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海外銷售經(jīng)理工作職責(zé)

前言
   越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去，走進(jìn)去”，深入海外一線市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)；外貿(mào)人員通過(guò)參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示：80%海外經(jīng)理人對(duì)應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識(shí)和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60%以上時(shí)間白白耗費(fèi)。
   同憑借電話，Email“坐等”接單的傳統(tǒng)外貿(mào)不同，走向海外一線市場(chǎng)的營(yíng)銷人員，通過(guò)踐行“銷售前移”的作業(yè)理念，體現(xiàn)在以下5項(xiàng)營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)變和市場(chǎng)拓展技能提升，才能在海外市場(chǎng)游刃有余，創(chuàng)造出卓越的銷售業(yè)績(jī)：
－移眼：貼近海外市場(chǎng)，觀察市場(chǎng)和競(jìng)品表現(xiàn)——如何看市場(chǎng)，做調(diào)研？
－移腦：在一線分析競(jìng)爭(zhēng)格局，找到策略方案——如何做商務(wù)拓展規(guī)劃？
－移腳：直接拜訪海外渠道和客戶，勤跑市場(chǎng)——如何開發(fā)、拜訪客戶？
－移口：向一線傳授銷售技巧，協(xié)助促銷訂單——如何做海外產(chǎn)品銷售？
－移手：海外策劃、參與、組織營(yíng)銷推廣活動(dòng)——如何做海外市場(chǎng)推廣？
   本課程是長(zhǎng)期跟蹤、研究中國(guó)企業(yè)拓展海外的專家，結(jié)合大量中企海外營(yíng)銷的*實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、提煉而成，是海外營(yíng)銷技能提升及外派人員培養(yǎng)的實(shí)戰(zhàn)指針。

對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：
第一天
導(dǎo)言 海外市場(chǎng)變革及突圍
1、海外營(yíng)銷變革挑戰(zhàn)
－傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)的困境和挑戰(zhàn)
－海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)策略路徑
－海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)案例解析
2、從“坐商”到“行商”
－海外營(yíng)銷經(jīng)理3次躍升
－海外營(yíng)銷經(jīng)理4項(xiàng)職責(zé)
－海外營(yíng)銷經(jīng)理5項(xiàng)修煉

一、海外市場(chǎng)調(diào)研及分析
1、認(rèn)識(shí)海外市場(chǎng)PI3C
－了解宏觀市場(chǎng)：PEST信息
－認(rèn)知行業(yè)：政策，門檻和趨勢(shì)
－3C信息：消費(fèi)者，渠道和競(jìng)品
2、海外市場(chǎng)信息來(lái)源及整理
－內(nèi)部：歷史銷售累積
－線上：信息檢索和查詢
－線下：市場(chǎng)考察和調(diào)研
－海外競(jìng)品對(duì)比分析匯總表

二、海外市場(chǎng)商務(wù)拓展規(guī)劃
3、海外區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
－海外五力營(yíng)銷結(jié)構(gòu)
－聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
－模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
4、海外區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃
－海外市場(chǎng)SWOT分析
－戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展?fàn)I銷策略 
－如何從市場(chǎng)變?yōu)橹鲌?chǎng)？
－海外拓展商務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)
練習(xí)：海外戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展計(jì)劃

三、海外“渠道掘金”，客戶開發(fā)
1、海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
－渠道客戶洞察：橫向/縱向
－影響渠道商合作7個(gè)要素
－海外渠道開發(fā)策略及趨勢(shì)
2、海外渠道客戶考察選擇
－海外客戶渠道的甄別和分析 
－選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素 
－目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇
3、海外客戶開發(fā)5要素提案
－“5要素”組合提案內(nèi)容
－客戶三種需求的挖掘方式
－營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
4、海外客戶開發(fā)溝通技巧
－客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)9個(gè)理由 
－海外5類客戶及溝通策略 
－客戶談判常見問(wèn)題化解6招 
－海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵 

第二天
四、海外企業(yè)/產(chǎn)品銷售技能
1、如何向海外客戶介紹企業(yè)？
－“企業(yè)素描”3要素
－“企業(yè)素描”4模塊
－“企業(yè)素描”5技法
－麥肯錫電梯法及應(yīng)用
練習(xí)：麥肯錫電梯法介紹企業(yè)
2、海外產(chǎn)品推介4步走
－“亮家底”
－“展實(shí)力”
－盈利探討
－客戶定制
練習(xí)：模擬客戶產(chǎn)品推薦
3、海外產(chǎn)品提案5項(xiàng)資源
－海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源
－什么是SACCG法則？
－如何做印象深刻的PPT？
練習(xí)：海外產(chǎn)品提案5項(xiàng)資源
4、海外產(chǎn)品上市導(dǎo)入
－市場(chǎng)啟動(dòng)，推拉結(jié)合
－海外市場(chǎng)啟動(dòng)3步驟
－海外市場(chǎng)啟動(dòng)8要素
練習(xí)：海外產(chǎn)品上市方案
5、海外市場(chǎng)銷售“激活”
－產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)
－如何激活客戶賣場(chǎng)？
－“賣場(chǎng)激活”3指標(biāo)
6、海外“標(biāo)桿建設(shè)”銷售計(jì)劃
－何謂“銷售標(biāo)桿”？
－銷售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容
－銷售標(biāo)桿分類及升級(jí)
－點(diǎn)線面銷售計(jì)劃管理
練習(xí)：擬制海外標(biāo)桿建設(shè)規(guī)劃

五、海外市場(chǎng)整合營(yíng)銷
1、海外推廣8大工具
2、海外社交媒體營(yíng)銷
3、高價(jià)值客戶4維搜索
－搜索引擎初排查
－海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
－社交媒體溝通
－海外專家助力
案例：印度市場(chǎng)拓展案例
4、海外展會(huì)立體營(yíng)銷
－海外3+2展會(huì)營(yíng)銷
－立體營(yíng)銷，效果疊加
－海外AAR展會(huì)總結(jié)
案例：海外展會(huì)立體營(yíng)銷
5、海外客戶會(huì)議宣講技能
－海外產(chǎn)品上市發(fā)布
－海外客戶會(huì)議策略
－客戶會(huì)議發(fā)言E3法則
練習(xí)：海外客戶會(huì)議發(fā)言
6、海外年度整合營(yíng)銷計(jì)劃
－戰(zhàn)略目標(biāo)及任務(wù)分解
－產(chǎn)品引進(jìn)及價(jià)格定位
－渠道分銷及促銷策略
－海外品牌聯(lián)合推廣工具
－銷售目標(biāo)及客戶激勵(lì)政策
練習(xí)：制定海外年度推廣計(jì)劃

海外銷售經(jīng)理工作職責(zé)