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銀行銷售團隊管理轉型

全面金融競爭態(tài)勢下，銀行市場面臨著更加復雜的競爭態(tài)勢：產品的多式化，渠道的多樣化，政策的多變化，競爭的復雜化和需求的差異化情況下，作為營銷團隊的管理者應如何保持區(qū)域業(yè)績的增長態(tài)勢，保有區(qū)域客戶的忠誠，發(fā)展區(qū)域客戶的新增，確保區(qū)域業(yè)績繼續(xù)持續(xù)的發(fā)展和區(qū)域收入的持續(xù)增長，將是營銷管理者必須首先要解決的問題。作為銀行營銷團隊的管理者為確保銀行發(fā)展下營銷團隊的可持續(xù)發(fā)展必須進行營銷團隊管理轉型發(fā)展。

【培訓目的】：
1、掌握高效地管理好銀行營銷團隊的方法；
2、提升銀行團隊高效績工作的能力與方法；
3、推動營銷團隊管理者管理模式的轉型；

【適合對象】：銀行支行長

【培訓模式】情景演練、問題討論、方法應用、工具學習、行動計劃

【課程特色】：
以“管理模式”轉型作為導入，從本質上培養(yǎng)銀行營銷團隊管理者的管理能力提升。

【課程大綱】：
第一部分、銀行銷售團隊持續(xù)發(fā)展管理轉型的必要性
1、轉統(tǒng)的銷售團隊管理模式已不適應銀行的發(fā)展要求
1、1傳統(tǒng)銷售團隊管理者的管理模式是“管好+理順”
1、2銀行銷售團隊傳統(tǒng)管理方法的誤區(qū):
紅蘿卜的管理方法不適應銀行銷售團隊日益變化的多層次需求
大棒的管理方法已不適應銀行銷售團隊不斷發(fā)展的人性化訴求
標準化的制度和流程已不適應銀行銷售團隊差異化的管理要求
1、3對標*實踐的銷售團隊管理與傳統(tǒng)營銷團隊管理的區(qū)別：
傳統(tǒng)管理：管好+理順VS*實踐：引領+指導
傳統(tǒng)管理：中庸之道VS*實踐：差異化
傳統(tǒng)管理：情理法VS*實踐：法理性
1、4適應銀行的發(fā)展銷售團隊管理必須進行管理轉型：
管理的轉型適應銀行新發(fā)展機遇的要求
管理的轉型適應銷售團隊的需求的變化
管理的轉型適應銷售團隊未來的可持續(xù)發(fā)展：

第二部分、銀行發(fā)展下營銷團隊的效能管理轉型：
1、銀行團隊管理轉型之一：從標準化管理到個性化管理轉型
2、銀行團隊管理轉型之二：從規(guī)定化管理到差異化管理轉型
3、銀行團隊管理轉型之三：從上下式管理到影響式管理轉型
4、銀行團隊管理轉型之四：從硬性管理到軟性管理的轉型

