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營(yíng)銷(xiāo)沙龍組織策劃

課程概述：
  隨著近年來(lái)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型在神州大地如火如荼開(kāi)展，圍繞“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念在各國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行如星星之火般燎原落地生根。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的深度普及，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、微信銀行分流了很多業(yè)務(wù)，中高端客戶來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)的次數(shù)越來(lái)越少，客戶經(jīng)理約不到客戶見(jiàn)不了面，談何營(yíng)銷(xiāo)呢？
  因此，從總行到各分行、支行網(wǎng)點(diǎn)使盡全身解數(shù)，開(kāi)展各類(lèi)沙龍活動(dòng)期望優(yōu)化客戶體驗(yàn)，提高客戶品牌認(rèn)知度，增強(qiáng)客戶粘性，不斷拓展中高端客群，提升客戶貢獻(xiàn)。但是，**對(duì)各家銀行的大量實(shí)地調(diào)研，以及很多省市分行反饋的情況來(lái)看，基層支行沙龍活動(dòng)的組織實(shí)施似乎“走入了一個(gè)食之無(wú)味，棄之可惜的雞肋狀態(tài)”，甚至有些支行是表示為了開(kāi)沙龍而沙龍，“浪費(fèi)”銀行大量物力人力財(cái)力。
  那么，如何召開(kāi)一場(chǎng)有效的沙龍活動(dòng)？既能花錢(qián)少的拉近客情關(guān)系，又能持續(xù)產(chǎn)出，還能讓客戶“來(lái)了又來(lái)”？
1、沙龍的有效組織經(jīng)歷幾個(gè)不同的階段？
2、如何提升沙龍的組織實(shí)施提升支行整體戰(zhàn)斗力和凝聚力？
3、如何提升沙龍活動(dòng)持續(xù)挖掘行員潛能發(fā)揮*？
4、如何提升沙龍的開(kāi)展擴(kuò)大客戶影響力？
5、如何提升沙龍的開(kāi)展達(dá)成跨界合作及資源共享？
6、如何提升沙龍活動(dòng)開(kāi)展對(duì)公客戶的深層滲透？
7、如何持續(xù)性的開(kāi)展不同主題的沙龍活動(dòng)？
8、為什么說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)型沙龍是一場(chǎng)系統(tǒng)性全局性的作戰(zhàn)大考驗(yàn)?zāi)兀?br />   《營(yíng)銷(xiāo)型沙龍的組織策劃實(shí)施教練式輔導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng)》課程**30場(chǎng)以上，簽單率超過(guò)85%以上的分支行營(yíng)銷(xiāo)型沙龍組織實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，分析豐富多彩的沙龍組織形式，開(kāi)展真正有效的營(yíng)銷(xiāo)型沙龍活動(dòng)，**各項(xiàng)流程設(shè)計(jì)，關(guān)鍵點(diǎn)的梳理來(lái)提高有效客戶篩選、沙龍簽單率，以及后期的客戶開(kāi)拓與維護(hù)；同時(shí)幫助學(xué)員建立“績(jī)效型”的沙龍經(jīng)營(yíng)思維，從”維護(hù)拓展客戶、增加業(yè)績(jī)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)、提升客戶體驗(yàn)、發(fā)揮行員潛能“五大方面讓沙龍活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成為真正為支行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

課程收益：
1.思維轉(zhuǎn)型：向活動(dòng)要產(chǎn)出，充分發(fā)揮行員冰山下的潛能
2.系統(tǒng)布局：建立營(yíng)銷(xiāo)型沙龍?bào)w系，學(xué)會(huì)沙龍經(jīng)營(yíng)的”道“與”術(shù)“
3.能力提升：從策劃、組織、談判、實(shí)施、演講、促單跟進(jìn)的全過(guò)程體驗(yàn)、參與，所有工作均由行員自身來(lái)實(shí)施以達(dá)到綜合能力的提升
4.客戶思維：培養(yǎng)提升客戶體驗(yàn)思維、提倡“價(jià)值輸出”導(dǎo)向，結(jié)合雙方、三方共贏策略，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化的聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
5.分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目管理思維，綜合目標(biāo)管理、過(guò)程管控、及時(shí)應(yīng)變等策略
6.團(tuán)隊(duì)合作：解讀沙龍式營(yíng)銷(xiāo)核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷(xiāo)能力
授課風(fēng)格：實(shí)戰(zhàn)案例豐富，落地性強(qiáng)，實(shí)踐度高，復(fù)制性強(qiáng)，細(xì)致入微，親和力強(qiáng)
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象： 個(gè)金條線負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課方式：案例解析 情景模擬 小組研討 講師講授 模擬演練 教練式輔導(dǎo) 視頻解析

