課程描述INTRODUCTION
目標客戶和產(chǎn)品定位
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
培訓(xùn)講師：孟宗義
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
目標客戶和產(chǎn)品定位
1.目標客戶群定位
（1）尋找目標客戶群
①數(shù)據(jù)分析：地理分析的，人口統(tǒng)計的，心理研究的，行為研究和需求研究的數(shù)據(jù)，帶來有意義和可操作的目標客戶群體需求定義。
②消費者調(diào)查：有技巧地進行消費者的調(diào)查研究：問卷、座談、家庭訪問、組織活動、了解消費者的對酒店的需求。
③個性心理需求：了解除了標準化需求外消費者還需要的特殊產(chǎn)品體驗：未滿足的個性需求或者未被重視的心理優(yōu)越感等。
④目標客戶群喜好:
喜好輕松自然的休閑氛圍，
喜好趣味性強的產(chǎn)品，
喜好唯美,浪漫和幸福的感覺，
喜好私密和安全的消費空間。
（2）確定目標客戶群
①目標客戶群體定義
對本酒店產(chǎn)品具有共同需求和偏好的群體。
能使酒店達到銷售收入和利益的群體。
②目標客戶群體分布
可支配收入水平、年齡分布、地域分布、購買力水平，可以將所有的消費者進行初步細分，篩選掉因經(jīng)濟能力、地域限制、消費習(xí)慣等原因不可能為企業(yè)創(chuàng)收的消費者，保留可能購買的消費群體。
③目標客戶群體描述
周圍小區(qū)居民
企事業(yè)單位政府人員。
商務(wù)人士。
講求生活品位旅游客源。
追求浪漫情調(diào)的情侶約會和朋友聚會。
（3）維護目標客戶群
①目標市場來源結(jié)構(gòu)
按地域劃分:
本地
外地
按客源劃分:
散客
協(xié)議
會員
團體
②目標客戶群體排序
對總體目標客戶群體進行排序。即確定首要關(guān)注對象、次要目標和輻射人群。
a.首要關(guān)注——對象是指在總體目標客戶群體中，有最高消費潛力的那部分消費者；
b.次要目標——是指與企業(yè)戰(zhàn)略目標有分歧的但能為產(chǎn)品創(chuàng)造重要銷售機會的消費者；
c.輻射人群——是指處于總體目標客戶群體內(nèi)購買欲望最弱的那部分群體，但他們可以被企業(yè)的營銷手段影響而形成偶然購買甚至最終成為固定購買群體。
③目標客戶群動態(tài)調(diào)整
a.信息跟蹤機制——對市場上的變化及時跟蹤了解，
b.客戶策略調(diào)整——在需要的時候調(diào)整策略，
c.個性化服務(wù)——適時推出個性化服務(wù)，迎合客戶需求。
2.酒店產(chǎn)品定位
（1）定位產(chǎn)品前的頭腦風(fēng)暴
①酒店在哪些方面與競爭對手有差異？怎樣才能使自己與眾不同？
②酒店在哪方面有可能占得先機？酒店有可以利用的優(yōu)勢嗎？
③酒店需要克服哪些不利條件？是否有可能變不利為有利？
④在所有細分市場中，哪一個對本酒店而言是最重要的？
⑤酒店是否已經(jīng)利用了有形和無形的市場優(yōu)勢？
⑥顧客最有可能挑選酒店提供的哪種產(chǎn)品？
⑦酒店的對象是誰？酒店的目標是什么？
⑧酒店如何擴大或改變習(xí)慣模式？
（2）酒店產(chǎn)品定位的五項原則
①可行性原則
②獨特性原則
③針對性原則
④效益性原則
⑤適應(yīng)性原則
產(chǎn)品創(chuàng)新：指為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。酒店產(chǎn)品的創(chuàng)新與提升要從對新知識與新技術(shù)的吸收能力開始，按照模仿、改進、創(chuàng)新的三部曲來打造競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品創(chuàng)新能力包括三種：產(chǎn)品獲取能力、產(chǎn)品吸納能力、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化能力。
（3）酒店產(chǎn)品定位操作三步曲
①模仿與獲取——模仿型新產(chǎn)品
產(chǎn)品的模仿與獲取，是指對其他酒店產(chǎn)生的，對本酒店有關(guān)鍵借鑒作用的招牌產(chǎn)品，加以判斷和獲取的能力；
②吸納與改進——吸納型新產(chǎn)品
酒店產(chǎn)品的吸納與改進，強調(diào)其他酒店產(chǎn)品在本酒店內(nèi)能夠有效被破解與提練。不能被破解的產(chǎn)品是很難被再利用開發(fā)的
③轉(zhuǎn)化與創(chuàng)新——開發(fā)型新產(chǎn)品
產(chǎn)品轉(zhuǎn)化與創(chuàng)新，是指將其他酒店產(chǎn)品與本酒店產(chǎn)品有效地整合；消化與創(chuàng)新，并把這種改良后的產(chǎn)品形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢茫瑥亩鴱娪辛Φ厮茉斐霰揪频戤a(chǎn)品，從而樹立起與眾不同的、給人印象鮮明的產(chǎn)品個性或形象。
①確定競爭對手，分析對手的產(chǎn)品
a.目標市場不同的酒店相互間不能成為直接競爭者
b.競爭對手范圍限定在同一或相近的目標的市場中
c.收集競爭對手產(chǎn)品的有關(guān)信息
d.對競爭對手產(chǎn)品多種渠道調(diào)查
通過上一步驟，酒店對目標市場內(nèi)的競爭對手及其產(chǎn)品進行了細致深入的調(diào)查和優(yōu)勢分析。
②準確選擇競爭優(yōu)勢，樹立市場形象
發(fā)現(xiàn)本酒店產(chǎn)品優(yōu)勢所在
a.確定本酒店的優(yōu)勢項目
b.向目標市場傳播酒店產(chǎn)品的定位觀念
c.根據(jù)本酒店特點與優(yōu)勢進行產(chǎn)品定位：
——根據(jù)質(zhì)量和價格定位
——根據(jù)產(chǎn)品用途定位
——根據(jù)使用者定位
——根據(jù)產(chǎn)品檔次定位
③審時度勢，調(diào)整產(chǎn)品定位
顧客對于酒店及其產(chǎn)品的認識并非一成不變，產(chǎn)品的定位即使很恰當(dāng)，在遇到下列情況時亦會發(fā)生偏差：
a.競爭對手推出新產(chǎn)品
b.酒店市場份額有所下降
c.顧客的喜好發(fā)生了變化
d.預(yù)算產(chǎn)品調(diào)整的投入與產(chǎn)出：
——產(chǎn)品調(diào)整的費用
——產(chǎn)品調(diào)整的收益
——產(chǎn)品調(diào)整的確定
小結(jié)：定位定顧客
第一要點：定位的對象是品牌
第二要點：定位的地點是心智
第三要點：定位的根本是位置
所謂定位，就是讓你的品牌在顧客大腦中占據(jù)一個有價值的位置。
目標客戶和產(chǎn)品定位
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/254584.html
已開課時間Have start time
- 孟宗義