課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作管理課程
【課程背景】
兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司的兵。銷(xiāo)售人員的能力，直接決定了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是從事大客戶銷(xiāo)售的企業(yè)，項(xiàng)目金額大，采購(gòu)周期長(zhǎng)，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，決定項(xiàng)目成敗的因素也比較多，如果銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵能力欠缺，就會(huì)嚴(yán)重影響項(xiàng)目的成功率，公司也會(huì)蒙受巨大的損失。如何形成可復(fù)制的大客戶銷(xiāo)售能力？如何提高公司在大客戶領(lǐng)域的銷(xiāo)售成功率？是企業(yè)不得不解決的問(wèn)題。華為公司，作為中國(guó)高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，就已經(jīng)占據(jù)了通信行業(yè)全球第一的位置，是一個(gè)典型的大客戶銷(xiāo)售模式的公司。華為的大客戶銷(xiāo)售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，提高自己的大客戶銷(xiāo)售能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)大客戶銷(xiāo)售特點(diǎn)與組織建設(shè)方法
2、提高大客戶組織分析與關(guān)系拓展能力
3、提高大客戶需求洞察與挖掘溝通能力
4、提高大客戶市場(chǎng)規(guī)劃與品牌營(yíng)銷(xiāo)能力
5、提高大客戶營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力
6、提高大客戶異議處理能力與公司業(yè)績(jī)
【課程對(duì)象】
ToB大客戶銷(xiāo)售骨干與負(fù)責(zé)人
【課程大綱】
一、大客戶銷(xiāo)售特點(diǎn)與組織應(yīng)對(duì)
1、大客戶銷(xiāo)售特點(diǎn)分析
-銷(xiāo)售的邏輯
-大客戶銷(xiāo)售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
-大客戶銷(xiāo)售成交模型
2、大客戶銷(xiāo)售角色定位與任務(wù)
-大客戶銷(xiāo)售的職能定位
-大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵任務(wù)
-大客戶銷(xiāo)售的行為模型
-大客戶銷(xiāo)售的核心價(jià)值
3、大客戶銷(xiāo)售中的其他角色
-產(chǎn)品行銷(xiāo)的角色與價(jià)值
-交付經(jīng)理的職能與價(jià)值
-華為營(yíng)銷(xiāo)鐵三角與職責(zé)定位
-以鐵三角為核心的作戰(zhàn)體系
二、大客戶采購(gòu)分析與關(guān)系管理
1、大客戶采購(gòu)行為分析
-客戶組織架構(gòu)分析
-客戶采購(gòu)角色分析
-客戶決策鏈分析
練習(xí)：客戶采購(gòu)行為分析
2、客戶關(guān)系原則與價(jià)值
-客戶關(guān)系價(jià)值分類(lèi)
-客戶關(guān)系的類(lèi)型
-客戶關(guān)系原則
3、客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)
-大客戶需求圖譜
-個(gè)人客戶關(guān)系拓展
-組織客戶關(guān)系拓展
案例：華為客戶關(guān)系建設(shè)
-大客戶信任基礎(chǔ)
-客戶關(guān)系的本質(zhì)
-客戶關(guān)系管理原則
案例：銷(xiāo)售情商與客戶關(guān)系維護(hù)
-客戶關(guān)系的價(jià)值衡量
三、大客戶需求挖掘與溝通技巧
1、客戶需求的本質(zhì)與分析
-客戶需求的本質(zhì)
-大客戶需求分析
-大客戶需求分類(lèi)
-客戶需求的深度分析
研討：客戶需求分析與滿足
2、客戶需求挖掘與溝通技巧
-客戶需求冰山模型
-需求挖掘與*模型
-*溝通注意事項(xiàng)
-提問(wèn)的分類(lèi)與技巧
-提問(wèn)的5W2H
-有效提問(wèn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
研討：產(chǎn)品價(jià)值與客戶問(wèn)題分析
3、積極傾聽(tīng)與溝通技巧
四、大客戶營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與品牌活動(dòng)
1、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
-宏觀分析與PEST工具
-客戶需求分析
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
-市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
研討：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略沙盤(pán)與目標(biāo)
2、品牌營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)策劃
-目標(biāo)導(dǎo)向的品牌工作
-品牌工作四部曲
-品牌策劃與包裝
-品牌宣傳與推廣
-B2B品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
3、研討：年度品牌營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
五、大客戶項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理
1、大客戶采購(gòu)流程與應(yīng)對(duì)
-客戶采購(gòu)流程分析
-采購(gòu)節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析
-LTC銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵任務(wù)
2、銷(xiāo)售線索與機(jī)會(huì)管理
-銷(xiāo)售線索的來(lái)源
-線索管理四要素
-項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制
3、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
-項(xiàng)目分析與引導(dǎo)
-SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作策略
研討：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
-項(xiàng)目運(yùn)作策略與路徑
-項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃制定
-制定項(xiàng)目計(jì)劃的原則
-整合解決方案
六、大客戶異議處理與談判技巧
1、談判的內(nèi)涵與方法
-關(guān)于談判的思考
-談判的概念與內(nèi)涵
-銷(xiāo)售談判的三個(gè)層面
案例：華為的雙贏談判
-原則談判法的內(nèi)涵
-原則談判法的四個(gè)基本點(diǎn)
案例：商務(wù)合作中的異議處理
2、分歧的解決與方法
-典型的商務(wù)分歧
-異議處理的（4+1）方法
-尋找分歧解決方案的方法
研討：客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與談判技巧
-談判前的基本問(wèn)題
-常用的談判策略與案例
-談判讓步的原則
-談判磋商的五步法
案例：常見(jiàn)的談判障礙與僵局
-談判的僵局處理
-談判的收尾與成交
七、回顧與總結(jié)：大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作管理課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/255881.html
