OPCV大客戶銷售系統(tǒng)
發(fā)布時(shí)間:2021-07-08 13:40:12
講師：崔鍵 瀏覽次數(shù)：2594
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售系統(tǒng)
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：崔鍵
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售系統(tǒng)
【課程背景】
企業(yè)在大客戶營(yíng)銷實(shí)踐中，普遍存在以下困擾：
－ 面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶關(guān)系和采購(gòu)決策局面，一籌莫展、沒有清晰的銷售策略和工作方法，缺乏銷售把控力和主動(dòng)權(quán)。
－業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個(gè)別業(yè)務(wù)“精英”的個(gè)人能力，業(yè)務(wù)“精英”離職，使公司的市場(chǎng)、客戶跟著被帶走，損失慘重。
－客戶關(guān)系停留在“吃喝送禮陪笑臉”的淺層次，很難形成高質(zhì)量、高粘性的客戶關(guān)系。
－業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，銷售人員只能用低價(jià)獲取訂單，而缺乏引導(dǎo)客戶提升產(chǎn)品價(jià)值的手段。
－資源壓強(qiáng)投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對(duì)準(zhǔn)同一目標(biāo)，銷售過程總是單打獨(dú)斗。
基于以上企業(yè)銷售人員常出現(xiàn)的大客戶銷售問題，崔老師結(jié)合二十年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，分析有以下原因：
1、缺乏對(duì)大客戶銷售底層邏輯的理解，從而無法形成可以復(fù)制的大客戶銷售的流程。而大多數(shù)企業(yè)仍停留在靠業(yè)務(wù)精英個(gè)人能力的基礎(chǔ)上，沒有形成組織銷售能力，業(yè)績(jī)天花板也成為必然。
2、沒有深刻洞悉客戶需求，缺乏對(duì)客戶隱形需求的理解，對(duì)客戶關(guān)系存在狹隘認(rèn)識(shí)，使經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系手段停留在較低層次，無法占據(jù)客戶心智，客戶關(guān)系較為薄弱。
3、大客戶銷售往往需要公司各部門的協(xié)同作戰(zhàn)，集中調(diào)配資源，以組織力量代替?zhèn)€人力量參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大多數(shù)企業(yè)的銷售組織仍然是單兵作戰(zhàn)模式，這需要進(jìn)行面向市場(chǎng)、面向客戶的組織變革，形成集團(tuán)協(xié)同作戰(zhàn)模式，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。
如何打造科學(xué)的銷售流程，讓銷售模式可以復(fù)制而不再依靠能人？如何打造更有粘性、更有依賴度的客戶關(guān)系？如何打造像華為一樣的“群狼作戰(zhàn)”團(tuán)隊(duì)？如何形成華為一樣的強(qiáng)大的大客戶銷售體系
【課程收益】
－通過華為大客戶銷售體系的剖析，了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律
－掌握大客戶銷售端到端的全流程運(yùn)作
－通過對(duì)標(biāo)華為案例，激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷售成功要素，學(xué)會(huì)如何在成功要素的維度制定銷售計(jì)劃
－深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個(gè)層面
－熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶的七個(gè)步驟，以及常用方法和工具
－熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求，以及滿足客戶需求的策略
－熟練掌握引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價(jià)值的三大策略
－了解呼喚炮火、隊(duì)形一致的協(xié)同銷售組織運(yùn)作機(jī)制
－通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。
【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等
【課程大綱】
引言——大在大客戶銷售過程企業(yè)最常見的問題有那些？
第一篇 成功的大客戶銷售的底層規(guī)律是什么？
1、成功案例剖析：新生源從5000萬到3.5億的蛻變
2、為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對(duì)標(biāo)
3、華為的銷售體系四大特征剖析
4、OPCV銷售系統(tǒng)概覽
第二篇 如何把復(fù)雜的大客戶銷售項(xiàng)目分解成簡(jiǎn)單可落地的高效動(dòng)作？
—— 聚焦客戶需求的LTC（從線索到回款）業(yè)務(wù)流程
1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)——從銷售線索到銷售機(jī)會(huì)
1) 機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)
2) 發(fā)掘線索的6個(gè)維度
3) 銷售線索的三個(gè)分類和特征
4) 如何培育線索、形成采購(gòu)機(jī)會(huì)
5) 營(yíng)造痛苦鏈
【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育
6) 總結(jié)：銷售線索的培育計(jì)劃
2、實(shí)現(xiàn)商機(jī)——從銷售機(jī)會(huì)到訂單
1) 明確項(xiàng)目成功要素（競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)）
2) 制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手
3) 銷售過程管控
目標(biāo)承諾機(jī)制
3、商機(jī)變現(xiàn)——從訂單到回款
1) 合同執(zhí)行是客戶滿意度的重要保障
2) 回款工作要點(diǎn)
第三篇 如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？
1、立體化客戶關(guān)系框架
2、客戶洞察是客戶關(guān)系的起點(diǎn)
1) 客戶信息搜集
2) 客戶畫像
3) 客戶價(jià)值匹配和客戶分類
3、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
1) 普遍客戶關(guān)系的拓展方法
【案例】：門衛(wèi)促成的訂單
2) 組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法
【案例】：華為的“一五一”工程
【案例】：華為的客戶參觀接待
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟
2) 組織權(quán)利地圖
3) 客戶決策流程魚骨圖
4) 建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場(chǎng)景
5) 關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計(jì)劃
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑
【案例】：XXX客戶成長(zhǎng)計(jì)劃
6) 客戶關(guān)系拓展卡片
7) 客戶關(guān)系升級(jí)策略
8) 客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺
第四篇 如何拋棄價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價(jià)值？
1、產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值路標(biāo)
2、客戶價(jià)值訴求的分類和訴求要點(diǎn)分析
3、不同客戶價(jià)值類型的引導(dǎo)策略
【案例】：華為的客戶價(jià)值策略、某CRO公司的服務(wù)價(jià)值轉(zhuǎn)型
第五篇 實(shí)戰(zhàn)演練
【攻堅(jiān)方案】：
模擬公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)標(biāo)場(chǎng)景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)，制定投標(biāo)工作計(jì)劃。
在演練過程中，學(xué)會(huì)將所學(xué)知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)案例中。包含：銷售線索培育、競(jìng)爭(zhēng)卡位、客戶關(guān)系、引導(dǎo)客戶等知識(shí)點(diǎn)。
第六篇 回顧總結(jié) & 問答
大客戶銷售系統(tǒng)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/253566.html
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