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對(duì)公客戶經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

課程目標(biāo)：
1.了解金融改革時(shí)代下對(duì)公客戶經(jīng)理工作定位，明確以客戶需求為中心的營(yíng)銷導(dǎo)向；
2.掌握對(duì)公客戶信息收集與分析的方法進(jìn)行該環(huán)節(jié)的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；
3.掌握對(duì)公客戶拜訪前的電話預(yù)約技巧，提高客戶預(yù)約的成功率；
4.學(xué)會(huì)如何快速與金融客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立客情關(guān)系并進(jìn)行相應(yīng)的工作方法梳理；
5.了解對(duì)公客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化挖掘流程與挖掘技巧并進(jìn)行優(yōu)秀工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；
6.明確對(duì)公客戶綜合解決方案的制定方法與呈現(xiàn)技巧并進(jìn)行優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；
7.掌握與對(duì)公客戶溝通與談判的有效技能，提高金融產(chǎn)品推薦能力并進(jìn)行工作經(jīng)驗(yàn)梳理總結(jié)；
8.學(xué)會(huì)有效利用良好的客情關(guān)系，推進(jìn)對(duì)公客戶的二次營(yíng)銷并進(jìn)行相應(yīng)工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；
9.明確對(duì)公客戶維系的關(guān)鍵時(shí)刻，有效的進(jìn)行對(duì)公客戶維護(hù)與挽留并沉淀相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)。

授課對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶主管

授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式

課程綱要：
開場(chǎng)：導(dǎo)入：金融改革時(shí)代下對(duì)公客戶經(jīng)理工作定位
金融改革時(shí)代下對(duì)公客戶市場(chǎng)發(fā)展對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理提出的新要求
對(duì)公客戶經(jīng)理角色定位的四方格
對(duì)公客戶經(jīng)理工作目標(biāo)與職責(zé)定位
清晰定位對(duì)公客戶經(jīng)理的價(jià)值
金融改革時(shí)代對(duì)公客戶市場(chǎng)發(fā)展局勢(shì)分析
以金融客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷成功之法
第一部分、典型工作場(chǎng)景之一：對(duì)公客戶項(xiàng)目信息的搜集與分析
對(duì)公客戶企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈分析
對(duì)公客戶信息的收集與篩選
部門間的利益關(guān)系收集
市場(chǎng)信息搜集的方法技巧
信息篩選的維度劃分
對(duì)公客戶信息的分析
對(duì)公客戶參與購(gòu)買者角色與各自的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
對(duì)公客戶的具體消費(fèi)行為
對(duì)公客戶分析的主要內(nèi)容
對(duì)公客戶決策的心理分析
全景案例模擬一：客戶項(xiàng)目信息的搜集與篩選
群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦

第二部分、典型工作場(chǎng)景之二：對(duì)公客戶拜訪前的電話預(yù)約
視頻觀摩：客戶預(yù)約視頻案例（正/反例）觀摩
與客戶工作的時(shí)間匹配
撥打電話的時(shí)機(jī)
為什么客戶不接電話？
客戶接聽電話后說些什么？
客戶有意刁難的應(yīng)對(duì)方法
全景案例模擬二：對(duì)公客戶拜訪電話預(yù)約
群策群力：對(duì)公客戶預(yù)約的方法集錦

第三部分、典型工作場(chǎng)景之三：對(duì)公客戶拜訪與信任建立
見面必要的禮節(jié)規(guī)范
簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)
簡(jiǎn)短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍
道出拜訪來意，解除客戶疑問
根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢
客戶不信任你的表現(xiàn)
接近客戶與客戶建立良好關(guān)系的技巧
建立關(guān)系的抓手--盤點(diǎn)對(duì)公客戶的可能感興趣點(diǎn)
客戶興趣點(diǎn)相關(guān)話題如何深入展開
案例分析：為什么在陌生拜訪中會(huì)屢次失??？
全景案例模擬三：對(duì)公拜訪演練與講師點(diǎn)評(píng)
群策群力：對(duì)公客戶拜訪的方法集錦

第四部分、典型工作場(chǎng)景之四：對(duì)公客戶需求的探尋技巧
對(duì)公客戶需求深度挖掘
現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的模式和步驟
如何收集對(duì)公客戶需求背后的需求
圍繞對(duì)公客戶需求的深入尋問技巧
如何從客戶的顧慮得到客戶需求
通過*提問探尋客戶金融項(xiàng)目需求
客戶不同層次需求的差異化分析
影響對(duì)公客戶購(gòu)買需求的因素
對(duì)公客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是如何形成的
需索挖掘深入溝通的能力表現(xiàn)
客戶需求探尋的有效溝通開場(chǎng)
需求調(diào)研中的有效傾聽模式
深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問攻略
增加客戶對(duì)我們的解決信任
爭(zhēng)取我們的后續(xù)機(jī)會(huì)
視頻案例：正/反視頻觀摩與問題思考
全景案例模擬四：對(duì)公客戶需求的探尋技巧
群策群力：對(duì)公客戶需求挖掘的方法集錦

