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渠道門店?duì)I銷

    【課程背景】
    隨著競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越高，客戶變得更加精明，購買選擇和決策的過程也更為復(fù)雜漫長，傳統(tǒng)的營銷模式已滿足不了用戶的需求，渠道作為企業(yè)和客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。營業(yè)廳的銷售人員不再是只推銷售產(chǎn)品，更重要的是要有解決問題的策略和方案，以便向中高層面的決策者營銷產(chǎn)品，成為客戶眼中值得依賴的銷售顧問，可見要達(dá)成一筆交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破，種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)俱進(jìn)、不斷革新，今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源遠(yuǎn)比從前要多，面對市場競爭也更加激烈。因此，對當(dāng)今廳店銷售人員來講，我們要改變現(xiàn)有傳統(tǒng)營銷模式，要從坐商走向行商，以存量用戶為根基，帶動(dòng)新增用戶為目的的營銷模式，從而實(shí)現(xiàn)提升業(yè)務(wù)銷量，提高市場的占有率。

    【課程特色】
    1、課程以當(dāng)?shù)厥袌隹颓闉榛A(chǔ)，結(jié)合現(xiàn)行營銷政策，為實(shí)體渠道輸出一套可執(zhí)行可復(fù)制的高效管理工具，培養(yǎng)一批實(shí)體渠道運(yùn)營管理的精英種子，打造一批精品廳店，創(chuàng)建一個(gè)良性發(fā)展的渠道生態(tài)環(huán)境；
    2、確保參訓(xùn)中的管理崗位學(xué)員掌握并獨(dú)立復(fù)制渠道運(yùn)營管理方法，渠道經(jīng)理學(xué)員熟練應(yīng)用店面管理工具，渠道一線銷售人員高效運(yùn)用營銷工具；
    3、項(xiàng)目執(zhí)行以實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)果檢驗(yàn)培訓(xùn)效果、以賽代訓(xùn)的形式，并通過試點(diǎn)區(qū)域的定向爆破，參訓(xùn)學(xué)員的自建提能，達(dá)到省/市/區(qū)銷量全面開花的三階段項(xiàng)目成效。

    【集中培訓(xùn)課程大綱】
    第一章、我們現(xiàn)在的營業(yè)廳發(fā)生了什么變化？
    a、我們痛點(diǎn)是什么？
    進(jìn)店人流量較少
    促銷活動(dòng)越來越難做
    用戶需求多樣化
    b、我們的困惑是什么？
    有好的政策用戶不知道
    用戶說我們套餐太貴
    如何提高用戶參與度
    c、用戶為什么不買賬？
    銷售人員能力不足
    政策不符合用戶胃口
    產(chǎn)品包裝不足不夠優(yōu)惠
    d、我們要如何破局？
    站在用戶角度看問題
    互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的體驗(yàn)式營銷
    用他方資源換我方市場
    案例分享：某市營業(yè)廳正在悄然發(fā)生變化？

    第二章、如火如荼的搶購會(huì)給你帶來什么啟發(fā)
    a、什么是限時(shí)搶購會(huì)？
    用戶會(huì)買單嗎
    存量用戶的深挖
    激活休眠的用戶
    b、指標(biāo)如何完成，銷量從何而來？
    指標(biāo)太高如何完成
    如何解決活動(dòng)組織人手不足
    如何借用外力業(yè)完成我們的業(yè)績
    c、搶購會(huì)能給我們帶來什么？
    顧問式銷售方法
    產(chǎn)品還可以這樣賣
    存量用戶的深耕，實(shí)現(xiàn)價(jià)值*化
    d、競爭對手在做什么？
    如何更好的了解市場
    從友商那里我們學(xué)到了什么
    友商什么給我們帶來什么提示
    e、與傳統(tǒng)的營銷模式相比搶購會(huì)的優(yōu)勢是什么？
    如何解決了人流量不足問題
    如何讓用戶來找來找你
    如何讓用戶感覺自己占便宜
    案例分享：某省搶購會(huì)活動(dòng)執(zhí)行的火爆現(xiàn)場？

    第三章、如何做好一場搶購會(huì)——五段四式
    a、牢記五段四式執(zhí)行原則
    五段——營銷模式新思維
    四式——營銷模式新打法
    b、活動(dòng)籌備——團(tuán)隊(duì)組建
    團(tuán)隊(duì)組建遵循五定原則
    活動(dòng)籌備開好三會(huì)重要性
    選商洽談?wù)覝?zhǔn)合作伙伴
    活動(dòng)方案如何創(chuàng)新
    人員如何定崗定位
    c、宣傳預(yù)熱——精準(zhǔn)售券
    精準(zhǔn)售券六大關(guān)鍵點(diǎn)
    鎖定用戶三步法
    存量用戶的邀約
    引領(lǐng)時(shí)尚O2O的新玩法
    外呼話術(shù)應(yīng)該這樣說
    營銷有妙招之廳內(nèi)換新裝
    兩會(huì)如何開才有效
    d、活動(dòng)執(zhí)行——現(xiàn)場管控
    活動(dòng)執(zhí)行之流程穿越
    活動(dòng)執(zhí)行之動(dòng)線設(shè)計(jì)
    活動(dòng)執(zhí)行之人員定崗
    活動(dòng)執(zhí)行之環(huán)節(jié)管控
    e、總結(jié)復(fù)盤——持續(xù)跟進(jìn)
    復(fù)盤工具表如何使用
    ORID復(fù)盤總結(jié)

