課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為狼性營(yíng)銷管理課程
【課程背景】
狹路相逢勇者勝！如何培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狼性意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力？在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有那些敢于勝利、善于勝利的隊(duì)伍，才能立于不敗之地。尤其是公司的營(yíng)銷人員，每天都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如果缺少足夠的亮劍精神和智慧，極有可能在競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來。隨著華為終端業(yè)務(wù)的崛起，華為開始走入大眾視野，企業(yè)管理界對(duì)華為的研究也來越多，華為的狼性文化和狼性營(yíng)銷成為很多公司的研究對(duì)象。實(shí)際上，作為中國(guó)高科技公司的翹楚，早在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，華為公司就已經(jīng)是通信領(lǐng)域的全球第一。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？華為的狼性營(yíng)銷有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經(jīng)驗(yàn)，提高自己的大客戶銷售與管理能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)華為狼性文化內(nèi)涵與組織定位
2、學(xué)習(xí)營(yíng)銷規(guī)劃與客戶需求挖掘方法
3、學(xué)習(xí)以客戶為中心的營(yíng)銷體系管理
4、學(xué)習(xí)客戶組織分析與關(guān)系管理方法
5、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷管理與流程運(yùn)作方法
6、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷體系的績(jī)效管理理念
7、提高營(yíng)銷體系狼性與組織管理能力
【課程對(duì)象】
大客戶營(yíng)銷相關(guān)人員
【課程大綱】
一、華為狼性文化與狼狽組織定位
1、以客戶為中心的文化內(nèi)涵
2、華為狼性文化內(nèi)涵
-嗅覺靈敏
-團(tuán)隊(duì)合作
-堅(jiān)忍不拔
-把握機(jī)會(huì)
3、華為狼狽組織定位與要求
-華為狼狽組織定位
-企業(yè)文化的四個(gè)層面
討論：狼性文化與行為表現(xiàn)
二、以客戶為中心的營(yíng)銷體系與組織
1、營(yíng)銷體系規(guī)劃
-銷售成交元素分析
-大客戶銷售特點(diǎn)
-大客戶銷售成交模型
-華為營(yíng)銷組織架構(gòu)示例
2、營(yíng)銷崗位職責(zé)與分工
-銷售部的價(jià)值與定位
-產(chǎn)品行銷部的價(jià)值與定位
-服務(wù)部的價(jià)值與定位
3、華為鐵三角組織運(yùn)作
-華為項(xiàng)目組構(gòu)成
-華為鐵三角組織運(yùn)作
-以鐵三角為核心的作戰(zhàn)體系
研討：最小化作戰(zhàn)單元與支撐體系
4、矩陣式組織架構(gòu)與運(yùn)作
-矩陣式組織架構(gòu)與分類
-矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)
-跨部門合作場(chǎng)景與協(xié)同
三、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃與客戶需求挖掘
1、市場(chǎng)營(yíng)銷與戰(zhàn)略洞察
-市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶戰(zhàn)略理解與需求分析
-競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵
案例：華為彎道超車戰(zhàn)略
-市場(chǎng)洞察與分析
2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
-安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)
-STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
-目標(biāo)客戶選擇
-SWOT分析與策略選擇
案例：華為農(nóng)村包圍城市
研討：市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷規(guī)劃
3、客戶需求分析與挖掘
-客戶需求的本質(zhì)
-大客戶需求分析
-大客戶需求挖掘與*
研討：產(chǎn)品價(jià)值與客戶問題分析
4、營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略沙盤
-機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度
-戰(zhàn)略沙盤解讀與目標(biāo)
-營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)分解
四、大客戶的采購分析與關(guān)系管理
1、大客戶采購行為分析
-客戶組織架構(gòu)分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
練習(xí)：客戶采購行為分析
2、客戶關(guān)系拓展與建設(shè)
-客戶關(guān)系的價(jià)值
-客戶關(guān)系的原則
-客戶需求分析圖譜
-客戶關(guān)系管理原則
3、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
-個(gè)人客戶關(guān)系拓展
-組織客戶關(guān)系拓展
-大客戶關(guān)系模型
-客戶關(guān)系的本質(zhì)
-客戶關(guān)系管理原則
案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)
4、目標(biāo)客戶選擇與客戶開發(fā)
五、大客戶銷售的項(xiàng)目運(yùn)作與管理
1、客戶采購行為與營(yíng)銷流程分析
-大客戶采購行為分析
-華為L(zhǎng)TC大客戶營(yíng)銷管理
-營(yíng)銷流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)
2、LTC全流程營(yíng)銷管理
-銷售線索
-線索管理的四要素
-銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理
-項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制
3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
-項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
案例：華為項(xiàng)目運(yùn)作策略
-項(xiàng)目運(yùn)作策略實(shí)施路徑
-項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
-整合解決方案
4、營(yíng)銷各個(gè)階段的管理要點(diǎn)
六、華為營(yíng)銷體系績(jī)效管理與要求
1、績(jī)效與績(jī)效管理內(nèi)涵
-考核評(píng)價(jià)體系的價(jià)值
-績(jī)效的內(nèi)涵
-績(jī)效管理的內(nèi)涵
2、從戰(zhàn)略到績(jī)效解碼
-從戰(zhàn)略到績(jī)效
-戰(zhàn)略解碼流程
-PBC結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
-績(jī)效分解的原則
研討：全流程績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)
3、績(jī)效管理與營(yíng)銷體系優(yōu)化
-金融危機(jī)下的績(jī)效考核
-華為狼性營(yíng)銷的考核要求
-績(jī)效目標(biāo)產(chǎn)生邏輯
-績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用
七、回顧與總結(jié)：華為營(yíng)銷體系與管理
華為狼性營(yíng)銷管理課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/255863.html
