課程描述INTRODUCTION
市場開發(fā)的課程
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場開發(fā)的課程
家居建材培訓(xùn)老師盛斌子：縣級三四市場深度開發(fā)
主講人/盛斌子老師
培訓(xùn)對象：招商管理人員、招商業(yè)務(wù)人員
培訓(xùn)收益：
新時代招商的布局設(shè)計(jì)
如何設(shè)計(jì)招商的組織架構(gòu)2種方法
招商團(tuán)隊(duì)激勵與管理“四輪驅(qū)動模型”
設(shè)計(jì)招商目標(biāo)的3個方法
計(jì)劃管理的5張通用表格
過程激勵的一個公式
精神激勵的6個點(diǎn)
收集精準(zhǔn)客戶資料的10個招術(shù)
客戶談判的10-20個見招拆招
洞悉客戶、高效溝通的新*公式
與顧客嘗試互動的自媒體技巧15個
小分隊(duì)、特攻組作戰(zhàn)的3個階段8個步驟
上篇：開發(fā)籌備-兵馬未到，糧草先行
一、 廣闊天地，大有作為：縣級市場的特點(diǎn)與消費(fèi)增量
二、 招商架構(gòu)設(shè)計(jì)
1. 招商組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
1) 單兵作戰(zhàn)型
2) 兄弟連、小分隊(duì)模式
2. 招商總指揮
指導(dǎo)和監(jiān)督招商人員的日常工作
培訓(xùn)和考核招商人員
制定和實(shí)施獎懲制度
制定計(jì)劃，并進(jìn)行細(xì)分
制定和實(shí)施相關(guān)營銷政策，包括銷售、價(jià)格、促銷等
協(xié)調(diào)公司內(nèi)外關(guān)系
3. 招商組長（兄弟連長）
4. 招商專員
三、 招商招商過程管理與激勵
1. 高績效招商招商管理之目標(biāo)管理
1. 招商人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
2. 銷售任務(wù)達(dá)成方案
人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；
沒有詳盡計(jì)劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司；
每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；
跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽原由；
2. 高績效招商管理之計(jì)劃管理
1) 一張表、三件事，三合一升級
2) 質(zhì)詢+PK會議
3. 招商團(tuán)隊(duì)管理之標(biāo)準(zhǔn)管理
1) 誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場
師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了招商技巧；
天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒有好招商技術(shù)很難有好心態(tài)；
過渡追求成功學(xué)；
過渡強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，沒有完整的理論框架很難提高；
2) 招商紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？
為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的應(yīng)用
4. 高績效招商管理之激勵管理
1) 微電影：南極大冒險(xiǎn)，狼圖騰
互動討論：什么是招商？如何帶好招商做好激勵？
結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個標(biāo)準(zhǔn)
文化面
制度面
行為面
心態(tài)面
2) 招商激勵體系設(shè)計(jì)：
五星激勵的定義與價(jià)值
PK體系的設(shè)計(jì)
行動承諾卡的實(shí)施
情緒激勵實(shí)施
抽獎激勵實(shí)施
其他激勵實(shí)施
3) 招商管理與激勵精髓（原創(chuàng)*觀點(diǎn)）
1) 精神激勵：中國式管理的6個標(biāo)準(zhǔn)
一個夢想
儀式化管理
多層次激勵
樣板人物
自我突圍
陰陽互補(bǔ)
2) 物質(zhì)激勵萬能式
下篇：開發(fā)動作-過程動作分解
一、 精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)
1、 市場如何細(xì)分
1) 如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？
2) 原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？
3) 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法
4) 如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？
5) 原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進(jìn)行分級管理？
6) 案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？
2、 差別化利益
1) 什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢
2) 什么是產(chǎn)品維度？價(jià)值維度？
實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則
3、 銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施
1) 銷售計(jì)劃制定的科學(xué)方法
2) 銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備
3) 客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)
4) 成功的開場白與打開話題的技巧
5) 如何贏得客戶的好感
6) 了解或挖掘客戶需求的具體方法
7) 銷售員必備的銷售工具
4、 接觸點(diǎn)
1) 準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇
望
聞
問
切
原創(chuàng)工具：
打分法與排名法的PK
理性分析法與感性分析法
2) 出奇制勝市場開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）
行業(yè)展會
行業(yè)協(xié)會
企業(yè)會議
傳統(tǒng)媒體招商
網(wǎng)絡(luò)招商
聯(lián)合招商
實(shí)地尋找
資源互換
倒作渠道
集中作業(yè)
跨界招商
第三方平臺
微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、抖音
電話招商
樣板市場
立體招商
3) 市場開發(fā)的準(zhǔn)備
5、 引爆點(diǎn)
1) *顧問式的銷售方法
*顧問式銷售技巧介紹
如何使用*銷售技巧
*顧問式銷售技巧的注意事項(xiàng)
實(shí)操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的*銷售訓(xùn)練
2) 銷售商務(wù)談判技巧
處理談判中異議的方法
銷售談判概念與談判的時機(jī)
銷售談判成功的基礎(chǔ)
銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
銷售談判步驟
銷售談判成功的關(guān)鍵因素
銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧
3) 從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
判斷成交跡象，抓住成交時機(jī)
如何捕捉客戶的真實(shí)動機(jī)
引導(dǎo)顧客購買決策過程中的關(guān)鍵步驟
快速成交的實(shí)用技巧
如何運(yùn)用心理暗示法促成交易
邏輯推理方法在促成交易中的運(yùn)用
排除銷售障礙的有效法則
二、 數(shù)字化時代的精準(zhǔn)市場開發(fā)（分隊(duì)小組型招商）
1、 市場開發(fā)準(zhǔn)備
1) 網(wǎng)絡(luò)地圖
2) 準(zhǔn)經(jīng)銷商資料庫收集12招
3) 市場開發(fā)準(zhǔn)備
2、 市場開發(fā)落地
——結(jié)束——
市場開發(fā)的課程
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