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理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

課程背景：
在這個(gè)劣幣驅(qū)逐良幣的金融環(huán)境中，越來(lái)越多的客戶(hù)傾向于尋找“即短又高”的金融產(chǎn)品，而很多的銀行客戶(hù)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理們?yōu)榱藵M(mǎn)足客戶(hù)的需求，也傾向于“短平快”的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式。隨著網(wǎng)絡(luò)的日益發(fā)達(dá)，越來(lái)越多的客戶(hù)傾向于不在網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)如基金等產(chǎn)品，與此同時(shí)，銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，作為銀行復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主力軍----客戶(hù)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理們----面臨的營(yíng)銷(xiāo)壓力越來(lái)越大。
其實(shí)客戶(hù)的真實(shí)需求從未消失，只是被藏在了客戶(hù)“淺層”的需求之后，如何輕松的完成基金等復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，挖掘并解決出客戶(hù)的真實(shí)需求，這是未來(lái)客戶(hù)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理們面臨的一大難題。

課程目標(biāo)：
1.讓學(xué)員學(xué)會(huì)用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式；
2.提升學(xué)員的客戶(hù)面對(duì)面溝通能力，實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)真實(shí)需求為中心，提高營(yíng)銷(xiāo)成功率；
3.通過(guò)案例和工具，提升學(xué)員基金營(yíng)銷(xiāo)技能技巧，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升。
授課方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練
授課對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理

授課大綱：
一.從銷(xiāo)售的基本邏輯談?wù)劵馉I(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的問(wèn)題
1.開(kāi)放空間：基金難賣(mài)的原因
2.對(duì)客戶(hù)進(jìn)行基本的分類(lèi)
.買(mǎi)過(guò)基金的客戶(hù)
.沒(méi)買(mǎi)過(guò)基金的客戶(hù)
3.從銷(xiāo)售的邏輯來(lái)看正確的基金的介紹方式
.示范：錯(cuò)誤的基金介紹方式
.銷(xiāo)售的邏輯
.激發(fā)需求
.解決問(wèn)題
.正確的基金介紹方式
.基金營(yíng)銷(xiāo)工具箱1：基金介紹話(huà)術(shù)

二.什么是理財(cái)規(guī)劃式的基金銷(xiāo)售
1.激發(fā)需求：給客戶(hù)找個(gè)買(mǎi)基金的理由
.基金營(yíng)銷(xiāo)工具箱2：子女教育金規(guī)劃
.激發(fā)需求的兩個(gè)要點(diǎn)
.客戶(hù)認(rèn)可目標(biāo)并將其金錢(qián)化
.客戶(hù)認(rèn)可達(dá)成目標(biāo)的方式
2.解決問(wèn)題：理財(cái)規(guī)劃式的基金營(yíng)銷(xiāo)的流程
.從醫(yī)生問(wèn)診看理財(cái)規(guī)劃式的營(yíng)銷(xiāo)流程
.營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程要可觀可測(cè)
.實(shí)踐中的理財(cái)規(guī)劃式的標(biāo)準(zhǔn)流程
.理財(cái)規(guī)劃式營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)核心要點(diǎn)
.總結(jié)：兩種不同的營(yíng)銷(xiāo)思維帶來(lái)的差異
.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方式
.理財(cái)規(guī)劃的方式
3.常用的營(yíng)銷(xiāo)工具箱
.基金營(yíng)銷(xiāo)工具箱3：標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)工具
.理財(cái)與投資
.理財(cái)向日葵圖
.理財(cái)規(guī)劃服務(wù)地圖
.基金營(yíng)銷(xiāo)工具箱4：案例說(shuō)明工具
.要耐心
.要趁早
.要分散
.要定期審視
4.解決“買(mǎi)過(guò)基金的客戶(hù)“的問(wèn)題
.最難解決的客戶(hù)問(wèn)題：買(mǎi)過(guò)，賠了
.解決辦法：讓客戶(hù)跟上你的思路
.基金營(yíng)銷(xiāo)工具箱5：聽(tīng)力三角工具
.問(wèn)
.聽(tīng)
.反饋
.要堅(jiān)持不懈的做基金介紹

三.選好基金，輕松完成銷(xiāo)售
1.選擇基金的技巧
.基金的選擇與基金組合的構(gòu)建
.什么是好基金：?jiǎn)沃换疬x擇與判斷
.基金銷(xiāo)售工具箱6：好基金的的篩選方法
.什么是好基金組合：三種常見(jiàn)基金組合形式
.如何構(gòu)建理想的基金組合：三個(gè)步驟構(gòu)建基金組合
.最好的客戶(hù)關(guān)系管理工具：基金定投
.基金與基金定投的同與不同
.從養(yǎng)老規(guī)劃到基金定投
2.基金推薦不只是推薦基金
.從專(zhuān)業(yè)角度判斷客戶(hù)的承受能力
.客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力
.主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度
.從問(wèn)題出發(fā)確定客戶(hù)可接受的投資金額
.直面需求，確定投資金額
.明確現(xiàn)狀，建立投資思維
.基金營(yíng)銷(xiāo)工具箱7: 營(yíng)銷(xiāo)促成問(wèn)題
.針對(duì)投資遲疑不決的客戶(hù)
.針對(duì)推說(shuō)沒(méi)有余錢(qián)的客戶(hù)
.針對(duì)擔(dān)心市場(chǎng)波動(dòng)的客戶(hù)
.針對(duì)有其他產(chǎn)品投資經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)
3.課程回顧：
五步法完成基金銷(xiāo)售
.客戶(hù)分類(lèi)
.基金普及
.激發(fā)并確認(rèn)客戶(hù)需求
.提供一站式的解決方案
.推薦適合的基金
.常用的7種基金營(yíng)銷(xiāo)工具箱
.基金介紹話(huà)術(shù)
.激發(fā)需求工具：子女教育金規(guī)劃
.標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)工具
.案例說(shuō)明工具
.聽(tīng)力三角工具
.好基金的的篩選方法
.營(yíng)銷(xiāo)促成問(wèn)題

理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