?qū)W會制作產(chǎn)品的展示與體驗(yàn)動(dòng)作，形成工具化行為。
5、能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員從推介銷售到客戶體驗(yàn)營銷的技能轉(zhuǎn)化。
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、《AIDMA客戶體驗(yàn)語言引導(dǎo)》
2、《AIDNA客戶體驗(yàn)產(chǎn)品生動(dòng)化展示》
3、《AIDNA客戶體驗(yàn)產(chǎn)品生動(dòng)化表演、講解》
4、《AIDNA客戶體驗(yàn)行為引導(dǎo)設(shè)計(jì)》
訓(xùn)練工具：
1、《產(chǎn)品生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本》
2、《產(chǎn)品生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本話術(shù)》
3、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗(yàn)》展演錄像
4、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗(yàn)技能要點(diǎn)及評測標(biāo)準(zhǔn)》
四、“純粹銷售技能”Ⅰ《銷售故事說服》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、通過編寫故事打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶需求。
2、通過提煉利潤故事引導(dǎo)客戶的需求。
3、通過編寫產(chǎn)品故事起到利益證據(jù)的說服效果。
4、通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。
5、通過編寫銷售故事處理客戶異議。
6、通過編寫銷售故事引導(dǎo)客戶成交。
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例；
2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)；
3、利潤、利益、效益故事的編寫；
4、故事的講解、講述。
訓(xùn)練工具：
《品牌利潤故事》2套
《產(chǎn)品利益故事》2套
《競品恐嚇故事》2套
《銷售故事技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套
四、“純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、學(xué)會怎么做一報(bào)價(jià)就令客戶感到價(jià)格很實(shí)惠？
2、學(xué)會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價(jià)值？
3、學(xué)會如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低報(bào)價(jià)？
4、學(xué)會嫁接客戶思路如何應(yīng)答客戶超低還價(jià)；
5、學(xué)會贏得客戶的直線殺價(jià)；
6、學(xué)會贏得客戶的要挾性報(bào)價(jià)與還價(jià)；
7、學(xué)會在處理客戶殺價(jià)中快速成交；
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、價(jià)格安慰技能
2、產(chǎn)品價(jià)值烘托技能
3、客戶同位心理引導(dǎo)
4、抱怨平息術(shù)技能
5、價(jià)格異議處理問答話術(shù)
6、服務(wù)與溝通意識
訓(xùn)練工具：
1、價(jià)格異議處理問答話術(shù)一套
2、客戶常見價(jià)格心理分析手冊一套
3、價(jià)格異議處理成交話術(shù)一套
4、服務(wù)行為素質(zhì)訓(xùn)練
5、溝通行為素質(zhì)訓(xùn)練
6、《價(jià)格商務(wù)談判技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套
四、“純粹銷售技能”Ⅲ《無痕跡促成》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、學(xué)會應(yīng)用“假定承諾法”促進(jìn)客戶成交；
2、學(xué)會應(yīng)用“門把法”促進(jìn)客戶成交；
3、學(xué)會應(yīng)用“富蘭克林法”促進(jìn)客戶成交；
4、學(xué)會應(yīng)用“行為引導(dǎo)”促進(jìn)客戶成交；
關(guān)鍵技能：
1、行為引導(dǎo)成交訓(xùn)練
2、暗示性無痕跡成交訓(xùn)練
3、產(chǎn)品說明后成交技術(shù)訓(xùn)練
4、異議處理后成交技術(shù)訓(xùn)練
訓(xùn)練工具：
1、《引導(dǎo)成交的行為訓(xùn)練教案》
2、《引導(dǎo)成交的語言訓(xùn)練教案》
3、《圖示法成交訓(xùn)練手冊》
作業(yè)跟蹤輔導(dǎo)
所有參訓(xùn)學(xué)員回到企業(yè)之后，必須針對課上學(xué)習(xí)的關(guān)鍵技能，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，完成所留的技能作業(yè)，企業(yè)營銷教練將通過郵件、視頻指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行改進(jìn)，并最終達(dá)到實(shí)戰(zhàn)水平！
內(nèi)部技能展演
為保證訓(xùn)練真正落地，所有參加訓(xùn)練學(xué)員在完成作業(yè)的基礎(chǔ)上，教練將指導(dǎo)其進(jìn)行技能演練，并在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行技能展演，企業(yè)營銷教練將在現(xiàn)場進(jìn)行指導(dǎo)評判！
銷售業(yè)績跟蹤
經(jīng)過訓(xùn)練的銷售人員只要能夠通過上面兩關(guān)，銷售業(yè)績自然會有明顯提高。銷售是否愿意堅(jiān)持、是否愿意應(yīng)用，完全在于我們傳授的內(nèi)容是否真的對他們有幫助！這一點(diǎn)已經(jīng)被大量的企業(yè)實(shí)踐所證明！
☆☆☆☆☆銷售企業(yè)一定要有一套快速培養(yǎng)“銷售士官”的人才訓(xùn)練系統(tǒng)，來確保企業(yè)基業(yè)長青。
☆☆☆☆☆真正的人才必須在營銷中具備“擊倒”的能力。我們?yōu)槟峁┮惶兹瞬排嘤?xùn)練系統(tǒng)！
提升管理素質(zhì)課程
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