    【實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)規(guī)劃】
    1、籌備階段（3天）：
    執(zhí)行模塊：碰頭會(huì)+營銷摸底調(diào)研+總協(xié)調(diào)+物料準(zhǔn)備
    具體內(nèi)容：
    A、確定活動(dòng)方案；
    B、活動(dòng)現(xiàn)場內(nèi)外協(xié)調(diào)、任務(wù)分解、人員確定、政策包裝、渠道補(bǔ)貼確定、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、廠商及異業(yè)商資源整合;
    C、市場走訪；
    D、售券目標(biāo)摸底；
    E、確定廳店布局、分區(qū)；明確人員分工；
    F、各類宣傳物料落實(shí)（根據(jù)物料清單，落實(shí)每一項(xiàng)物料包括：外場的宣傳帳篷、桌子、椅子、海報(bào)等廳內(nèi)每個(gè)區(qū)域宣傳，銷售區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、受理區(qū)等）；
    G、各類登記表準(zhǔn)備；
    H、外呼清單提取篩選；
    I、參照物料清單表，準(zhǔn)備培訓(xùn)物料與搶購會(huì)物料；
    J、廠商及直供資源整合，確定活動(dòng)終端及禮包包裝；
    K、各組終端庫存摸底，聯(lián)系廠商/直供平臺(tái)/異業(yè)合作商備貨；
    L、培訓(xùn)方案制定、修訂及審核。
    2、集中培訓(xùn)（1天）
    執(zhí)行模塊：搶購會(huì)集中培訓(xùn)+執(zhí)行動(dòng)員會(huì)
    具體內(nèi)容：
    A、針對本地網(wǎng)相關(guān)人員，上午以限時(shí)搶購會(huì)流程展開講解具體內(nèi)容如下；
    B、下午以搶購會(huì)現(xiàn)場情景模擬開展虛擬實(shí)戰(zhàn)演練;
    C、代理商購券，任務(wù)分解、宣布激勵(lì)政策；
    D、團(tuán)隊(duì)氣勢展示；
    E、軍令狀（紅色軍令狀、戰(zhàn)旗）。
    3、預(yù)熱階段（3天）
    執(zhí)行模塊：售券培訓(xùn)會(huì)/晨會(huì)培訓(xùn)+客戶邀約+質(zhì)量分析會(huì)+收割階段
    模擬演練
    具體內(nèi)容：
    A、強(qiáng)調(diào)面對面售券邀約渠道方法；
    B、下達(dá)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解，個(gè)人任務(wù)認(rèn)領(lǐng)；
    C、重申售券及達(dá)量激勵(lì)；
    D、召開早班會(huì)，動(dòng)員全體參訓(xùn)學(xué)員，調(diào)動(dòng)積極性，布置當(dāng)日工作
    E、明確各組組長，建立搶購微信群；
    F、流動(dòng)營業(yè)車、通知單、營業(yè)廳音響外放、海報(bào)宣傳；
    G、門店電話售券，話術(shù)應(yīng)用；
    H、宣傳方式的多元化；
    I、以廳店為核心對周邊商戶進(jìn)行售券；
    J、收集通報(bào)各組售券進(jìn)展，每半天通報(bào)一次；
    K、對一天工作進(jìn)行總結(jié)，梳理當(dāng)天工作流程，并記錄入場券銷售情況;
    L、針對售券情況場景逐一分析，優(yōu)化;
    M、解決售券阻礙因素及群策群力解決辦法討論;
    N、店廳區(qū)域劃分，對現(xiàn)場執(zhí)行人員進(jìn)行分工；
    O、對廳店動(dòng)線進(jìn)行設(shè)置，說明如何使用銷售明白紙；
    P、對廳店氛圍進(jìn)行布置，進(jìn)行現(xiàn)場模擬演練。
    4、收割階段（1天）
    執(zhí)行模塊： 搶購會(huì)現(xiàn)場收割行動(dòng)
    具體內(nèi)容：根據(jù)收割階段模擬的演練流程進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)收割
    A、簽到區(qū)：對每位進(jìn)廳用戶進(jìn)行登記（有入場券才能進(jìn)廳）
    B、引導(dǎo)區(qū)：負(fù)責(zé)分流及業(yè)務(wù)介紹；
    C、銷售區(qū)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與體驗(yàn)，介紹當(dāng)日優(yōu)惠活動(dòng)；
    D、受理區(qū)：提供有效證件進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理；
    E、禮品區(qū)：引導(dǎo)用戶到禮品區(qū)領(lǐng)禮品，做好記錄；
    F、抽獎(jiǎng)區(qū)：引導(dǎo)用戶到抽獎(jiǎng)區(qū)，對大獎(jiǎng)進(jìn)行宣傳；
    Q、合影區(qū)：拍照留痕及發(fā)朋友圈進(jìn)行宣傳；
    5、復(fù)盤小結(jié)（0.5天）
    執(zhí)行模塊：搶購會(huì)總結(jié)復(fù)盤
    具體內(nèi)容：對整個(gè)搶購會(huì)工作進(jìn)行總結(jié)，對優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行頒獎(jiǎng)，對工作流程進(jìn)行梳理，優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言，總結(jié)收獲與改善問題；并對后期工作提出改善意見，執(zhí)行項(xiàng)目當(dāng)中所有輸出的工具表單打包整理好后一并提交給公司。

渠道門店?duì)I銷