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客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)管理課程

第一章：客戶(hù)開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)
內(nèi)容提綱：
——內(nèi)部基礎(chǔ)
銷(xiāo)售人員的行為素質(zhì)四臺(tái)階：初級(jí)銷(xiāo)售員、傳統(tǒng)銷(xiāo)售員、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售員、關(guān)系經(jīng)理人
——外部基礎(chǔ)
    客戶(hù)關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型
——銷(xiāo)售方法與資源配置
三類(lèi)銷(xiāo)售：交易型、企業(yè)型、咨詢(xún)型
——營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)4-Step法結(jié)構(gòu)
機(jī)會(huì)分析、影響決策流程、明確決策定位、選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
專(zhuān)題：招標(biāo)過(guò)程中的公平性？

第二章：機(jī)會(huì)分析
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)
3、學(xué)會(huì)設(shè)立項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo)
內(nèi)容提綱：
——從客戶(hù)角度分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值
——項(xiàng)目的可行性分析（項(xiàng)目戰(zhàn)略意義、投資價(jià)值、歷史交往、高層重視度等）
——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
——項(xiàng)目取舍決策

第三章：影響決策流程
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會(huì)分析客戶(hù)的招標(biāo)方案從提出、草擬、正式提交、到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過(guò)程；
2、學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶(hù)端不同層次人員在決策過(guò)程中的角色；
3、掌握影響客戶(hù)決策的*渠道和時(shí)機(jī)。
內(nèi)容提綱：
——優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的目標(biāo)-讓黑箱子透明
——理解客戶(hù)的決策流程
——確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
——把握決策成員之間的微妙關(guān)系
——巧用決策成員與外部單位的關(guān)系
——發(fā)揮客戶(hù)內(nèi)部亞群體的作用
——借助客戶(hù)的關(guān)鍵活動(dòng)與事件
——探明客戶(hù)決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
——有效影響客戶(hù)決策
專(zhuān)題：留意幕后決策人——狐貍精

第四章：明確競(jìng)爭(zhēng)定位
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會(huì)如何確定我們自己的競(jìng)爭(zhēng)定位
2、掌握競(jìng)爭(zhēng)定位的三個(gè)維度
3、學(xué)會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)定位的描述具體落實(shí)到對(duì)客戶(hù)的價(jià)值命題
內(nèi)容提綱：
——什么是競(jìng)爭(zhēng)定位
——客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值因素
——產(chǎn)品提供能力
——客戶(hù)關(guān)系能力
——競(jìng)爭(zhēng)定位（客戶(hù)價(jià)值命題）

第五章：選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會(huì)如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)
內(nèi)容提綱：
——價(jià)格不是失敗的*原因
——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)必須協(xié)調(diào)的三個(gè)因素（認(rèn)知、情感、利益）
——常用競(jìng)爭(zhēng)策略手段（分割戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)等）
——價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)措施

第六章：建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會(huì)如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)
內(nèi)容提綱：
——強(qiáng)化現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系
——開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)共存生態(tài)

客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)管理課程