第一講、沙龍（活動(dòng)）營(yíng)銷(xiāo)陷入的六大怪圈
怪圈1：為了開(kāi)沙龍而開(kāi)沙龍，員工怨聲載道
怪圈2：沙龍送了很多東西，客戶卻越來(lái)越少
怪圈3：沙龍結(jié)束后，就再也約不到客戶
怪圈4：過(guò)分依賴三方力量，銀行行員不會(huì)講自家行產(chǎn)品
怪圈5：形式變化很多，但是效果越來(lái)越差
怪圈6：客戶越來(lái)越難約，答應(yīng)了也不來(lái)
怪圈7：客戶來(lái)了不簽約，活動(dòng)沒(méi)完人走光
小組研討：目前我們各支行是否遇到以上問(wèn)題？你覺(jué)得是什么原因造成的？應(yīng)該如何解決？
三、建立客戶導(dǎo)向型沙龍經(jīng)營(yíng)思維
1.從沙龍歷史看沙龍經(jīng)營(yíng)的意義
2.三類(lèi)價(jià)值客戶的核心訴求
3.沙龍營(yíng)銷(xiāo)的五大形式
4.建立客戶導(dǎo)向型沙龍營(yíng)銷(xiāo)思維
案例分析：帶拆遷客戶去踏青，實(shí)現(xiàn)一加一轉(zhuǎn)介紹
案例分析：網(wǎng)點(diǎn)貴金屬營(yíng)銷(xiāo)沙龍，每天無(wú)限次高成交
四、精細(xì)化沙龍的營(yíng)銷(xiāo)策劃
1.沙龍策劃的六要素
2.沙龍策劃的三個(gè)階段
3.沙龍的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
4.營(yíng)銷(xiāo)型沙龍的十大流程場(chǎng)景再現(xiàn)
4.經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃案例解析
小組研討：每小組根據(jù)抽取的客戶資料，設(shè)計(jì)一個(gè)沙龍營(yíng)銷(xiāo)方案，并進(jìn)行講解
五、異業(yè)聯(lián)盟的談判注意事項(xiàng)
道：“共贏”思維
術(shù)：六脈神劍
案例分析：體驗(yàn)生活的美好—把沙龍開(kāi)進(jìn)婚紗影樓
六、對(duì)公客戶開(kāi)發(fā)的三大流程
案例分享：走進(jìn)醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)型沙龍

第二講：營(yíng)銷(xiāo)型沙龍的十大關(guān)鍵流程輔導(dǎo)（6H）
一、營(yíng)銷(xiāo)型沙龍成功簽單的十大關(guān)鍵制勝法寶
1、為何而作？
2、向誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)？客戶在哪里？
3、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品如何設(shè)定？
4、有效邀約流程：防止客戶放鴿子
5、營(yíng)銷(xiāo)工具有哪些？
6、營(yíng)銷(xiāo)氛圍如何打造？
7、會(huì)前準(zhǔn)備怎么做？
8、會(huì)中控制的三大關(guān)鍵點(diǎn)
9、現(xiàn)場(chǎng)成功簽單的“四板斧”
10、怎樣獲得客戶贊譽(yù)和承諾？
二、精細(xì)化沙龍營(yíng)銷(xiāo)的人員分工
1.會(huì)務(wù)組的分工及實(shí)操
禮儀人員.音控.燈光.攝影.場(chǎng)控
2.展示組的分工及實(shí)操
主持人.主講嘉賓.分享嘉賓
3.客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的分工及實(shí)操
4.演講人的輔導(dǎo)—課件、講授、演練
實(shí)操演練：各小組根據(jù)沙龍實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫(xiě)出對(duì)應(yīng)崗位的工作細(xì)分說(shuō)明表
工具使用：《功能小組工作流程包》
三、精細(xì)化沙龍合作細(xì)則
1.會(huì)前迎接組合拳：禮儀.顧問(wèn).主管的配合
2.座位安排要穿插：VIP.顧問(wèn).禮儀的配合
3.現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)很關(guān)鍵：場(chǎng)控.音控.燈光.禮儀.攝影.顧問(wèn)的配合
4.附加服務(wù)重品質(zhì)：主講.場(chǎng)控.禮儀.顧問(wèn)的配合
5.現(xiàn)場(chǎng)促成逐級(jí)增：顧問(wèn).主管.主講的配合
6.有迎有送還會(huì)來(lái)：顧問(wèn).主講.禮儀的配合
情景演練：小組模擬場(chǎng)景演練一場(chǎng)沙龍，講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
小組研討：各小組磨合過(guò)程中要有哪些注意事項(xiàng)
四、團(tuán)隊(duì)合作決定成敗
1.分工補(bǔ)位：我們是一個(gè)集體
2.全員統(tǒng)一：我代表我的組織
3.氛圍帶領(lǐng)：我應(yīng)該配合造勢(shì)
4.序位協(xié)助：我尊重組織序位
5.相互引薦：我們是一個(gè)家庭
6.VIP客戶通道：我代表優(yōu)質(zhì)客戶
小組討論：我是導(dǎo)演該怎么做？
案例分享：一場(chǎng)簽單率100%的沙龍是怎樣錘煉成的？

第三講：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)訓(xùn)師演講者的成長(zhǎng)訓(xùn)練（6H）
一、內(nèi)訓(xùn)師的七大利劍
二、內(nèi)訓(xùn)師專(zhuān)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)掌控
1.主動(dòng)控場(chǎng)
2.全面控場(chǎng)
3.預(yù)先控場(chǎng)
4.客戶互動(dòng)的十大技能
5.六大注意事項(xiàng)
案例分析
三、營(yíng)銷(xiāo)型沙龍的課件準(zhǔn)備
1.鞭炮的引子
2.氛圍渲染
3.*營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用
4.撩人”三招“
案例展示：某項(xiàng)產(chǎn)品基金，貴金屬為例
四、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合里的小學(xué)問(wèn)
1.目標(biāo)：SMART原則
2.產(chǎn)品價(jià)值
3.資產(chǎn)有效配置
五、沙龍經(jīng)營(yíng)的魂.魄.神
1.沙龍經(jīng)營(yíng)的魂：客戶體驗(yàn)
2.沙龍經(jīng)營(yíng)的魄：資源整合
3.沙龍經(jīng)營(yíng)的神：發(fā)展戰(zhàn)略
小組研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)情況以及客群、產(chǎn)品分析，制作營(yíng)銷(xiāo)型沙龍活動(dòng)規(guī)劃（含產(chǎn)品、流程、分工、PPT思路、反思等）
課程復(fù)盤(pán)及問(wèn)題解答

營(yíng)銷(xiāo)沙龍組織策劃