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營(yíng)銷(xiāo)策略與管理

課程背景：
大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨無(wú)疑在我國(guó)引發(fā)了一場(chǎng)商業(yè)大變革,建立在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)徹底顛覆了傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式,極為豐富的信息資源必然在很大程度上滿(mǎn)足了消費(fèi)者日益?zhèn)€性化、多樣化的需求,為企業(yè)帶來(lái)了巨大的商業(yè)價(jià)值。本課程通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)趨勢(shì)下所產(chǎn)生的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變進(jìn)行了系統(tǒng)的分析與探討，最終為小微企業(yè)研究出一套科學(xué)有效的綜合營(yíng)銷(xiāo)策略。
課程收益： 
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.了解銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理客戶(hù)經(jīng)理活動(dòng)量管理，客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)目標(biāo)制定，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，銷(xiāo)售計(jì)劃設(shè)計(jì)與執(zhí)行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)成員管理與輔導(dǎo)
課程對(duì)象：中高層管理者
課程方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、小微企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、商業(yè)銀行客戶(hù)類(lèi)型分析與營(yíng)銷(xiāo)核心
2、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)概念與特點(diǎn)
1)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)意義
2)目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
3)小微客戶(hù)類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)策略
3、批量客戶(hù)高效開(kāi)發(fā)模式
4、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及難點(diǎn)
5、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)三要素：需求、渠道、客群

二、小微客戶(hù)需求分析與開(kāi)發(fā)渠道
1、小微企業(yè)五大核心需求
2、小微客戶(hù)需求分析黃金十字分析法
3、產(chǎn)品與需求要點(diǎn)
4、小微客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道建設(shè)
5、小微金融方案設(shè)計(jì)

三、小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理與業(yè)務(wù)輔導(dǎo)
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理與績(jī)效提升
1)銷(xiāo)售平臺(tái)概念與分析
2)活動(dòng)量分解與診斷
3)業(yè)務(wù)管控的關(guān)鍵點(diǎn)
2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員分析與管理
1)人員風(fēng)格測(cè)試
2)團(tuán)隊(duì)分工與定位
3)能力與意愿分析與管理
4)團(tuán)隊(duì)協(xié)作
4、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)績(jī)效輔導(dǎo)
1)輔導(dǎo)的意義與方法
2)GROW輔導(dǎo)流程
3)輔導(dǎo)演練
5、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施
1)激勵(lì)的作用與方式
2)壓力與情緒管理

四、小微客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1、小微企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓策略
1)客戶(hù)積累金字塔
2)產(chǎn)品與方案設(shè)計(jì)
3)關(guān)鍵人分析
2、獲取客戶(hù)的信任建立客戶(hù)關(guān)系
1)客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備
2)客戶(hù)約訪與陌拜
3)建立信任關(guān)系的十種方法
4)高效溝通四要素：贊美、提問(wèn)、聆聽(tīng)、記錄
3、挖掘客戶(hù)需求
1)需求的三個(gè)層次挖掘
2)關(guān)鍵人與需求點(diǎn)的關(guān)系
3)抓住客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)
4)提問(wèn)式挖掘法
5)實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、產(chǎn)品介紹與展示
1)產(chǎn)品展示的黃金法則
2)銷(xiāo)售工具的充分準(zhǔn)備
3)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)向客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化
4)實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
1)正確看待客戶(hù)異議
2)客戶(hù)異議分類(lèi)
3)異議處理三步驟
4)如何解決客戶(hù)的“沒(méi)有需求”
5)如何解決客戶(hù)口中的“其他銀行”
6)如何解決客戶(hù)“討價(jià)還價(jià)”
7)如何解決客戶(hù)的“特殊需求”
8)如何解決競(jìng)爭(zhēng)中客戶(hù)的“傾向性”
6、促成成交
1)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
2)促成成交的八種核心方法
3)實(shí)用話術(shù)總結(jié)

五、小微企業(yè)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方法
1、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的
1)客戶(hù)維護(hù)的意義和方式
2)提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
3)業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展
2、客戶(hù)分層管理與維護(hù)
1)客戶(hù)分類(lèi)管理與客戶(hù)甄別
2)客戶(hù)價(jià)值矩陣
3)存量客戶(hù)的管理
3、對(duì)公客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
1)日常情感關(guān)懷
2)建立信息溝通機(jī)制
3)產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)
4)舉辦客戶(hù)活動(dòng)
5)定期走訪與需求診斷
6)產(chǎn)品更新升級(jí)覆蓋
7)善于建立多重客戶(hù)關(guān)系
8)公私聯(lián)動(dòng)

營(yíng)銷(xiāo)策略與管理