《政府企業(yè)業(yè)務(wù)的共贏戰(zhàn)略》
發(fā)布時間:2021-06-10 15:30:13
講師：姚嵐 瀏覽次數(shù)：2620
課程描述INTRODUCTION
政府業(yè)務(wù)團隊能力技巧
培訓講師：姚嵐
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政府業(yè)務(wù)團隊能力技巧
【課程背景】
企業(yè)管理，業(yè)務(wù)管理中，眾所周知的二八原則，是指我們絕大部分的高利潤高收益的業(yè)務(wù)來自于20%的大客戶、核心客戶，而對于有些企業(yè)來說，這些核心客戶有一個共同的背景，都是政府或政府企業(yè)，甚至是央企，能夠獲得這些政府機構(gòu)的青睞，你的業(yè)務(wù)曲折度會少很多，但是這樣的業(yè)務(wù)如果用普通的商業(yè)思維去爭取往往失敗而歸，這是因為政府機構(gòu)在思考問題，選擇供應(yīng)商解決痛點的思維方式和普通企業(yè)完全不同，如果你不能摸清這一方面的脈絡(luò)，那所有的努力都將無疾而終。
本課程我們摒棄繁雜的理論教導，憑借幾十年經(jīng)營政府客戶業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和總結(jié)，劍指實踐，靶向落地行動，站在成功巨人的肩膀上，利用他們的各種經(jīng)驗和優(yōu)勢，分享有效的政府客戶銷售體系，為*成本投入下改善政府客戶經(jīng)營困境找到靈丹妙方，企業(yè)根據(jù)課程分享的思路和建議，結(jié)合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃，能夠解決大部分政府客戶經(jīng)營問題。
【培訓目標】
本課程能給學員帶來什么？
－了解政府組織的思維方法和各種內(nèi)部軟指標
－了解政府企業(yè)內(nèi)部的決策流程和各級人員的思維動態(tài)
－了解政府企業(yè)獨特的痛點和問題
－掌握和政府人員的溝通技巧
－掌握和政府及企業(yè)建立長久合作戰(zhàn)略的方法
－掌握培養(yǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)團隊能力的技巧和做法
【授課對象】企業(yè)總監(jiān)以上級別管理人員，總裁，營銷總監(jiān)，中層管理人員。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等
【課程時長】6小時/天 2天
【培訓大綱】
請您提前準備：一份自己公司面臨的政府客戶業(yè)務(wù)困難top3
一、(偏重政府背景企業(yè))包含9個模塊:
1、當前和政企打交道的惑與境
2、政府背景企業(yè)的獨特性分析
3、政府背景企業(yè)獨特的真實痛點和深度需求
4、商業(yè)企業(yè)如何具備針對政企的獨特贏單能力
5、政企通常的四種交易模式初探
6、政企合作必須避開的交流陷阱和誤區(qū)
7、政企長遠合作戰(zhàn)略
8、目標市場的分析及案例
9、針對政企業(yè)務(wù)的團隊獨特的能力培養(yǎng)和考核
第一天課程（偏重政府背景企業(yè)業(yè)務(wù)）具體內(nèi)容：
1、當前和政企打交道的惑與境
① 如何定義關(guān)聯(lián)政企關(guān)系?
