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保險(xiǎn)人員培訓(xùn)

課程背景：
對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，增員是個(gè)永恒的話題，然而怎樣讓增來(lái)的人員能夠了解保險(xiǎn)，認(rèn)同保險(xiǎn)，從而更好地留存下來(lái)，獲得職業(yè)的發(fā)展，也是一個(gè)重要的課題。
本課程將從保險(xiǎn)的意義和功用出發(fā)，用眾多的案例、故事讓學(xué)員在較為輕松的環(huán)境中接受保險(xiǎn)的好處，了解對(duì)于個(gè)人和家庭而言，保險(xiǎn)的重要功能。通過(guò)游戲，活動(dòng)等，讓學(xué)員循序漸進(jìn)地喜歡上保險(xiǎn)行業(yè)，從而更好地開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。
課程收益：
1.準(zhǔn)增員對(duì)象了解和認(rèn)可保險(xiǎn)的意義和功用
2.準(zhǔn)增員對(duì)象了解銷售保險(xiǎn)的方法，克服畏難情緒
3.準(zhǔn)增員對(duì)象喜歡保險(xiǎn)的銷售氛圍，愿意加入團(tuán)隊(duì)
課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司準(zhǔn)增員對(duì)象
課程方式：講師講授+學(xué)員互動(dòng)+游戲活動(dòng)+情景再現(xiàn)+小組研討
參訓(xùn)人數(shù)：不超過(guò)60人為效果*

課程大綱
第一部分：破冰和互動(dòng)
一、破冰
1.自我介紹的游戲：贊美的力量（寓意：銷售是一份能夠帶來(lái)快樂(lè)的工作）
2.體驗(yàn)游戲：泰坦尼克號(hào)之旅

第二部分：壽險(xiǎn)的意義和功用
一、小組互動(dòng)研討
1.*：保險(xiǎn)的意義和功用
2.分組分享：我購(gòu)買保險(xiǎn)的經(jīng)歷（什么打動(dòng)了我）
二、保險(xiǎn)的意義和功用
1.保險(xiǎn)的起源
2.人生的三大風(fēng)險(xiǎn)
案例分享：流感下的北京中年
3.人生階段和保險(xiǎn)規(guī)劃
4.保險(xiǎn)在財(cái)務(wù)規(guī)劃中的作用
1)財(cái)富自由的五大風(fēng)險(xiǎn)
2)民法典與保險(xiǎn)
案例：古代婚姻與財(cái)產(chǎn)的規(guī)定與現(xiàn)代婚姻制度
5.保險(xiǎn)的資產(chǎn)配置功能
1)分組研討：一個(gè)中產(chǎn)的退休計(jì)劃
2)保險(xiǎn)與養(yǎng)老
6.國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)與保險(xiǎn)
1)國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)分布
2)常用金融理財(cái)工具的優(yōu)劣勢(shì)
3)保險(xiǎn)在金融市場(chǎng)的地位和發(fā)展
4)行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)
三、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演：保險(xiǎn)推銷員

第三部分：保險(xiǎn)營(yíng)銷工作
一、一個(gè)銷售員的正確心態(tài)
1.人生無(wú)處不推銷
2.一個(gè)優(yōu)秀的銷售員的形象
3.銷售是一份怎樣的工作
二、*SALES的案例解讀
1.產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的銷售典范（某公司旅產(chǎn)會(huì)）
1)客戶從哪里來(lái)
2)銷售的過(guò)程和結(jié)果
3)如何利用影響力中心
4)建立品牌很重要
討論：客戶為什么會(huì)買？客戶認(rèn)可的核心價(jià)值是什么？
2.養(yǎng)老需求入手賣大單（某公司高端養(yǎng)老產(chǎn)品）
1)客戶從哪里來(lái)
2)銷售的過(guò)程和結(jié)果（體驗(yàn)式營(yíng)銷）
3)經(jīng)營(yíng)高端的“圈子”
4)客戶感受很重要
討論：養(yǎng)老最重要的點(diǎn)是什么？如何放大客戶的擔(dān)憂？
3.高端醫(yī)療并不遙遠(yuǎn)（某電視購(gòu)物的高端醫(yī)療保險(xiǎn)）
1)客戶從哪里來(lái)
2)銷售的過(guò)程和結(jié)果（腦白金式洗腦）
4.魚塘營(yíng)銷的典范（把網(wǎng)點(diǎn)做成客廳）
1)改變與客戶的關(guān)系
2)客戶喜歡什么樣的營(yíng)銷氛圍
3)我們的角色和定位

第四部分：感悟和行動(dòng)計(jì)劃
1.你今天感受最深的是什么
2.你如何分享今天學(xué)到的內(nèi)容
3.如果一生只能買一張保單，你要買什么？如果只能賣一張保單呢？

保險(xiǎn)人員培訓(xùn)