第三部分、銀行發(fā)展下營銷團隊的效能管理轉型：
第一節(jié)、銀行銷售團隊管理模式的轉型：標準化管理到個性化管理轉型
1、標準化管理已不適應銀行銷售團隊的管理需求
2、團隊個性化管理的關鍵方法：情景化管理
2、1根據(jù)銷售團隊成員的差異性采取個性化的管理手段
2、2針對以下不同類型的團隊員工進行管理
方法討論：面對安逸型員工、過渡型員工、依賴型員工、對抗型員工、散漫型員工如何進行個性化管理？
3、銀行銷售團隊成員類型分類的四種維度
4、銀行銷售團隊成員的情景管理能力提升：
4、1針對無心無力的銀行銷售團隊成員的管理方法；
4、2針對有心無力的銀行銷售團隊成員的管理方法；
4、3針對有力無心的銀行銷售團隊成員的管理方法；
4、4針對有心有力的銀行銷售團隊成員的管理方法；
5、不同類型銀行銷售團隊員工管理方法也要實施個性化：
5、1目標分解與下達的個性化
5、2管理溝通與協(xié)同的個性化
5、3員工激勵與鼓勵的個性化
5、4員工教練與車場的個性化
工具應用1：個性化情景管理
方法應用2：溝通式的目標分解
方法應用3：個性化激勵方法
方法應用4：以員工為導向的輔導
6、制定團隊個性化管理工具：團隊成員情景化管理模式
第二節(jié)、銀行銷售團隊管理模式的轉型：規(guī)定化管理到差異化管理的轉型
1、規(guī)范化管理已不適應銀行銷售團隊的管理需求
2、差異化管理管理的關鍵方法：差異化團隊制度建立
2、1為每個區(qū)域獨立的團隊建立差異化的團隊制度；
2、2為每個區(qū)域獨立的團隊建立差異化的團隊流程；
2、3根據(jù)團隊成員的特點和需求調整團隊的制度和流程；
3、建立起適應銀行競爭的團隊差異化管理制度：
建立差異化團隊溝通制度；
建立差異化團隊執(zhí)行制度；
建立差異化團隊激勵制度；
建立差異化團隊發(fā)展制度；
建立差異化團隊影響制度；
建立差異化團隊總結制度；
4、團隊管理者學習如何編寫團隊的差異化制度
4、1團隊差異化制度的編寫流程：
調研—分析—設計—試點—改進
4、2團隊制度編寫的基本結構和基本要素
4、3借鑒標桿化的團隊差異化管理制度與流程
5、管理工具總結：
5、1工具學習1：三種團隊差異化制度編寫的模板
5、2工具應用2：團隊制度制定的流程
第三節(jié)、銀行銷售團隊管理模式的轉型：從上下式管理到影響式管理的轉型
1、上下式管理已不適應銀行銷售團隊的管理需求
2、影響式管理的關鍵方法：
團隊內部員工間的管理
3、讓團隊員工間進行自我管理：團隊氛圍化管理：
3、1團隊氛圍化管理的重要性：
猴子實驗與同化理論
3、2建立團隊的氛圍力能引導成員的行為
3、3建立團隊氛圍力能引導成員心靈與思想
4、團隊氛圍管理的關鍵步驟:
4、1步驟一：尋找關鍵人；
4、2步驟二：建立同盟；
4、3步驟三：借他人之力；
4、4步驟四：群體標桿影響
4、5步驟五：形成團隊規(guī)范
4、6步驟六：形為良好習慣
5、讓團隊氛圍管理自發(fā)形成團隊的管理模式
6、讓團隊氛圍管理模式常規(guī)化和持續(xù)化
第四節(jié)、銀行銷售團隊管理模式的轉型：從硬性管理到軟性管理的轉型
1、硬性管理已不適應銀行銷售團隊的管理需求
2、銀行團隊軟性管理的關鍵方法：
價值觀管理
3、銀行團隊價值觀管理的重要性
3、1團隊最有影響力的推力團隊價值觀管理
4、建立團隊文化（價值觀）以影響人心，激勵前行：
4、1步驟一：與團隊成員共同討論團隊所追求的價值觀
4、2步驟二：與團隊成員共同制定團隊所追求的價值觀
4、3步驟三：以團隊價值觀為導向來細化管理制度和管理流程
4、4步驟四：將團隊價值觀通過制度和流程具像化、行動化、活動化和生活化
5、銀行銷售團隊管理者需向員工不斷傳遞團隊價值觀的意義、行為、案例
6、銀行銷售團隊管理者不斷優(yōu)化團隊的價值觀以持續(xù)適應團隊的不斷發(fā)展；
7、桿桿學習：中外優(yōu)秀的團隊價值觀及價值觀下的行為模式
8、工具應用：制定團隊價值觀的應用模板

第四部分、總結與提升
一、問題解答：
1、工作難題和工作問題的總結；
2、現(xiàn)場解答學員工作的難題；
3、團隊應用所學討論新的思路解決；
4、標桿成功和失敗案例收集與總結；
5、同類問題的解決思路與方法；
二、方法總結：
1、課程所學方法的提煉與總結；
2、形成針對性的解決應用方法庫；
三、工具應用：
1、推動學員總結工具的應用情景；
2、討論工具的具體實戰(zhàn)應用方法；
3、形成學員個性化的工具應用步驟；
四、行動計劃：
1、根據(jù)自身的工作制定改進行動計劃；
2、團隊討論工作改進計劃的可行性；
3、形成學員具體的工作改進計劃；

銀行銷售團隊管理轉型