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零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷課程

  

項(xiàng)目背景：

隨著金融市場(chǎng)的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

本訓(xùn)練營(yíng)通過(guò)集中訓(xùn)練，全員參與，把聽(tīng)到的看到的變成能夠用到的。使學(xué)員能夠針對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。達(dá)到培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)客戶情況定制而適用，培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)實(shí)用，訓(xùn)后快速使用。

使學(xué)員全面透徹了解銀行營(yíng)銷工作，樹(shù)立良好的職業(yè)形象和工作習(xí)慣；培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)與銷售意識(shí)；提升服務(wù)態(tài)度與服務(wù)意識(shí)；了解并掌握業(yè)務(wù)拓展中必備的挖掘潛在客戶的技能；領(lǐng)略人與人暢快淋漓地溝通的核心要領(lǐng)和真諦；掌握卓越的贏銷技能；提升客戶經(jīng)理的理財(cái)技能，真正做到學(xué)以致用；激發(fā)學(xué)員的斗志和潛能，幫助學(xué)員建立積極的人生與工作目標(biāo)，使其與公司目標(biāo)共進(jìn)。

 

適用對(duì)象：理財(cái)客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)等一線業(yè)務(wù)人員

 

課程大綱要點(diǎn)／時(shí)間安排：

開(kāi)訓(xùn)儀式：訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目說(shuō)明、要求、制度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶定位與營(yíng)銷策劃

1、網(wǎng)點(diǎn)核心客戶類型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

1) 顧問(wèn)式價(jià)值營(yíng)銷概念

2) 綜合理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)

3) 市場(chǎng)特性綜合分析

2、本行核心客戶現(xiàn)狀分析

1) 客戶關(guān)系發(fā)展三階段

2) 核心客群定位：客戶類型解析

3) 核心業(yè)務(wù)類型分析：本人核心業(yè)務(wù)認(rèn)知

課堂訓(xùn)練：目標(biāo)市場(chǎng)分析與定位，市場(chǎng)生態(tài)報(bào)告編寫(xiě)，目標(biāo)客戶鎖定

3、網(wǎng)點(diǎn)客戶綜合營(yíng)銷策略

1) ABC類客戶分析

2) 銀行與客戶關(guān)系建立的特點(diǎn)

3) 開(kāi)展?fàn)I銷三大模式：服務(wù)營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、主動(dòng)營(yíng)銷

4) 存量高價(jià)值客戶挖潛方法

4、目標(biāo)客戶高效營(yíng)銷的方法

1) 客戶開(kāi)拓六大核心渠道

2) 產(chǎn)品營(yíng)銷策略

3) 客群營(yíng)銷策略

4) 關(guān)系營(yíng)銷策略

5、客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理與日常營(yíng)銷活動(dòng)安排

1) 客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理

2) 高價(jià)值客戶的服務(wù)的四個(gè)一原則

3) 日常營(yíng)銷活動(dòng)安排的5111原則

4) 每周五次專向客戶營(yíng)銷動(dòng)作

5) 每周一次廳堂小活動(dòng)

6) 每月一次一次客戶主題活動(dòng)

7) 每月一次爆點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)

8) 在以為中心的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)效果達(dá)成每天新增一位高價(jià)值客戶的目標(biāo)

課堂訓(xùn)練：核心客戶營(yíng)銷策略研討，形成落地可執(zhí)行的營(yíng)銷計(jì)劃方案

 

二、客戶需求分析與理財(cái)金融方案設(shè)計(jì)

1、理財(cái)客戶綜合需求分析與綜合營(yíng)銷

1) 客戶類型分析

-收入結(jié)構(gòu)與需求特性

-客戶認(rèn)知與需求特性

-共性需求客戶舉例分析

-客戶投資心理分析

2) 個(gè)人業(yè)務(wù)類型與要點(diǎn)分析

-投資偏好分析

-理財(cái)業(yè)務(wù)分析

-存量客戶分析

-個(gè)貸業(yè)務(wù)分析

3) 典型客戶類型綜合分析

-工薪階層

-企業(yè)主

-個(gè)體商戶

-老人群體

-經(jīng)營(yíng)類客群

-務(wù)工人員

課堂訓(xùn)練：本行客戶類型分析 

2、理財(cái)規(guī)劃與本行產(chǎn)品組合營(yíng)銷設(shè)計(jì)

1) 本行產(chǎn)品賣點(diǎn)分析（本行主要產(chǎn)品）

2) 產(chǎn)品介紹與宣講

3) 本行核心客戶分析與本行產(chǎn)品配置

4) 不同風(fēng)險(xiǎn)偏好風(fēng)格的參照模版

課堂訓(xùn)練：本行客戶與本行產(chǎn)品資產(chǎn)配置參照模版

 

三、客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法與技巧提升

1、存量客戶維護(hù)與價(jià)值提升

存量客戶價(jià)值分析

客戶分層分群，了解客戶結(jié)構(gòu)，制定維護(hù)策略

服務(wù)＋產(chǎn)品的雙面推進(jìn)，提升客戶體驗(yàn)

存量高潛力客戶挖潛的四種方法

新增vip客戶的維護(hù)

高占比客群的批量維護(hù)

高價(jià)值白金卡以上客戶的維護(hù)

客戶電話溝通前準(zhǔn)備

客戶電話溝通流程與注意點(diǎn)

信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)

課堂訓(xùn)練：網(wǎng)點(diǎn)客戶情況信息分析、存量客戶價(jià)值提升研討

2、客戶營(yíng)銷活動(dòng)組織與分工

1) 客戶活動(dòng)類型與特點(diǎn)

-組織營(yíng)銷

-公私聯(lián)動(dòng)

-聯(lián)盟商戶

-沙龍活動(dòng)

-產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

2) 活動(dòng)組織分工與執(zhí)行全流程工具

3) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示與組織

4) 活動(dòng)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)

課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具活動(dòng)策劃書(shū)與案例集，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)演練

3、客戶外拓拜訪流程與技巧

1) 主動(dòng)營(yíng)銷意義

2) 客戶拜訪前的準(zhǔn)備

3) 客戶信任關(guān)系建立

4) 客戶面談溝通技巧與流程

5) 需求挖掘與方案展示

6) 異議處理與成交

7) 做好客戶反饋與積累

課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具客戶經(jīng)理雙人拜訪分工表與信息采集表，客戶初次、二次拜訪

 

四、營(yíng)銷計(jì)劃落地與案例大賽

1、課程最后全員參與課程通關(guān)演練內(nèi)容與學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，結(jié)合營(yíng)銷計(jì)劃落地實(shí)施，過(guò)程中可以安排線上有針對(duì)性的問(wèn)題直到。

2、計(jì)劃實(shí)施后根據(jù)本行業(yè)務(wù)實(shí)際執(zhí)行效果進(jìn)行經(jīng)典案例設(shè)計(jì)，并根據(jù)案例大賽要求形式進(jìn)行準(zhǔn)備，集中進(jìn)行案例展示與營(yíng)銷大賽，達(dá)到業(yè)務(wù)分享效果驗(yàn)收的目的，大賽后形成本行案例庫(kù)建設(shè)體系。

案例大賽：以支行網(wǎng)點(diǎn)為單位進(jìn)行案例展示進(jìn)行評(píng)比

 

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