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信貸經(jīng)營(yíng)

課程背景：
本課程通過(guò)對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營(yíng)銷(xiāo)技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷(xiāo)售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶(hù)經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。

課程收益：
1. 拓展客戶(hù)來(lái)源渠道
2. 能夠運(yùn)用銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)技巧
3. 尋找交叉銷(xiāo)售切入點(diǎn)的方法
4. 個(gè)貸客戶(hù)服務(wù)要點(diǎn)和方法
課程對(duì)象：銀行個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理

授課方式：理論講解、案例分析

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：
1. 當(dāng)下客戶(hù)關(guān)系
2. 我行服務(wù)客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)是什么？

一、 銀行所面臨的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
1. 銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
2. 在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶(hù)的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
3. 客戶(hù)也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4. 傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)營(yíng)差異
5. 一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
6. 客戶(hù)需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
7. 銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立

二、 大數(shù)據(jù)時(shí)代下的客戶(hù)需求分析
1. 銀行和客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2. 大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買(mǎi)單』
3. 善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶(hù)的潛在需求（下一步需求）
4. 銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5. 客戶(hù)的需求是什么
1) 我們的客戶(hù)他們?cè)谑裁辞闆r缺錢(qián)呢？
2) 請(qǐng)考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
3) 各年齡層次的消費(fèi)需求分析
6. 貸款為何被拒？
7. 利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)細(xì)分客戶(hù)，*營(yíng)銷(xiāo)
8. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

三、 產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)解決方案設(shè)計(jì)
1. 產(chǎn)品組合與交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品范圍
2. 非房業(yè)務(wù)
3. 產(chǎn)品組合與交叉銷(xiāo)售策略
4. 產(chǎn)品組合與交叉銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)
5. 金融方案設(shè)計(jì)的法則
6. 行業(yè)金融開(kāi)發(fā)特點(diǎn)

四、 客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)
1. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的
2. 客戶(hù)維護(hù)流程圖
3. 形成完整的客戶(hù)關(guān)系管理閉環(huán)
4. 客戶(hù)維護(hù)的方式━━與客戶(hù)一同成長(zhǎng)
5. 基本維護(hù)手段（案例）
6. 客戶(hù)檔案建立與完善

五、 2個(gè)大型案例分析

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