第五部分、典型工作場(chǎng)景之五：對(duì)公客戶金融解決方案的設(shè)計(jì)
對(duì)公客戶需求與方案滿足的橋接思路
金融解決方案的制作步驟及要點(diǎn)
對(duì)公客戶金融解決方案制作的五步法則
對(duì)公客戶金融解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作
對(duì)公客戶金融解決方案制定的工具箱
金融解決方案的設(shè)計(jì)技巧
以客戶核心需求來設(shè)計(jì)方案
產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)原則和方法
解決方案組成模塊（解決框架圖）
解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧
工具運(yùn)用：對(duì)公解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
全景案例模擬五：對(duì)公客戶金融解決方案的設(shè)計(jì)
群策群力：對(duì)公客戶方案制定的方法集錦

第六部分、典型工作場(chǎng)景之六：對(duì)公客戶金融解決方案的呈現(xiàn)
金融解決方案呈現(xiàn)模式
呈現(xiàn)的目的與影響力
解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）
呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖
呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧
方案呈現(xiàn)效果提升
如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感
如何讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來
如何促進(jìn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同
對(duì)公客戶異議獲得與處理技巧
促進(jìn)客戶的接受和進(jìn)一步行動(dòng)
全景案例模擬六：對(duì)公客戶金融解決方案的呈現(xiàn)
群策群力：解決方案的呈現(xiàn)的方法及注意事項(xiàng)

第七部分、典型工作場(chǎng)景之七：對(duì)公客戶商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立
確立雙贏利益，建立伙伴合作
如何設(shè)定自身的談判目標(biāo)
談判策略與談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
報(bào)價(jià)策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
談判前的準(zhǔn)備事項(xiàng)
商務(wù)談判中甲方的常見策略
談判現(xiàn)場(chǎng)常見的問題預(yù)見與解決預(yù)案？
現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù)
談價(jià)值，避免談價(jià)格
善于使用讓步來獲得談判進(jìn)展
面對(duì)困難的應(yīng)對(duì)技巧
避免陷入僵局或破裂情形
把機(jī)會(huì)留到場(chǎng)外
全景案例模擬七：講師與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬商務(wù)談判與點(diǎn)評(píng)
群策群力：對(duì)公客戶商務(wù)談判的方法集錦

第八部分、典型工作場(chǎng)景之八：項(xiàng)目后期服務(wù)與二次銷售
變被動(dòng)為主動(dòng)售后服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn)
如何解決收款難的問題
建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系
二次銷售的關(guān)鍵要素
對(duì)公客戶收入提升思路
對(duì)公客戶關(guān)系深度運(yùn)營(yíng)
發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)系鏈
建立營(yíng)銷需要的關(guān)系網(wǎng)
深入對(duì)公客戶金融應(yīng)用內(nèi)容，提升業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
案例分享：廣東政務(wù)通
對(duì)公客戶深度的二次營(yíng)銷
需找新的營(yíng)銷切入點(diǎn)
對(duì)公客戶需求深耕
關(guān)聯(lián)需求共性及聯(lián)合拓展
基于業(yè)務(wù)模式的深度捆綁
營(yíng)銷視頻分享：某強(qiáng)能發(fā)電廠檢測(cè)通的項(xiàng)目
有效借助關(guān)系營(yíng)銷
全景案例模擬八：讓客戶來幫你
群策群力：對(duì)公客戶二次營(yíng)銷的方法集錦

第九部分、典型工作場(chǎng)景之九：對(duì)公客戶的監(jiān)控與挽留實(shí)戰(zhàn)篇
對(duì)公客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)建立
建立對(duì)公客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的意義
建立對(duì)公客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的關(guān)鍵步驟
對(duì)公客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的預(yù)警機(jī)制
對(duì)公客戶異動(dòng)情況處理
對(duì)公客戶異動(dòng)信息的分析與處理
對(duì)公客戶異動(dòng)中的抱怨處理
對(duì)公客戶異動(dòng)的快速回應(yīng)機(jī)制
對(duì)公客戶有效挽留
挽留前的準(zhǔn)備工作
挽留過程中的客戶意見傾聽與應(yīng)對(duì)
挽留過程中的客戶意愿達(dá)成
挽留成功后的后續(xù)跟進(jìn)工作
挽留不成功的補(bǔ)救工作
如何進(jìn)行對(duì)公客戶的有效監(jiān)控？
如何挽留對(duì)公客戶才能事半功倍？
全景案例模擬九：對(duì)公客戶的有效挽留
群策群力：對(duì)公客戶監(jiān)控與拘留的方法集錦

第十部分、課程回顧與問題解答

對(duì)公客戶經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)