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海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷策略

前言
   越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：
－如何洞察海外市場(chǎng)商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場(chǎng)？
－如何通過(guò)多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？
－如何對(duì)海外市場(chǎng)分析和洞察，做到“看清市場(chǎng)，有備而來(lái)”？
－海外客戶商務(wù)提案需要做哪些準(zhǔn)備？ 如何提升客戶開(kāi)發(fā)的成功率？
－海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問(wèn)？
   為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)*《海外大客戶營(yíng)銷策略及實(shí)戰(zhàn)》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。

對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：
一、導(dǎo)言
1、海外突圍 —“銷售前移”
－“坐商”—“行商”
－從2P營(yíng)銷到5P營(yíng)銷
－銷售前移的變革要點(diǎn)

二、海外戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展規(guī)劃
1、海外五力營(yíng)銷戰(zhàn)略工具
－海外五力營(yíng)銷結(jié)構(gòu)
－聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
－模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
－五力營(yíng)銷的兩種應(yīng)用
案例：小家電的北歐生意經(jīng)
2、海外戰(zhàn)略大客戶識(shí)別
－自我認(rèn)知-大客戶誤區(qū)
－價(jià)值客戶甄別與分析
－價(jià)值客戶評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)

三、海外戰(zhàn)略客戶搜索，分析
1、高價(jià)值客戶立體搜索
－搜索引擎初排查
－海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
－社交媒體溝通
－海外專家助力
案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
2、海外市場(chǎng)結(jié)構(gòu)/運(yùn)營(yíng)要素分析
－海外渠道結(jié)構(gòu)/角色分析
－海外客戶洞察：橫向/縱向
－影響渠道合作7個(gè)要素
－海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)要素分析
練習(xí)：海外戰(zhàn)略市場(chǎng)洞察分析

四、海外客戶3+5商務(wù)提案
1、“3步走”客戶提案策略
－海外客戶提案“3步走”
－學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
－繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”
－“現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”
－關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研
2、海外客戶需求洞察及挖掘
－解讀客戶：顯性/隱性
－客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
－如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？
－海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
3、海外客戶提案“5要素”
－“5要素”組合提案內(nèi)容
－客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
－營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
－海外經(jīng)理需要突破的三道防線 
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬

海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷策略