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招投標談判技巧

一、課程簡介
當今社會，市場競爭異常激烈，企業(yè)需要健康可持續(xù)性發(fā)展，一方面要持續(xù)對產(chǎn)品研發(fā)進行投入，改善服務流程，提高服務水平，維系好老客戶或供應商關系，另一方面就是要積極開發(fā)新的市場、開發(fā)新的客戶或供應商、建立新的客戶供應商關系，在這一方面“投標”無疑是企業(yè)在市場開發(fā)、客戶資源積累方面的非常重要的市場工具，企業(yè)要奪得“投標”成功，就要培養(yǎng)一批企業(yè)采購采購投標專家，要成為企業(yè)投標專家，應該具備以下四個方面的能力，第一就是對國家現(xiàn)行招投標法律法規(guī)、招投標程序與法律責任有廣泛和深入的理解，第二就是要對招標文件的一般結(jié)構(gòu)和內(nèi)容及其要點有充分的認知和理解能力，第三就是對投標過程尤其是投標定位、投標文件策劃與編寫要有豐富的經(jīng)驗和應對技巧，第四就是掌握招投標過程談判的策略與技巧。本課程就是對以上四個方面能力進行系統(tǒng)性闡述并加以實戰(zhàn)案例分享，來幫助學員全面提升招投標管理能力和實戰(zhàn)經(jīng)驗。

二、培訓目標及收益
1、熟悉招投標的法律法規(guī)、流程與程序
2、提高對招標文件的理解能力
3、提高投標過程技巧和實戰(zhàn)能力
4、掌握談判策略與技巧

三、培訓對象
投標項目經(jīng)理、商務經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場專員等。

四、培訓課綱
1、國家采購招投標法律法規(guī)解讀
1.1國家招投標法律法規(guī)一覽表
1.2招標投標法及其實施條例解讀
1.3政府采購法及其實施條例解讀
1.4國有企業(yè)采購招投標實施規(guī)范解讀
2、招投標關鍵控制點與案例實戰(zhàn)分析
2.1對投標者資格預審、符合性審查側(cè)重點有何不同？
案例分析：被歧視的“外地人”
案例分析：資質(zhì)非 往日不可追
案例分析：XX網(wǎng)絡建設工程項目投訴案
2.2投標文件編制策略與技巧
2.2.1 制定投標報價策略
2.2.2 投標文件編寫三步法
第一步：確定投標書目錄樹
第三步：用金字塔方式書寫標書
第三步：準備各種業(yè)績與其他加分材料
2.2.3如何編寫商務與技術偏離表
2.2.4如何防止★號條款出現(xiàn)問題？
案例分析：“★”條款之爭
案例分析：千里之堤 潰于蟻穴
2.2.5標書審核清單與注意事項
2.2.6標書打印裝訂與注意事項
打印裝訂的格式要求是什么？
用什么方式打印裝訂效果最好？
專家喜歡什么樣的投標文件？
2.2.7講標的策略與技巧
如何講標？
講標溝通有哪些技巧？
專家會問哪些問題？
和專家有哪些溝通技巧？
3、采購談判全生命周期管理與溝通技巧
3.1準備階段
3.1.1組建談判小組
談判小組的組成
首席談判的職責
協(xié)同談判的職責
3.1.2搜集調(diào)查數(shù)據(jù)
收集數(shù)據(jù)的內(nèi)容
收集數(shù)據(jù)的渠道
收集數(shù)據(jù)的方法
3.1.3整理談判清單
談點清單模板
3.1.4擬定談判方案
3.2談判磋商階段
3.2.1開局
開局常見策略
案例分享
3.2.2摸底
摸底常用策略
案例分享
3.2.3報價
成本分析工具與方法
報價常用策略
案例分享
3.2.4磋商
進攻策略
防守策略
攻防共有策略
案例分享
3.2.5破局
破局常用策略
案例分享
3.3成交收尾階段
3.3.1促成
3.3.2簽訂協(xié)議
3.3.3復盤總結(jié)
3.4完整談判過程與溝通視頻案例分享
3.4.1獲取談判要點的注意事項
3.4.2談判磋商拉鋸戰(zhàn)的策略與技巧
3.4.3遇到僵局怎么辦
4、培訓總結(jié)
4.1招投標總結(jié)
4.2談判策略技巧總結(jié)
注：講師授課內(nèi)容和時間會根據(jù)實際情況進行調(diào)整。

五、培訓教材
《培訓講義》

六、客戶協(xié)助
1、培訓場地：可容納培訓人員的會議室或教室（根據(jù)企業(yè)人數(shù)，*人數(shù)為30人左右，不超過60人）；同時將人員分成小組，以U字型擺放，每組5~10名學員。每個學員制作“姓名桌牌”。
2、培訓設備：麥克風（包括擴音設備）；投影儀、幕布、白板（以及白板筆、白板擦）、
3、后勤協(xié)助：飲用水、果盤等；

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