欧美亚洲超清无码专区,亚洲成本人片无码免费,风流少妇BBWBBW69视频,成人亚洲A片V丝袜专区

大客戶銷售策略和技巧

    【課程背景】
    21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權的世紀，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項長且戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關注。
    本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓導師有著近10年的銷售實戰(zhàn)經驗，從基層業(yè)務做起一直到總經理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道，讓學員在培訓結束后感到專業(yè)銷售是高標準的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業(yè)解決實際問題的!

    【課程特色】
    講授、游戲、研討、案例分析等互動方式，課程引入了*的教練技術、建構主義、引導技術、行動學習等新式教學方法！

    【課程對象】銷售主管，銷售經理，大客戶經理等

    【課程大綱】
    開篇、開場破冰定向
    1、 世界上最難做的兩件事情是什么？
    2、 夢想-目標-未來
    3、 銷售素養(yǎng)提升的的核心公式
    1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
    2）成為-行動-擁有，個人成長與企業(yè)使命宣誓
    4、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長三角形

    一、大客戶（B2B）銷售的基本概念和定義
    1、工業(yè)品的基本概念
    2、工業(yè)品營銷與消費品營銷的巨大差異
    3、工業(yè)品營銷的發(fā)展階段及四大轉變
    4、大客戶的概念，客戶價值金字塔
    5、大客戶營銷的兩種經典模式

    二、大客戶（B2B）銷售人員所需的素質
    1、你夠專業(yè)么？構成專業(yè)化的元素
    2、優(yōu)秀業(yè)務人員業(yè)務素質平衡輪
    3、*業(yè)務經理應具備的心態(tài)和條件
    4、大客戶（工業(yè)品）銷售人員所需的素質：行家一出手，便知有沒有

    三、大客戶（B2B）項目銷售流程概述
    1、項目型銷售人員的三大困惑
    2、銷售人員四大煩
    3、客戶采購流程和銷售流程
    4、銷售流程里程碑—目標/任務/策略

    四、大客戶（B2B）項目銷售流程-項目立項
    1、項目立項階段的目標
    2、項目立項階段的任務
    3、獲得銷售線索的方法-結網(wǎng)法
    4、客戶分級及標準
    5、項目篩選目的及項目評估的原則
    6、電話約訪前的準備
    1）約訪的必要性
    2）電話約訪前的準備
    3）電話約訪流程

    五、大客戶（B2B）項目銷售流程-初步接觸
    1、初步接觸階段的階段目標
    2、初步接觸階段的工作任務
    3、客戶組織分析5步法
    4、為何我們會被客戶“忽悠”？如何防止
    5、線人在哪里？線人為什么會幫我們？（討論）
    6、采購組織成員、角色及立場分析
    7、客戶采購組織分析圖
    8、找到關鍵人
    9、第一印象的建立-親和感
    1）溝通重要技能-寒暄-贊美
    2）客戶深度接納我們的理由
    3）溝通的基礎
    4）非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧
    5）NLP感官分類及特點
    視覺型、聽覺型、感覺型
    6）NLP感官分類及應對技巧
    7）NLP深度溝通的七把飛刀

    六、大客戶（B2B）項目銷售流程-突破階段
    1、技術與商務突破階段的階段目標
    2、技術與商務突破階段的工作任務
    3、客戶需求三要素，需求三部曲
    4、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求，雷達工具應用
    5、關系兩大要素：利益+信任
    6、建立客戶關系四步曲
    7、客戶需求發(fā)掘和引導技巧*模式
    9、產品介紹的絕招FABE法則
    10、高層公關和互動

    七、大客戶（B2B）項目銷售流程-投標階段
    1、現(xiàn)場投標階段的階段目標
    2、現(xiàn)場投標階段的工作任務
    3、投標前的準備與策劃
    4、招標前運作的常規(guī)策略
    5、招標前運作的非常規(guī)策略

    八、大客戶（B2B）項目銷售流程-合同簽訂與執(zhí)行階段
    1、合同簽定與執(zhí)行階段的階段目標
    2、合同簽訂與執(zhí)行階段的工作任務
    3、談判的三類籌碼
    4、談判技巧10條錦囊妙計

    九、大客戶（B2B）銷售管理
    1、大客戶管理的三大思路
    2、大客戶管理的三種類型
    3、大客戶的競爭戰(zhàn)略

    十、課程結束

大客戶銷售策略和技巧