② 當前企業(yè)面臨國企央企的困惑
③ 當前企業(yè)面臨國企央企業(yè)務(wù)的困境
2、政府背景企業(yè)的獨特性分析
① 如何理解政企的政治功能
② 中國官員的主要性格表現(xiàn)形式
③ 與官商共舞的要領(lǐng)和心得
④ 企業(yè)的思考判決的獨特性
⑤ 企業(yè)的相關(guān)人的獨特性
3、政府背景企業(yè)獨特的真實痛點和深度需求
① 什么情況下政企愿意和你坐下來溝通（不是僅要報價）
② *價格是政企的真實需求嗎？
③ 分析政企的五大通用痛點和需求
④ 政企相關(guān)人員的痛點分析及需求歸類
⑤ 案例：沒有問題就是*的問題，大連石化集團的情況分析
4、政企通常的四種交易模式初探
① 大型項目招標形式（外循環(huán)合作，基建，會展項目，軌道）
② 區(qū)域性地方采購行為
③ 年度供應(yīng)商資格
④ 網(wǎng)上平臺集采
⑤ 案例：國電集團網(wǎng)上平臺的思考
⑥ 案例：中鐵集團一代一路尋找供應(yīng)商的標準分析
5、目標市場的分析及案例
① 政府防水項目市場分析
② 軌道交通市場分析和打法
③ 道路工程隧道工程如何贏標
④ 中鐵基建項目的分析和打法
⑤ 競爭對手（如*品牌PPG）的未來和應(yīng)對戰(zhàn)略
⑥ 歐洲對手（如阿支蘇諾貝尓）的中國未來和我方應(yīng)對
⑦ 案例：如何贏單在風電項目
6、商業(yè)企業(yè)如何具備針對政企的獨特贏單能力
① 前期預(yù)備行動
－只需要和當事企業(yè)溝通嗎？
－與政企接觸的前期準備要點
－了解政企內(nèi)部工作的程序及決策流程
－政企三個級別人員的心理分析
－成為緊密合作伙伴的路線圖
② 溝通期間注意要點
－與政企人員的溝通方法
－關(guān)鍵政企領(lǐng)導溝通技巧
－如何真實評估你與他們的關(guān)系（密切程度）
③ 決策階段的幾大法則
－決策鏈及政企內(nèi)部人脈關(guān)系的把控
－引導達成合作的技巧
－在全部決策過程中如何做到積極、主動
－接觸過程中的幾個敏感區(qū)域
－測試：九個溝通場景判斷政企用戶的真實意圖
7、政企合作必須避開的交流陷阱和誤區(qū)
① 企業(yè)處理政企業(yè)務(wù)的六大誤區(qū)
② 如何解決政府內(nèi)部的對你的建議或爭議
③ 六個普通業(yè)務(wù)技巧不能適用政企業(yè)務(wù)
④ 案例：海螺水泥抵死不認的敗招淺析
⑤ 互動討論：曾經(jīng)的失敗場景再分析
8、政企長遠合作戰(zhàn)略
① 良好的聲譽營造重要過短期贏利
② 相互信任的合作關(guān)系是交流的重要目標
③ 為什么與黨共舞重要過與企業(yè)共舞？
④ 如何促進政企進步、政企人員進步，形成長久的多贏戰(zhàn)略
⑤ 如何與政企建立新穎的建設(shè)性合作關(guān)系
⑥ 點線面體戰(zhàn)略實施及收益分析
⑦ 案例：供應(yīng)商和政企長遠合作，巨大獲益分析
⑧ 互動討論：長遠合作關(guān)系的建立方法和錯誤認知
9、針對政企業(yè)務(wù)的團隊獨特的能力培養(yǎng)和考核
① 體系化建設(shè)是讓“說”變成“做”的*可能
② 執(zhí)行力是保證“做”變成“做到”的*出路
③ 業(yè)務(wù)人員需要具備五大技能才能完成政企業(yè)務(wù)
④ 業(yè)務(wù)團隊相關(guān)的量1+N化考核體系
⑤ *培訓評估體系能夠確保培訓效果
第二天課程(偏重政府公關(guān)) 政府公關(guān)技巧賦能政商業(yè)務(wù)
10、政府公關(guān)的*最難的障礙——不平等心態(tài)
① 內(nèi)心不夠強大
② 遇事就會猶豫不決，很難做出有效的決策
③ 與政府高級領(lǐng)導打交道時同樣會踢到“鐵板”
④ *的“鐵板”就是面臨溝通時頭腦一片空白
⑤ 弱勢心態(tài)：想到對方的權(quán)勢和社會地位，而自己只是一個客戶經(jīng)理
