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銀行開門紅培訓(xùn)

課程背景：
銀行開門紅已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈。
可如今,所謂的開門門紅,還停留在:
靠存款換禮,甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來(lái)越高,而息差越來(lái)越小,越來(lái)越給不起
靠喝酒吃飯,維系存量客戶,可問題是吃完飯,喝完酒,存款照樣走,顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越差
靠走街串戶，獲取陌生客戶,可效果越來(lái)越差,獲取了客戶信息,也很難轉(zhuǎn)化。
員工喊著開門紅,可顧客根本不知道這家銀行在搞活動(dòng)它行策反,付出的成本越來(lái)越高,顧客策反成功難,穩(wěn)定下來(lái)更難
營(yíng)銷費(fèi)用匹配按照業(yè)績(jī),做活動(dòng)付出了費(fèi)用,如果沒有匯報(bào)，就要支行負(fù)責(zé)人自己承擔(dān),于是就干脆不做活動(dòng),或者只做送禮的活動(dòng),如何讓活動(dòng)有效
同時(shí),2016年銀行業(yè)平均離柜率高達(dá)84.31%,顧客已經(jīng)從線下來(lái)到了線上,非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已常態(tài)。

課程收益：
1.開門紅營(yíng)銷創(chuàng)新之從社區(qū)轉(zhuǎn)向社群
2.梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知,結(jié)構(gòu)新思路,重塑新營(yíng)銷
3.掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧
4.掌握批量獲客的營(yíng)銷方式,實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
5.分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略
6.學(xué)會(huì)策劃開門紅期間針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃
7.資源整合,羊毛出在豬身，上,讓銀行做活動(dòng)不花錢
8.開門紅視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造
課程對(duì)象：分行行長(zhǎng)、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任
授課方式：分析、課堂演練、案例討論等教學(xué)方法 

課程大綱/要點(diǎn)：
前言：金融新常態(tài)  
1.客戶新常態(tài)
2.渠道新常態(tài)
3.產(chǎn)品新常態(tài)
4.技術(shù)新常態(tài)
5.監(jiān)管新常態(tài)
6.競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)

一、開門紅的意義
1.項(xiàng)目營(yíng)銷…
2.存款到賬…
3.貸款發(fā)放…
4.收入與利潤(rùn)進(jìn)賬…
5.產(chǎn)品銷售…
6.業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)…
7.一季度任務(wù)完成…
8.全年工作安排實(shí)施…

二、開門紅的目標(biāo)
1.總體要求
2.總體目標(biāo)
3.主要目標(biāo)

三、開門紅的工作
1.攻項(xiàng)目
2.項(xiàng)目名單制營(yíng)銷：每個(gè)學(xué)員在5分鐘內(nèi)寫出2016年新營(yíng)銷的30個(gè)項(xiàng)目名單。
1)項(xiàng)目管理迭代思維
2)儲(chǔ)備項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)
3)項(xiàng)目攻堅(jiān)組織領(lǐng)導(dǎo)
4)重點(diǎn)項(xiàng)目選擇
5)項(xiàng)目攻堅(jiān)方案
3.搶客戶
1)新客戶
2)老客戶
4.抓活動(dòng)
1)意義
2)目的
3)種類
5.銷產(chǎn)品
1)銀行卡1+6（銀行卡、電子銀行產(chǎn)品…）
2)個(gè)人貴賓客戶1+15+5+1（貴賓客戶、產(chǎn)品、企業(yè)…）
3)小微企業(yè)1+5+5+5（產(chǎn)品、高管、上下游合作商…）
4)公司客戶1+25+10+10+N（產(chǎn)品、高管股東、上下游合作商…）
6.創(chuàng)業(yè)績(jī)
1)單位
2)條線
3)團(tuán)隊(duì)
4)員工
7.活機(jī)制
1)產(chǎn)品計(jì)價(jià)
2)績(jī)效考核
3)獎(jiǎng)懲機(jī)制
4)按業(yè)績(jī)定星級(jí)
8.細(xì)管理
5)流程化管理

四、開門紅的舉措
1.十到位
2.后續(xù)動(dòng)作
1)反思固化
2)可持續(xù)發(fā)展

五、產(chǎn)能提升之道
1.第一道：創(chuàng)意營(yíng)銷提升產(chǎn)能
1)《案例討論》
2.第二道：批量獲客提升產(chǎn)能
1)圖譜營(yíng)銷
金融生態(tài)圖
包戶包效圖
甘特圖 
2)網(wǎng)格營(yíng)銷
重點(diǎn)公司客戶名單
重點(diǎn)個(gè)人客戶名單
3)商圈營(yíng)銷
業(yè)態(tài)
園區(qū)
社區(qū)
企業(yè)
組織
人脈
4)鏈條營(yíng)銷
三大鏈條
5)集群營(yíng)銷
產(chǎn)業(yè)集群
小微企業(yè)客戶群
個(gè)人中高端客戶群
6)海量營(yíng)銷
客戶群體三多海量營(yíng)銷
客戶個(gè)體三高海量營(yíng)銷
7)覆蓋營(yíng)銷
形式
內(nèi)容
8)綁定營(yíng)銷
9)結(jié)盟營(yíng)銷
中小企業(yè)新三板金融服務(wù)方案
10)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
定義
三贏：客戶、銀行、員工
內(nèi)容：客戶聯(lián)享、產(chǎn)品聯(lián)用、渠道聯(lián)通
《案例討論》
11)數(shù)據(jù)營(yíng)銷
銀行數(shù)據(jù)平臺(tái)
政府?dāng)?shù)據(jù)平臺(tái)
第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)
社會(huì)數(shù)據(jù)平臺(tái)
3.交叉營(yíng)銷提升產(chǎn)能
1)《情景演練》
定義
對(duì)象
好處
目標(biāo)
方式
組織
模型
方案
4.社區(qū)營(yíng)銷提升產(chǎn)能
1)《案例討論》
社區(qū)營(yíng)銷模板
5.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提升產(chǎn)能
1)定位
2)轉(zhuǎn)變
6.團(tuán)隊(duì)建設(shè)提升產(chǎn)能
1)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神
2)打造高效團(tuán)隊(duì)
舉措
絕招
3)強(qiáng)化部門合作
4)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)管理
機(jī)制管理
流程管理
工作到位
風(fēng)險(xiǎn)管理

銀行開門紅培訓(xùn)