11、解決不平等的弱勢心態(tài)方法
① 突破脆弱神經(jīng)，打造堅強的心臟
表現(xiàn)：能夠激情澎湃、應(yīng)對*、不卑不亢
PESTEL訓練法助力銷售提升政商溝通能力
② 崩潰療法
－對于無法突破原有思想的新成員，可以采取“崩潰療法”。
－讓員工知道自己與客戶是平等的，自己可以為客戶創(chuàng)造價值
－讓員工知道最差的情況也不是死路
案例：崩潰療法用于內(nèi)部溝通
③ 案例：*七施理論的啟示
④ 小結(jié)：把位高權(quán)重的客戶當人對待
12、政企關(guān)系創(chuàng)建和維護
① 臨時抱佛腳，有項目才投入
② 不提倡短期行為
③ 并不是只有有資源、有渠道、有經(jīng)驗、有能力的人才能做到
④ 初期的交流盡量拋棄即時利益
⑤ 初期交流更側(cè)重用戶戰(zhàn)略和各項軟指標
⑥ 維護客戶關(guān)系的核心就是堅持
⑦ 目標就是通過開展持續(xù)的政企互動，讓政府充分地了解企業(yè)
⑧ 從而有機會充分地信賴、認同和積極推薦企業(yè)
⑨ 企業(yè)所在屬地的政府關(guān)系經(jīng)營5步驟及4收益
13、與政府機構(gòu)互動溝通的7戰(zhàn)術(shù)
① 如何順利地主辦或協(xié)辦高層論壇
② 為什么根據(jù)政府的文化習慣組織文體類活動是客情關(guān)系捷徑
③ 怎么才能邀請到政府考察公司,如何創(chuàng)新式營造考察結(jié)果
④ 關(guān)系夠深時一定要建議陪同領(lǐng)導出訪
⑤ 自身微弱如何協(xié)助解決政府難題
⑥ 響應(yīng)號召，展現(xiàn)企業(yè)社會責任,我行嗎?
⑦ 擁有盡量多的媒體資源，幫助政府機構(gòu)處理對外宣傳和澄清謠言的作用
14、普通政府項目操作技巧
① 上樓式“洞察”和下樓式操盤
－傳統(tǒng)套路上樓式公關(guān)在政府項目中弊端重重
－由基層人員開始逐步公關(guān)至領(lǐng)導人
－企業(yè)操盤的項目越大，傳統(tǒng)方法失敗的概率就越高
－采用全新的銷售戰(zhàn)略便利地切入決策流程
－上樓式洞察政府或客戶的真實痛點
－下樓式操盤，從政府或客戶的高級領(lǐng)導人著手，第1次交流就進入洽談的實際階段
－痛之三部曲操作+*技巧，完美呈現(xiàn)高效成功率
② 雙螺旋上下法則-贏單三部曲：敢于下樓，懂得回頭
－不是簡單地自上而下強制施加領(lǐng)導的意志
－用領(lǐng)導的意志來引導下級，讓下級反作用輔導和幫助上級做出正確決策
③ 為什么教練戰(zhàn)術(shù)的價值無與倫比
－俗稱是企業(yè)的“朋友”“內(nèi)線”或“第三方”
－源源不斷得到客戶端的信息
－做政府客戶、政府公關(guān)都是過程決定結(jié)果
－客戶全部采用管控過程，而不是考核結(jié)果
－很多軟性指標，必須要使過程清晰可控
－N種渠道和技巧獲得教練的指導-如何設(shè)計出獲勝捷徑
15、特大政府項目操作特點
① 客戶決策四大與眾不同特點
② 獨特的操盤戰(zhàn)術(shù)和忌諱
16、政府公關(guān)N大難題及破局技巧
① 交流對象和銷售自身差異性太大
② 在官場文化、機制、規(guī)則下，很難把握官人是怎樣的生態(tài)和心態(tài)
③ 領(lǐng)導、部門間互相踢皮球，是否面臨絕境？
④ 缺少人脈資源，領(lǐng)導很難找，總被拒絕
⑤ 禮品文化難以跟從的三個境界
⑥ 酒宴文化的五種常見錯招
17、溝通政府關(guān)系的三個致命陷阱
① 離不開靠不?。汉勒埧?、送重禮、商業(yè)賄賂、權(quán)錢交易等
② 臨時抱佛腳，有項目才投入
③ 出現(xiàn)危機的時候才想到去做公關(guān)，所做的工作都是無效的
政府業(yè)務(wù)團隊能力技巧
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